在采購(gòu)眼里，銷(xiāo)售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？

 

幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友�？�。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。

 

一番唏噓之后，牛總突然來(lái)了一句：“你們這群做銷(xiāo)售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”

 

我連忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

 

“你們一天到晚研究怎么‘賣(mài)’，卻從不研究怎么‘買(mǎi)’。”朋友搖著頭說(shuō)。

 

“廢話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣(mài)的，不研究‘賣(mài)’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。

 

“你們搞沒(méi)搞懂��？銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白白地買(mǎi)，真是以其昏昏使人昭昭��！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶(hù)，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)。”�？倯嵢坏�。

 

我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？”

 

“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶(hù)為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I(mǎi)東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從 不知道怎么幫助客戶(hù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部 門(mén)的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”

 

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷(xiāo)售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷(xiāo)售的談?wù)�，我們到底錯(cuò)到哪了？”

 

“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶(hù)不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買(mǎi)東西干什么？”牛總又結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧。”

 

蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼�，接觸不到實(shí)權(quán)人物

 

幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

 

于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶(hù)的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

 

可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？

 

�？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：

 

1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？

 

2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

 

3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？

 

4．你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

 

其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

 

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

 

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶(hù)打電話問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

 

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

 

別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

 

�？偡治觯哼@是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

 

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

 

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶(hù)聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶(hù)這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇啊�。ㄎ覀冞@些銷(xiāo)售真的很可憐�。�

 

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾

 

我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶(hù)基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。

 

�？偡治觯耗闶抢隙�，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上 浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢(qián)一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

 

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

 

1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。

 

2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

 

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。

 

4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具。

 

5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

 

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。

 

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蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排

 

很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

 

他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我。可事實(shí)是，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

 

�？偡治觯何ㄒ坏膯�(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

 

你們做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊？

 

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶(hù)做什么才重要。

 

你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

 

為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

 

1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)�往一輩子就買(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā) 暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按 部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

 

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。

 

3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售。

 

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