【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】（記者 肖繼業(yè)）被冠以中國PC行業(yè)標(biāo)桿的聯(lián)想在金融危機(jī)的凜冽寒風(fēng)中一度大有風(fēng)雨滿樓的慘淡，第三財季凈虧損9672萬美元，成為11季度以來的首次虧損。隱入幕后的“教父”柳傳志面對風(fēng)雨中的聯(lián)想終于二度出山，重新掌舵，出任非執(zhí)行董事會主席，楊元慶重履CEO職位，從管理層大換血開始，聯(lián)想絕地反擊之戰(zhàn)拉開序幕。重出江湖的柳傳志在沃頓全球校友論壇上聲稱聯(lián)想將在一年內(nèi)走出危機(jī)、實(shí)現(xiàn)改觀。話音僅落四個月，聯(lián)想就交出了一份令市場滿意的答卷：IDC數(shù)據(jù)顯示，第三季度亞太市場PC出貨量為2340萬臺，同比增長17%。其中，聯(lián)想市場份額為18.9%，超過惠普，高居榜首。
“用中國市場保利潤，用新興市場保增長”是柳傳志上任后的經(jīng)營策略，今年聯(lián)想推出50款消費(fèi)電腦產(chǎn)品，進(jìn)軍新興市場，而作為聯(lián)想最引為自豪的以ThinkPad為代表的商用業(yè)務(wù)卻遲遲未有所動作，占據(jù)聯(lián)想半壁江山的商用業(yè)務(wù)的安靜令外界多少有些疑惑。10月20日在北京舉行的第二屆商用技術(shù)發(fā)展論壇上，聯(lián)想向外界宣布了其在商務(wù)電腦領(lǐng)域的發(fā)力，針對高端，中小企業(yè)、大客戶這三類典型商用客戶，聯(lián)想通過減成本、加效率、乘管理、除威脅，分別推出了一整套解決方案。從單純的賣PC轉(zhuǎn)向提供解決方案的配套增值服務(wù)，是聯(lián)想此番傳遞給外界的一個非常明顯的信號。 據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，在商用市場上，今年第二季度，聯(lián)想商用PC在中國區(qū)的市場份額達(dá)到29.5%，同比增長了0.9%，市場份額超過第二名和第三名的總和，是第二名的兩倍多。帶領(lǐng)聯(lián)想創(chuàng)造這一驕人成績的正是聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理儀曉輝。在此次論壇上IT商業(yè)聞網(wǎng)獨(dú)家采訪了這位為ThinkPad中國市場本地化立下汗馬功勞的功臣，眼前的儀曉輝從容平靜，笑稱從不帶工作回家，想象不到就是這位流露著學(xué)者氣質(zhì)的儀曉輝曾在競爭激烈的PC市場創(chuàng)造出聯(lián)想13年來最終用戶出貨量最高的歷史紀(jì)錄。儀曉輝與Think產(chǎn)品業(yè)務(wù)已有八年的不解之緣，我們的話題便從ThinkPad開始。
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《IT時代周刊》總編曹健與聯(lián)想副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理儀曉輝在交談
ThinkPad在我們手中變得更強(qiáng)
IT商業(yè)新聞網(wǎng)： ThinkPad從IBM移到聯(lián)想，在中國人心目中的形象，也發(fā)生了很大的變化，比如過去ThinkPad品牌高高在上，現(xiàn)在這個品牌依然很強(qiáng)勁，質(zhì)量非常好，同時慢慢在從高端到中端到走進(jìn)家庭，整個流程做得非常好，請您給我們介紹一下？
儀曉輝：的確，我們的品牌是有一些小的變化，其實(shí)原來我們在中國的目標(biāo)是高端商用客戶，是非常高端的。我們那個時候叫頂級商務(wù)利器。隨著這么多年，IT整體的發(fā)展使終端設(shè)備的發(fā)展異乎尋常地加速，這是一個整個的過程，不管你預(yù)測到還是沒有預(yù)測到。
我記得很早的時候，筆記本在大家的心目中是比較頂級的奢侈品，因?yàn)橘u得很貴，它用的技術(shù)也都是一些科技創(chuàng)新的技術(shù)，完全不同于臺式機(jī)。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，平臺的不斷創(chuàng)新，它是越來越普及了。在這個過程中，我們就要去考慮，我們究竟是為哪些客戶服務(wù)，我們也在做一些思索。
