[ 去年上半年，為了搶占市場，工程機械企業(yè)不惜采取零首付、低首付等方式搶占客戶，但是這種方式也帶來了巨大風險。為了推行低首付比例、搶占客戶，工程機械企業(yè)普遍都擁有自己的融資租賃公司 ]

全球兩大混凝土機械生產(chǎn)巨頭三一重工（600031.SH）和中聯(lián)重科（000157.SZ）競爭日趨白熱化。

4月14日，三一集團董事梁林河在微博上爆料稱，“混凝土設(shè)備競爭到了最后的瘋狂，競爭對手開始在四川大范圍鎖機，看來瘋狂后的死亡開始來襲，我接手泵送事業(yè)部的第一要求是維護市場秩序，力挽行業(yè)危局。”

梁林河所指的三一重工競爭對手就是中聯(lián)重科。兩家公司先后都通過海外收購壯大了混凝土機械的制造能力和研發(fā)能力。

對此，中聯(lián)重科董事長助理劉鵬飛接受《第一財經(jīng)日報》采訪時稱：“零首付不是中聯(lián)重科最先開展的，其次鎖機不叫大范圍的鎖機，而是有鎖機僅此而已。鎖機這個事兒，全國各地各個工程機械行業(yè)很普遍。中聯(lián)有鎖機，整個行業(yè)都鎖機。”

在“4萬億”基建投資的刺激下，包括混凝土機械在內(nèi)的工程機械行業(yè)過去幾年呈現(xiàn)高速增長，但是在刺激政策逐步退出后以及房地產(chǎn)調(diào)控政策推出，工程機械行業(yè)開始進入低迷的狀態(tài)，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)惡性競爭。

玩起“零首付”

梁林河此前是三一重機董事長，剛剛接手上市公司三一重工泵送事業(yè)部。他所說的鎖機，就是廠商通過GPS等手段禁止用戶進一步使用產(chǎn)品。

去年上半年，為了搶占市場，工程機械企業(yè)不惜采取零首付、低首付等方式搶占客戶，但是這種方式也帶來了巨大風險。為了推行低首付比例、搶占客戶，工程機械企業(yè)普遍都擁有自己的融資租賃公司。

對于融資租賃模式，中聯(lián)重科在去年年報中這樣解釋，公司部分客戶通過銀行按揭的方式來為其購買本公司的機械產(chǎn)品進行融資。按揭貸款合同規(guī)定客戶支付20%至30%貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔保，公司為這些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2~4年。若客戶發(fā)生違約，公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。

去年年初，中國工程機械工業(yè)協(xié)會召開過一次新聞發(fā)布會稱，包括許多大企業(yè)在內(nèi)的工程機械企業(yè)都采取了零首付的銷售策略，協(xié)會呼吁企業(yè)不要采取零首付。

劉鵬飛認為，鎖機只是向客戶催繳貸款的一個方式，客戶把錢還了之后就可以繼續(xù)使用。

也有業(yè)內(nèi)人士稱，“三一就是零首付的始作俑者，中聯(lián)后來也這樣搞了！現(xiàn)在中聯(lián)現(xiàn)金足，玩得起，三一玩不起！在國內(nèi)市場，混凝土機械已經(jīng)連續(xù)6個月超了三一。”

一家工程機械廠商和行業(yè)資深人士告訴本報，到底誰是零首付的始作俑者已經(jīng)不再重要，去年主要廠商都采取過零首付的銷售策略，包括三一和中聯(lián)。

三一重工副總經(jīng)理朱丹接受本報采訪時稱，“零首付”的行為太冒進了，把價錢壓得太低，大家都沒什么錢可賺，三一重工一直堅持20%的首付款沒有變過，不過他也坦承，三一重工對部分客戶無法付足首付給予適當?shù)难悠诨蚴欠制诟犊睢?/p>

激進銷售策略

三一重工上述內(nèi)部人士稱：“三一重工混凝土機械一度占據(jù)全國57%的市場份額，中聯(lián)重科為了追趕，采取了激進的銷售策略，通過這種方式，去年有個別月份甚至已經(jīng)超過了三一重工。”

截至去年年底，中聯(lián)重科的應收賬款高達116.58億元，較年初大幅飆升67.81%，應收融資租賃租金139.7億元，同比增長33%。分析師稱，這說明公司在流動性緊縮、工程機械景氣度下降的情況下，加大了產(chǎn)品信用促銷的力度。而三一重工去年年底應收賬款為113.05億元，同比大幅增長97.36%。

對比兩家公司，中聯(lián)重科的116.58億元應收賬款竟占據(jù)去年總銷售收入463.23億元的25.17%，而三一重工應收賬款113.05億元，雖然比中聯(lián)重科要低一些，但也占據(jù)了去年營業(yè)收入507.76億元的22.26%。

從數(shù)據(jù)上分析，中聯(lián)重科的銷售策略要比三一重工激進一些。這種情況在2010年同樣如此，當年兩家公司年報顯示，三一重工2010年底應收賬款為57.28億元，同比增長28.76%，占當年營業(yè)收入339.55 億元比例為16.87%；中聯(lián)重科2010年應收賬款為69.47億元，同比增長36.93%，占當年營業(yè)收入321.92億元比例為21.58%。

過去三年時間里，中聯(lián)重科在混凝土機械上的確在快速追趕三一重工，后者的龍頭位置受到明顯的挑戰(zhàn)。兩家公司年報顯示，2009年、2010年、2011年，中聯(lián)重科混凝土機械銷售收入分別為71.57億元、140.84億元、212.13億元，同比分別增長52.84%、96.80%、50.61%，而三一重工混凝土機械銷售收入分別為94.75 億元、178.27億元、260.46億元，同比分別增長39.53%、88.15%、46.10%。

除了這種挑戰(zhàn)，三一重工的負債率要明顯高于中聯(lián)重科。中聯(lián)重科去年的負債率為50.22%，比2010年的56.45%明顯下降。而三一重工去年負債率則為59.55%，比2010年的62.11%也有小幅下降。

中聯(lián)重科低負債率與公司2010年年底成功在香港上市有很大關(guān)系，公司通過H股上市融資125.43億港元。而三一重工一直未能如愿在港上市。

混凝土機械是兩大公司必爭的領(lǐng)域，也是最主要的利潤來源。去年，中國混凝土機械以1053億元的市場規(guī)模名列工程機械行業(yè)之首，占工程機械行業(yè)總收入的五分之一左右。更為重要的是，混凝土機械行業(yè)30%以上的利潤率更是遠超出工程機械行業(yè)平均水平。

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本文標題：零首付搶客戶？三一叫板中聯(lián)

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