「這是一個神奇的網站」、「團購上XX，就這么定了」，無論你在哪里，只要有廣告的地方，就可以看到各種團購公司的宣傳口號。如果你問年輕人現在有什么方式買東西，團購肯定是他們提得最頻繁的一個詞。由于方便優惠，團購受到了8090后消費者的追捧。國內團購網站已多達150家左右，有網友戲稱"百團大戰"。
然而很快地就發現，在團購網越開越多的情況下，大多卻都在打著價格戰，好像拼著誰更便宜;而他們的年輕消費者也是跟著價格，哪家便宜奔哪家去。雖然年輕人還是樂此不疲地團購著，不過在表面的風光之下，團購網站似乎還在為如何「團」住8090后中較量。
都在做團購，做的都一樣
團購網的橫空出世，針對的是熱愛互聯網活動的8090后，可本來對這新潮消費者代表時尚的購物概念，現在卻是網站一個接一個開、商家利潤低、消費者熱情減退。團購網犯了什么錯呢?
第一宗：網站同質化嚴重。第一家正式的團購網恐怕要追溯到大家都熟悉的國外網站Groupon, 而現在國內的團購類網站，和Groupon基本都長得一模一樣。因為面向的都是8090后，所以這些團購網都會與吃喝玩樂類的商家連手推出低價商品，如最受歡迎的打折電影票。可嚴重的是，他們都是完全照搬Groupon的團購模式，通過低價吸引用戶、通過用戶吸引商家，「同質化」比較嚴重。熱衷于團購的80后小鄧告訴筆者：「剛接觸團購網時覺得很新鮮，而且還有限時和限購優惠，挺刺激的。」可是當所有網站的界面設計、產品類型、廣告語都大同小異時，小鄧表示很困惑，不知道哪個網站才是真的好。
第二宗：商品推廣混亂。團購網現在的營銷方式與其他電子商務類網站差不多，都是通過網購結合電郵的模式。網站上內容豐富，從街頭小吃到旅游套餐都有，數量少則10來種多則上百種，眼花繚亂，但排列卻很糟糕，餐飲和玩樂的商品交錯分布毫無章法。不少消費者都表示商品不分類而數量又多，要找到自己感興趣的東西很耗時。于是很多人都會選擇訂閱團購網的電子通訊郵件。本來以為這樣容易點收到感興趣的團購，但小鄧卻覺得這些電郵好像在轟炸：「每天收一次團購電郵就已經很足夠了，但偏偏郵件的內容還不是我想要的，甚至其他地區享受的團購也發給我。」
第三宗：單靠低價，客戶粘性低。目前團購網都主打低價模式，大多數用戶是沖著低價這個點來的，如果另外一個網站有更低的價格，用戶就會很輕易地背叛。雖然很多團購網站通過積分抽獎等方式提高用戶忠誠度，但是成效還是不好。反之對于商家來說，用戶大多是沖著低價來的，只在對比不同網站誰價格更低，這意味著商家的低價策略，并不一定能夠換來忠實的回頭客，在新鮮勁兒過去之后，團購網站對于商家的吸引力將會進一步降低。
新招籠絡8090后
年輕人喜歡團購的真正原因其實就是一種「湊熱鬧、占便宜」的消費心理，這也決定了折扣是團購網的重要生存利器。但還有一個原因讓年輕人愿意一擁而上的，就是同輩人中的潮流，這是團購網不能忽視的重要著力點。對于8090后來說，朋友在流行什么很重要。留住忠實的年輕用戶，再通過觸發他們的熱情，使其連接帶上朋友加入進來，是團購網可以借鑒社交網的一大法寶。
以個性化的商品營銷留住年輕用戶。團購網內容多，面向8090后的個性化營銷顯得很重要了，對此筆者認為要從最易接觸用戶的兩個渠道入手：網站和電郵。根據團軍中不同的消費需求、不同的消費特點進行分析，在網站顯眼處為該用戶推薦他可能喜歡的折扣商品，像亞馬遜網站就會依用戶的購買歷史在首頁推薦相關產品，往往提高了二次購買的機率;其次是電郵，雖然用戶還是每天只收到一次宣傳電郵，但它支持的個性化空間很廣：Groupon現在已經開始根據用戶的提供年齡、性別、位置以及興趣來制定電郵內容;想再進一步個性化，團購網要通過電郵追蹤用戶的打開和點擊情況來維持忠誠度，如果發現用戶特別愿意點擊某種商品，以后就要多發送這類產品的團購信息，而如果發現用戶有一段時間都沒有打開電郵，就要發送一些特別的折扣來沖擊他們。
以獨特的品牌故事讓用戶傳播。團購網作為新式的電子商務概念，在品牌推廣方面卻還是用著打廣告這個老方法。對于剛剛起步的團購行業來說，通過廣告是能夠得到快速的市場反應和顯著的效果，但對于年輕人來說，他們要覺得「潮」才會愿意把品牌傳播給朋友。當每一家的廣告都在說著物美價廉和明星效應時，如果有團購公司能用獨特的品牌故事來說給年輕用戶聽的話，那在這群體中成為話題的可能性便很高了。因為隨著團購網暴增，現在除了低價之外，顧客更注重的質量，所以團購網要建立誠信的品牌故事，可考慮以下幾點：
一、一、公司歷史。這個不容置疑，像LV這些奢侈品牌都用自己的歷史拉攏年輕消費者，團購網起步雖晚，但更應該把自己從成立到成長的歷史告訴顧客，以此樹立務實穩重的感覺。
二、二、公司理念。想讓年輕人肯去說你品牌的好，你一定要有很「酷」的理念來制造與眾不同的話題。試想想，Fancl進駐香港時間不算長，但憑著它「無添加」的理念推廣，不僅很快獲得高銷量，更輕易贏得年輕女性的口碑。團購網站的理念可從選擇商家，如每次推出團購產品時員工都會先去試用，符合質量的才會放上網站;到貼心的售后服務，如當顧客遇到問題時都保證1天時間幫忙解決。嘀嗒團對于評定為不好的商戶，其口碑調查員工就擁有一票否決權斷絕與此商戶合作。這些有別于同類型公司的理念，都有可能成為用戶推薦給朋友的原因。
對于網絡團購的主力消費群體80后、90后而言，團購不僅是實惠的代名詞，更是一種時尚。團購應該洞察他們的特性，不斷挖掘和放大消費者的快樂體驗，讓品牌和服務成為大浪淘沙中的利器。
本文由廣州雷克郵件營銷公司贊助提供
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本文標題：大浪淘沙，團購網站在80后中的較量
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