ThinkPad原來是定位在高端人士的，所謂的高端人士就是成功，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人群，其他的人群就不符合這個特點(diǎn)，但這種劃分并未完全覆蓋客戶的需求。因此在這些方面，我們又做了一些調(diào)整，ThinkPad應(yīng)該是商用機(jī)，如果要達(dá)到這個夢想，那一定要所有的商用客戶都應(yīng)該覆蓋，高、中、低都要覆蓋。一個品牌的建立，其實(shí)大家喜不喜歡這個品牌，這是與產(chǎn)品質(zhì)量是相關(guān)的，與其使用感覺是相關(guān)的，跟高和低、貴和便宜不太相關(guān)。
問題是，如果我以一個可以接受的價格買到筆記本，我依然希望它的質(zhì)量很好，有可能是要去除一些不需要的功能。因此，我們在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品后續(xù)，做了一系列的總結(jié)變化，高中低三個檔位完全覆蓋。
IT商業(yè)聞網(wǎng)：現(xiàn)在聯(lián)想商用市場的份額是什么狀況？
儀曉輝：去年開始，我們的市場份額連續(xù)攀升，從前年年底到去年一段時間，幾乎每個季度都在增長，市場份額從最低的7.4%到現(xiàn)在已經(jīng)超過10%。我說的7.4%到10%是全體的市場，包括上網(wǎng)本在內(nèi)。
我們是做商務(wù)市場，在這個市場更有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，上一財季（2009年第二季度），聯(lián)想商用PC在中國區(qū)的市場份額達(dá)到29.5%，同比增長了0.9%。聯(lián)想商用PC市場份額超過第二名和第三名的總和，是第二名的兩倍多。 IT商業(yè)聞網(wǎng)：在聯(lián)想整個中國區(qū)，商用和消費(fèi)，商用占多少，消費(fèi)占多少？ 儀曉輝：整個的商用應(yīng)該在2/3左右，這可能每個季度都會不一樣，但是大概總營業(yè)額等各個方面去比較的話，可能是1：2，或者是2：3。 IT商業(yè)聞網(wǎng)：聯(lián)想中國區(qū)的市場份額，包括商用，包括消費(fèi)類，最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計是占了百分之多少？
儀曉輝：應(yīng)該是27%-30%左右。
IT商業(yè)聞網(wǎng)：聯(lián)想商用機(jī)在PC這個市場上占多大的份額？ 儀曉輝：在商用市場上，可能沒有第三方的數(shù)據(jù)，因?yàn)镮DC對消費(fèi)還是商用劃分的不明確，所以不會去統(tǒng)計。但從一個例子能大概看出，比如在政府行業(yè)聯(lián)想商用最高占50-70%，這樣的比例是相當(dāng)強(qiáng)的。你會發(fā)現(xiàn)用聯(lián)想商用的筆記本會較多。所以我們在商用里還是擁有非常絕對的優(yōu)勢。 IT商業(yè)聞網(wǎng)：我希望有一個數(shù)據(jù)能告訴我，聯(lián)想的商用現(xiàn)在占整個中國區(qū)其他品牌的比例是多少？每個季度的增長是多少，比如今年、去年、前年，比較一下增長了多少？
儀曉輝：聯(lián)想商用除筆記本，還有臺式機(jī)，我們商用的臺式機(jī)更強(qiáng)，在商用市場上超過40%，。筆記本基本上是每個季度一個點(diǎn)的增長速度，臺式機(jī)差不多也是這個速度，但是要稍微慢一點(diǎn)，因?yàn)榕_式機(jī)整體的增長會慢一些。 IT商業(yè)聞網(wǎng)：與同行去比較，跟競爭對手去比較，你們的增長速度有多快？ 儀曉輝：從商用來講，比如上個季度，商用臺式增長速度基本上是市場增長的一倍。應(yīng)該這么看，比如整體的商用是2%的增長，那我們應(yīng)該是5%。
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聯(lián)想副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理儀曉輝
創(chuàng)新并非神乎其神的技術(shù)，而是始于對客戶需求的關(guān)注
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：商用和消費(fèi)到底該如何理解？
儀曉輝：我們也經(jīng)常討論這個問題，到底什么才算是商用。后來我們明確下來，回到根本點(diǎn)上，其實(shí)這個問題很容易解決，什么東西是商用的，商用和消費(fèi)買回來的機(jī)器唯一差別是什么，就是商用買回來的機(jī)器要投入生產(chǎn)，也就是說這個東西要給你帶來價值，能給你生錢的，比如銀行里辦公用的，顯然是商用，因?yàn)檗k公是為了銀行業(yè)務(wù)更好，比如記者寫稿用的，因?yàn)閷懜逡度耄軗Q來收入，這就是商用。比如我買回來是為了玩游戲、看高清，那可能就是消費(fèi)了。但如果有人挑戰(zhàn)你，我玩游戲不是自己玩，我自己不愛玩，我是為了做開發(fā)，那就是典型的商用。所以回到事物原點(diǎn)的時候，往往容易認(rèn)清楚。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：明確了商用及消費(fèi)的差別，那么該如何去深刻地理解客戶。理解了客戶之后怎么去滿足客戶。首先是你怎么理解客戶，就像你剛才說的高端、低端、中端，不等于是低端花錢少了，就買一個差的產(chǎn)品，而是在功能上，在輕薄程度上，在小巧鈴瓏上，有一些差別。你能不能結(jié)合切身的體會，告訴我們你是如何理解客戶的。
