參觀拜訪位于上海天地軟件園區(qū)的博科資訊股份有限公司時(shí)，聚集渠道部、銷售部、實(shí)施部、市場(chǎng)部的寫字樓第二層顯得非常空曠。與之呈現(xiàn)鮮明對(duì)比的是，渠道部工作白板上密密麻麻的潛在渠道合作伙伴清單和商談工作計(jì)劃，銷售部工作白板上醒目的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
近日，坊間熱傳新聞，某渠道商通過博科資訊新推出的MAP平臺(tái)，配置出擁有自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)管理信息化系統(tǒng)，同時(shí)，基于MAP平臺(tái)配置軟件的低成本、高效率優(yōu)勢(shì)和自身六年信息化規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，該渠道商迅速成長為行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)管理信息化方案商。
以擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的軟件服務(wù)商，而非中間販子的角色，借助博科資訊MAP平臺(tái)，融合國內(nèi)外先進(jìn)、實(shí)用的管理理念，為眾多渴望成長的中小企業(yè)提供世界級(jí)的管理解決方案及服務(wù)。掙脫中間渠道商的尷尬地位，成長為有自主產(chǎn)品線的管理軟件供應(yīng)商，一時(shí)間，管理軟件代理商的關(guān)注點(diǎn)共同聚焦到了博科資訊MAP平臺(tái)之上。
局限：狹小的增值空間
“全面向直接銷售轉(zhuǎn)型，在渠道建設(shè)方面加強(qiáng)與系統(tǒng)集成商的合作，即使是與分銷商合作，也更加關(guān)注那些下游有大量系統(tǒng)集成商資源的分銷商。”宣布這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的是曾經(jīng)風(fēng)躁一時(shí)的聯(lián)邦軟件，連邦軟件的轉(zhuǎn)型在軟件銷售渠道更廣泛的層面喻示了軟件渠道商面臨的越來越艱難的生存狀態(tài)。
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分渠道商的營銷模式單一老化，傳統(tǒng)軟件渠道缺乏對(duì)多種合作模式、流程規(guī)則以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的研究、完善，軟件銷售沒有實(shí)現(xiàn)客戶至上的服務(wù)承諾，單純轉(zhuǎn)手軟件產(chǎn)品沒有足夠的利潤空間，也沒有高效的渠道增值支持體系。不少軟件渠道經(jīng)銷商遭受著較大的沖擊與壓力，已呈“疲倦的生存狀態(tài)”。
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，與硬件渠道相比，軟件渠道，特別是企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件渠道的參與者們必須具備核心價(jià)值，否則在渠道體系中將完全失去存在的必要。傳統(tǒng)硬件分銷商作為物流單一角色的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，那么應(yīng)用軟件渠道的增值能力就顯得更加重要。應(yīng)用軟件渠道的核心價(jià)值主要表現(xiàn)為對(duì)應(yīng)用軟件的理解和安裝實(shí)施能力，然而，一方面，國內(nèi)的很多軟件渠道并沒有很注重培養(yǎng)這方面的能力，另一方面，更重要的是，許多廠商并沒有提供靈活的、可擴(kuò)展的信息系統(tǒng)，為渠道預(yù)留足夠的增值空間。
博科資訊董事長兼總裁沈國康看到這一點(diǎn)空白，集成數(shù)十年技術(shù)開發(fā)成果和上百個(gè)行業(yè)解決方案，為增值渠道商提供管理自主平臺(tái)MAP，用廣闊的平臺(tái)支持解決渠道商的企業(yè)成長和現(xiàn)實(shí)技術(shù)軟肋之間的矛盾，幫助渠道商尋找空間廣闊的邊際效應(yīng)，“渠道鋪開了，渠道活絡(luò)了，站在渠道后面的博科，也孕育了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，沈國康看得深謀遠(yuǎn)慮。
MAP：核心價(jià)值的支持
如何幫助渠道商成長為擁有自主產(chǎn)品線的管理軟件供應(yīng)商？能夠在平臺(tái)上配置目標(biāo)行業(yè)所需的信息化系統(tǒng)是博科資訊MAP平臺(tái)與通用軟件的根本區(qū)別。
在對(duì)企業(yè)管理共性進(jìn)行系統(tǒng)化地識(shí)別、歸納和整理的基礎(chǔ)上，博科資訊針對(duì)食品、制藥、紡織、化工、金融等目標(biāo)行業(yè)的管理需求及管理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)基于行業(yè)特性的配置文件，通過在MAP平臺(tái)上插入行業(yè)化配置文件，可以滿足浸淫不同行業(yè)用戶的管理需求。增值渠道商在其中扮演的便是搭橋、配置的自主角色。
通用軟件由于需要具備寬泛的行業(yè)覆蓋特性，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上通常采用功能冗余設(shè)計(jì)，提供眾多的功能選項(xiàng)及模塊激活控制參數(shù)，往往導(dǎo)致軟件系統(tǒng)規(guī)模龐大復(fù)雜，理解及維護(hù)困難，產(chǎn)品的開發(fā)及成熟時(shí)間相對(duì)較長，導(dǎo)致實(shí)施周期漫長。而在MAP平臺(tái)上除配置滿足企業(yè)基本需求的功能外，插入行業(yè)化配置文件可大大降低功能冗余，設(shè)置參數(shù)的數(shù)量可顯著降低，增值渠道商不需要再進(jìn)行二次開發(fā)，實(shí)施周期可大大縮短。
博科資訊公司渠道管理負(fù)責(zé)人高云德表示，增值的意義就是要把渠道自身的價(jià)值體現(xiàn)在整個(gè)銷售過程中間，分銷商如果不提升自己的增值能力，那么他獲得的利益也會(huì)非常有限，優(yōu)秀的增值渠道商應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)一些市場(chǎng)和渠道的工作，例如技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)等等，這樣，增值渠道商可以和廠商一同站在更高的層面來看問題，提升產(chǎn)品和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。“管理應(yīng)用軟件市場(chǎng)的繁榮有序需要這一產(chǎn)業(yè)鏈的軟件廠商、系統(tǒng)集成伙伴、增值服務(wù)伙伴、咨詢合作伙伴、產(chǎn)品經(jīng)銷伙伴通力合作，共同成就管理軟件在中國的成功應(yīng)用，助力國內(nèi)用戶單位管理進(jìn)步。”MAP平臺(tái)的“始作俑者”，沈國康告訴記者，他樂意讓博科資訊和更多的增值渠道商共同成長，共同承擔(dān)信息化發(fā)展的歷史使命。
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本文標(biāo)題：管理軟件代理商聚焦博科資訊MAP平臺(tái)
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