你是否對IT巨頭吞并小公司的舉動感到疑惑不解？《Built to Sell》作者John Warrillow對此做出了一些解釋。去年一整年，Google平均每兩周就會收購一家公司，使其一年收購12家的預期目標翻了一番，并且交易量是去年同期的三倍。另外，在今年8月，《Google收購Slide》。在所有收購案例中，這些收購都是“戰(zhàn)略性的”，而不是“金融性的”。事實上，很多大公司把收購作為彌補自身發(fā)展劣勢的一種方法。
作為一名企業(yè)主，可以說，你最令人矚目的退出方式就是一項戰(zhàn)略交易：把你的公司賣給一家大公司。相比金融買家(比如，私人股權(quán)投資公司)，戰(zhàn)略性買家 通常愿意對你的公司花更多的錢，因為他們擁有戰(zhàn)略資產(chǎn)，可以提升雙方公司的價值。另外，戰(zhàn)略性買家比你的管理團隊或者近親擁有更雄厚的財力。
下面是大公司收購小公司的四個原因：
1. 看中小公司的客戶
當銷售人員想拜訪某位新客戶，但不熟悉客戶所屬領域，又不想被發(fā)現(xiàn)時，F(xiàn)irst Research公司即可為其提供必要信息。Dun & Bradstreet有成百上千的客戶從他的胡佛分公司購買銷售指南。發(fā)現(xiàn)了交叉銷售的商機后，D&B給Bobby Martin及其合伙人支付了2250萬美元，這樣他就可以把First Research公司的業(yè)務概況出售給胡佛的客戶。只要胡佛的一小部分客戶購買，D&B就可以賺回這項交易的投資。
2. 借助自家公司技術(shù)，提升小公司產(chǎn)品/服務質(zhì)量
Google支付了2500萬美元給DocVerse，因為他們?yōu)橛脩糸_發(fā)了一種更好的共享文檔的方法。通過吞并DocVerse，Google正促進 Google Docs平臺的使用增長。
3. 看中小公司的優(yōu)秀員工
在熱播電視劇《廣告狂人》中，Sterling Cooper公司因為創(chuàng)意天才Donald Draper而被收購。雖然這部劇中的角色都是虛構(gòu)的，但是大型廣告代理商以及其他公司通常會為了人才而收購小公司。（編者注：比如，今年8月份Google收購 Slide，就是看中Slide團隊約100多人的工程師。）
4. 為自家產(chǎn)品開辟新疆土
為了增加756個新的零售商店來銷售電話、電視以及網(wǎng)絡設備，這就是 Bell Canada去年收購Source公司的原因。
最近，我賣掉了自己的公司，期間我跟三位戰(zhàn)略買家進行了磋商，之所以選擇這三家，是因為他們基本都能預見我的產(chǎn)品在他們的客戶群里的銷售前景。
如果你想把自己的公司賣給一家大公司，訣竅就是：向收購方解釋兩家公司合并，比各自獨立運營帶來更大的價值。
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本文標題：戰(zhàn)略大于金融：IT巨頭熱衷收購小公司的秘密
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