儀曉輝：要為所有的商用客戶服務(wù)的時候，就必須了解他們的需求。怎么去了解需求，這里就有一個創(chuàng)新的問題。從ThinkPad的創(chuàng)新外界就會有所感觸，從一開始的小紅點(diǎn)，到鍵盤燈，以及鎂制防滾架，再到后來的硬盤防震技術(shù)，聯(lián)想一直關(guān)注細(xì)節(jié)的創(chuàng)新。
比如我們現(xiàn)在的T400s，我們會詢問客戶使用過程中，會覺得哪個鍵用得最多，大多數(shù)的回復(fù)是回車鍵和刪除鍵，那我們就把這些鍵放大。這就是需求。其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)創(chuàng)新，我們也談過很多，為什么別人都有攝像頭，我們不用攝像頭，答案其實(shí)很簡單，你用攝像頭干什么，當(dāng)越來越多的視頻通話，網(wǎng)絡(luò)不斷完善，當(dāng)越來越多電話會議開始的時候，我們就有攝像頭了。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：能不能舉個具體的例子，比如在客戶中發(fā)現(xiàn)什么需求。儀曉輝：我們以前比較喜歡講的鍵盤燈，就是鍵盤上面有個小燈，晚上打字的時候能看到鍵盤。這經(jīng)常會用在飛機(jī)上，當(dāng)晚上需要工作時點(diǎn)亮那個燈，不影響別人，就很方便應(yīng)用。
再比如我們這次的指紋識別技術(shù)，我們一直采用指紋識別，這是最安全的一種方式。我有一個經(jīng)歷，原來在Windows前一代的版本的Windows，尤其是Vista，啟動很慢，指紋其實(shí)很方便，可是一個問題是要先啟動，啟動以后要等半分鐘，才會出來指紋的界面。假設(shè)我們的習(xí)慣是先按了一下，然后我去倒杯水，或者是出去辦點(diǎn)事再回來，就啟動好了，這是很好的節(jié)約時間的方法，就這么簡單的事情為什么大家都不去做呢。其實(shí)它牽扯到一個系統(tǒng)待機(jī)的問題，我怎么知道這個指紋就刷了一下。這其實(shí)是一個創(chuàng)新，創(chuàng)新不是神乎其神的技術(shù)，它往往始于關(guān)注，關(guān)注客戶的需求，這是創(chuàng)新的根本出發(fā)點(diǎn)。時尚不是引領(lǐng)的，創(chuàng)新也并非僅僅是靈感的突現(xiàn)。在創(chuàng)新中包括很多細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的背后有很多故事。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：自從聯(lián)想收購ThinkPad以后，我們每年ThinkPad在創(chuàng)新上有多少項(xiàng)成果？
儀曉輝：要把它羅列出來還是很多的，用在產(chǎn)品上大家能看到的，像從防滾架開始，APS硬盤的保護(hù)技術(shù)，還有X60型號中噪音極低的電扇的使用，此款電扇模仿貓頭鷹羽毛，使電扇安靜到現(xiàn)在只有幾個分貝，甚至更低。聯(lián)想電扇的研制也是模擬了貓頭鷹的羽毛排列，貓頭鷹晚上在飛的時候，會非常安靜，你幾乎聽不見它的聲音。后來發(fā)現(xiàn)，它的羽毛排列跟別的鳥不一樣，因此我們模仿貓頭鷹羽毛的形式去排列風(fēng)扇的葉面，經(jīng)過大量的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這樣噪聲確實(shí)降低了很多。從2002年到2009年看，我們推陳出新的速度還是很快的。
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聯(lián)想副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理儀曉輝與IT商業(yè)新聞網(wǎng)執(zhí)行總編肖繼業(yè)
不斷深耕細(xì)作 商用業(yè)務(wù)要探得更深走得更遠(yuǎn)
