蠢事5：不會(huì)托人

我們做銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會(huì)這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)。可是你想過(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗�根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。

怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗�既要說(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？

順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死

我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦？

牛總分析：別指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知 道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉啵瑳Q策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種 現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī) 則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專(zhuān)家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi) 的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。

3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿(mǎn)足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了；而你們只需要看著我們這些做銷(xiāo)售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷(xiāo)售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

牛總分析：搶不到骨頭渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾�骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋�是按照他們的說(shuō)法買(mǎi)東西， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不 負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)。”我們哪負(fù)得起責(zé)啊！

你明白了嗎？做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話(huà)說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿(mǎn)足需求。這樣做周期 雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷(xiāo)售高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷(xiāo)售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什 么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專(zhuān)業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什 么？

牛總分析：錯(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷(xiāo)售。你別忘了，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明 書(shū)、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。我們希望的是，銷(xiāo)售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們 的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà)，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中 誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們 銷(xiāo)售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

牛總的話(huà)可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂。總結(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話(huà)：不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求；

了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)；

真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了，所以，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是銷(xiāo)售的悖論，卻也是銷(xiāo)售的真理。