采購眼里,銷售們通常會干哪些蠢事呢?

作者:donews 來源: 2011-09-07 10:15:37 閱讀 我要評論 直達商品

蠢事5:不會托人

 

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是:搞定人!但這事也讓人苦惱,有時候覺得明明搞定了,關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急,只能哀嘆自己所托非人。

 

為什么會這樣呢?

 

牛總分析:這種事也是司空見慣,從我的了解來看,絕大部分情況下不是所托非人,而是根本不會托!

 

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有,你托的人雖然很想給你說好話,但是他往往不會說,因為他根本不了解你的東西,或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

 

怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力,又要說得不露聲色,否則就穿幫了。可是這樣高難度的事,你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過,你讓他關鍵時刻怎么托你?

 

順便說一下,你的盟友要幫助你,最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯,他最懂自己的業務,別人沒法反駁。更重要的是,這很容易掩蓋自己真實的意圖,別人看穿了也沒用:我一切都是為工作!

 

蠢事6:在一棵樹上吊死

 

我看到和經歷過很多項目,這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵,也絕對支持我們,但最后卻丟單了。比如,我們搞定了采購部的人,需求部門的人站出來把我們干掉了,反之亦然。但如果我們都搞定,成本和精力也確實達不到。

 

怎么辦?

 

牛總分析:別指望在一棵樹上吊死,多試幾棵。這種情況非常常見,說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理:

 

1.千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反,越是大的項目,我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知 道了,其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的,因為人越多,決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂,雞多不下蛋,而且越到后期,這種 現象越嚴重。

 

2.不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購,往往有很多人參與,一個選型小組,甚至一個選型委員會。不只如此,還經常有一大套的評分規 則,找一大堆的所謂權威人士,比如高校老師、外部專家什么,每個人都有評估權。你要是相信人人平等,你就蠢了。你要堅信:無論再大的采購組織,做決定購買 的通常只會有一個人。所以,你必須明白誰是真正的決策者,誰是蘿卜章。

 

3.在多人的采購組織中,做決定不買的通常有很多人。也就是說,只要有一個人反對,你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的,但是搞砸一件事是很容易的。

 


蠢事7:只去滿足需求而不會塑造需求

 

你們做采購的可真是舒服:打算買東西了,標書一發,一群供應商就找上門了;而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬,坐收漁利就可以了。

 

可我們銷售有多難啊:拼死拼活,只有一家能搶著骨頭,其他家被咬得遍體鱗傷,卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊?

 

牛總分析:搶不到骨頭渣,是因為你們老奔著骨頭去,明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目,比如新建個廠房,肯定會有大量的采購。這時候,你知道我們采購部最難的是什么嗎?我告訴你:是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

 

你想啊,新項目我們做采購的大部分都不懂,不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西, 你就會發現這個世界上只有一家供應商合適,就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商;可是,如果你不按照他說的去做,他就會一甩手說:“出了問題我不 負責,你們采購部負責。”我們哪負得起責啊!

 

你明白了嗎?做銷售不要等到標書下來再做工作,要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說,要學會塑造需求,而不是僅僅滿足需求。這樣做周期 雖然長點,但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手,但是在我們看來,真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。

 

蠢事8:拿著產品當解決方案

 

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好,無論功能、質量都絕對是拔尖的,價格也不貴,可你們卻死活不選,一群人什 么爛選什么。一開始,我們還以為是有人搞定了你們采購,后來發現根本沒有,就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購,我們真的束手無策。這是為什 么?

 

牛總分析:錯!這種事情產生的原因不在我們采購,還是在你們銷售。你別忘了,買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明 書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買,我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是,銷售人員真正幫我解決問題,而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們 的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益,我們就覺得誰有人情味,我們就愿意和他做生意,哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。

 

你不能指望著產品自己去說話,自己去了解我們。大部分情況下,我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解,但我們了解自己的問題和需求,你們當中 誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了,我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做,我們不會做,也懶得做。這是需要你們 銷售去做的。

 

你在提供產品,你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人,而不是提供工具的人,并且愿意為此結果支付更高的價格。

 

牛總的話可謂一針見血,聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來,核心內容其實只有一句話:不是賣,而是和客戶一起買!即:

 

忘掉產品,真正以客戶為中心,弄明白客戶的想法并解決需求;

 

了解客戶的采購邏輯和流程,客戶怎么買,你就怎么賣;

 

真正去關心客戶的利益訴求,厘清項目結構。

 

這些事做好了,東西自然就賣出去了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我們都太想賣了,太急著去賣了,所以,我們就賣不出去了!這似乎是銷售的悖論,卻也是銷售的真理。

 


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