1849年，美國加州發現金礦后，淘金者紛至沓來。金子怎么可能一挖即著？想要淘到真金，需要不懈努力。于是，相應的服務行業應運而生——賣鐵鍬賣牛仔褲。結果賣鐵鍬的發了，挖金子的未必能發財。這也引發了一個金礦與鐵鍬的原理。
當然，在分析金礦與鐵鍬的關系時，我們要通過判斷，從而得出結論是投資金礦還是投資鐵鍬。例如看好電腦的普及，是投資聯想還是投資英特爾？看好電子商務潮流，是投資360商城還是投資順豐快遞？看好家電產業，是投資美的電器還是投資蘇寧電器？
當然，上面的PK結果或許我們都會選擇投資英特爾、順豐快遞和蘇寧電器，都選擇賣鐵鍬的。但并不是所有的行業都是這樣的！例如我們看好旅游，那么是投資ST張家界（峨眉山）之類的景點還是投資中國國旅（首旅股份）之類的旅游公司呢？可能更應該投資景點類的公司ST張家界。
我們對于鐵鍬與金礦的取舍判斷是什么？
1.看市場的大小，市場大小決定了公司成長空間的天花板。而金礦市場的大小決定了鐵鍬市場的大小，因此我們首先要判斷的是金礦所在的市場有多少，以及市場的變化趨勢，絕對不能孤立地分析鐵鍬市場。
2.從金礦及鐵鍬全產業鏈的角度看產業利潤具體停留在哪個環節。我們講述一個產業的環節并不難，但要想把握每個環節具體的利潤情況確實比較困難。好在目前上市公司已經接近2400家，涉及各個行業，因此充分利用這些數據能夠對行業利潤分配環節多少會有所掌握。
我們看看蘇寧電器與空調三巨頭青島海爾、美的電器及格力電器在空調銷售與制造不同環節的毛利率數據（表1）。
很顯然，蘇寧電器的毛利率并不低于空調制造業，而且從加價環節來看，蘇寧電器的利潤空間是最大的。簡單計算，如果一臺空調的制造成本是1000元，則青島海爾、美的電器與格力電器以及蘇寧電器依次的加價空間是多少呢（表2）？
看完這些數據之后，就能清楚地知道家電行業的利潤停留在哪個環節，也就引領著我們具體的投資方向。
賣鐵鍬也能賣出個冠軍
有了上述的分析判斷，我們知道了投資方向，接下來重點就在于分析公司的成長空間及保護壁壘。例如上面說了，投資家電行業不如投資蘇寧電器，那么問題來了，蘇寧電器的成長空間是否還有？客戶為什么買電器去蘇寧？行業的進入壁壘是什么？
一般來說，賣鐵鍬的冠軍往往具備以下共性之一甚至具備多個：
1.貼近卓越客戶。還是以空調為例，不論是在蘇寧還是國美，各大品牌都并存，這就使得客戶擁有足夠的選擇空間。試想，如果蘇寧只有美的電器，而國美里面有各大品牌，蘇寧還有競爭力嗎？
2.專注于細分市場，并在細分市場擁有利基市場。最為典型的就是英特爾從1971年推出全球第一款微處理器之后，一直專注于這個細分市場，并且在摩爾定律與鐘擺理論之下不斷保持著產品的持續競爭力。
3.牢牢把握客戶。這點很重要，恰是基于這個原因，我們感受到當購買的電器出現問題在蘇寧和國美能夠得到很好的解決；我們能夠看到英特爾的廣告，最終導致我們購買電腦時會關心芯片是不是英特爾的！
4.最后要看成長空間。市場空間有多大？目前公司處于什么樣的成長階段？這些很重要。蘇寧電器很好，但是不要忽略目前蘇寧電器截止到2011年中報已有1451家連鎖店，2011年上半年新增140家門店；已經進入全國243個地級以上城市，2011年上半年新進入10個地級以上城市。
那么全國一共有多少個地級以上城市？287個！最近幾年蘇寧電器的門店新增情況見表3。
從這組數據不難看出蘇寧電器空白市場越來越少，而且雖然每年都還有上百家新增門店，但相對于已經較大的規模而言其大幅增長已經很難實現。因此，從這些數據來看，蘇寧電器成長空間有限，除非能夠找到新的增長極，否則只能是常態增長。
學會尋找新的增長極
注意，一個公司的新產品、新的市場往往就是一個新的增長極！
還是以家用電器為例，空調中有個部件——民用電加熱器。東方電熱（300217.SZ）的主營產品就是民用電加熱器，其產品毛利率27.66%，格力電器、美的電器和青島海爾等都是公司前五大客戶，而2008～2010年前五大客戶銷售收入占比依次是74%、74.98%和77.7%。
顯然，東方電熱的主業與空調行業的產銷息息相關！而且從目前的空調市場產銷情況來看，民用電加熱器短時間難以出現快速增長。
從2009年開始，公司子公司鎮江東方開始從事工業電加熱器及其控制系統的生產與銷售。2009～2010年鎮江東方凈利潤分別為2932.96 萬元和3909.79 萬元，其中公司所享有的收益分別為1594.06 萬元和2124.97 萬元，占當期歸屬于母公司所有者凈利潤的比例分別為33.73%和27.54%。
目前公司工業電加熱器的主要產品是四氯化硅冷氫化用工業電加熱器，主要客戶為江蘇中能和洛陽中硅。江蘇中能是我國規模最大的多晶硅制造商，保利協鑫能源控股有限公司下屬企業。洛陽中硅是我國最早從事多晶硅生產的企業之一，為中國冶金科工股份有限公司下屬企業。
目前只有江蘇中能和洛陽中硅是國內少數幾家掌握和應用冷氫化生產工藝的多晶硅生產企業，使得公司工業電加熱器產品銷售集中度較高。而在當前多晶硅市場價格下，沒有采用氫化工藝的多晶硅生產工藝已沒有獲利空間；采用熱氫化工藝的生產線，雖然能一定程度上實現四氯化硅的循環利用，但由于熱氫化不能實現閉路循環生產，能耗高、處理效率低等因素，其生產成本仍然較高，同時因為四氯化硅處理效率低，依然面臨著較突出的環保問題，已很難獲得較高利潤；相反，采用冷氫化工藝的生產線，由于能耗低、能夠實現完全的閉路循環、四氯化硅處理效率高，能夠解決長期困擾多晶硅生產企業的環保處理問題，同時大幅降低了多晶硅的生產成本，在當前多晶硅價格下依然能夠獲得豐厚的收益。以本公司四氯化硅冷氫化處理用電加熱器主要客戶之一、目前國內最大的多晶硅生產企業江蘇中能為例，其多晶硅生產成本已能控制在24 美元/公斤左右，達到國際先進水平。
由于采用四氯化硅冷氫化生產工藝存在環保、節能和低成本等優勢，逐步得到國內多晶硅生產企業的認同，隨著相關生產工藝技術的逐步擴散，已經有越來越多的企業逐步掌握了冷氫化技術，目前已有賽維LDK、內蒙古盾安光伏科技有限公司、內蒙古鋒威硅業有限公司等一批企業向公司采購四氯化硅冷氫化用電加熱器，預計未來公司在上述領域的客戶會持續增加。
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本文標題：尋找賣鐵鍬的冠軍
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