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：現(xiàn)在您領(lǐng)導(dǎo)整個聯(lián)想的商用市場，這個市場競爭也比較激烈，包括與同行間的競爭，如戴爾、惠普、宏基等，在行銷手段，在市場調(diào)配上，有什么經(jīng)驗(yàn)和我們分享一下。儀曉輝：我們最大的感觸就是，第一，一定要想清楚你是為誰服務(wù)的，怎么為他服務(wù)。在做的過程中，聯(lián)想有一個特別好的地方，就是我們可以整合所有的平臺，這種整合是360度的整合，我可以和客戶直接溝通，我有大客戶，我有渠道，我們能很好地完成4P整合營銷，4P整合營銷，這個理論不新了，但是真正做到的其實(shí)很少。我們每做一件事情的時候，能動用所有的手段。
還有一個就是要緊緊抓住客戶的需求在哪里，這個不能僅僅是說，我們必須不停地這樣去做，而是要踏踏實(shí)實(shí)地一點(diǎn)點(diǎn)去做。一個品牌為什么能夠樹立，其實(shí)最主要的問題在于是否有客戶始終會跟著你走，會留下來。這個理念一定要傳遞到每一個員工，團(tuán)隊(duì)的每個人都要緊盯著市場，產(chǎn)品、渠道、店面都是密切相連的，基于市場，基層這是根本。聯(lián)想的人常常在一些促銷活動中，深入到賣場中站柜臺去了解市場，去收集客戶需求。
第三是定價問題。合理的價格取決于對市場的理解與成本。在中央控制的人是引領(lǐng)三軍的人，這就要求他們?nèi)ヂ犎∏胺降膩碜允袌龅穆曇簦駝t很難做出正確的判斷。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：你現(xiàn)在負(fù)責(zé)聯(lián)想整個商用業(yè)務(wù)，你有什么樣的計劃？ 儀曉輝：對于臺式機(jī)的平臺來講，我們高中低端的覆蓋已經(jīng)很完善了，但是對于ThinkPad來講，我們雖然是做高中低整個全商用客戶的覆蓋，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到這一點(diǎn)。從客戶角度來講，我們分大客戶、中小企業(yè)、商用、個人去覆蓋，從地域上，還有一個覆蓋，即一級城市、二級城市、三級城市、四級城市等等，ThinkPad雖然到今天有百分之十幾的市場，但還有很多工作要做，四級以下的市場，我們還有很大的空間。我們相信以我們對客戶的理解，通過我們的能力將這個市場逐步深耕并覆蓋下去的時候，這個增長是會很大的。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：這次聯(lián)想在整個下鄉(xiāng)活動中，做得不錯，成功占據(jù)了40%的份額，海爾做到了20%，你們兩家就把這個市場一大半給占領(lǐng)了。你認(rèn)為做到這一點(diǎn)的原因是什么？ 儀曉輝：其實(shí)對于下鄉(xiāng)的問題，聯(lián)想的做法是用消費(fèi)平臺做下鄉(xiāng)，隨著業(yè)界的發(fā)展，隨著中國國家的發(fā)展和整個工業(yè)水平的提高，我們相信在六級市場，在農(nóng)村市場可能會出現(xiàn)商用的市場。
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聯(lián)想副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理儀曉輝
從IBM到聯(lián)想 我的舞臺越來越大
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：你也曾在IBM工作，你回顧一下，對比IBM和聯(lián)想，你本人對于市場的感覺有什么不同。 儀曉輝：在IBM時期，實(shí)際上我們是大中華區(qū)的中國區(qū)，而聯(lián)想是把中國區(qū)獨(dú)立于所有的大區(qū)之外，現(xiàn)在則是新興市場中的一部分。原來的四個大區(qū)（亞太區(qū)、北美區(qū)、歐洲區(qū)、中國區(qū)），現(xiàn)在分成兩個了，又進(jìn)一步地去合并。現(xiàn)在按照客戶層面，因?yàn)檎麄�市場的變動，變成了成熟市場和新興市場，從這個角度現(xiàn)在中國區(qū)是屬于新興市場。
在這個過程中，我也是逐步提升的一個過程，而且提升的曲線是加速的。這是對自己整體的評價。為什么這么說呢？從IBM到聯(lián)想，這個空間的平臺是越來越大了，所以你就會加速，看到的范圍會越來越大。這就是前期積累的過程，當(dāng)你的舞臺更大，你的經(jīng)驗(yàn)積累也會加速。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：IBM畢竟不是全部做PC的，聯(lián)想是專業(yè)做PC的，這個感覺好像不太一樣。
儀曉輝：現(xiàn)在的我已經(jīng)完全適應(yīng)了我是一個PC行業(yè)PC公司的從業(yè)者這個身份，所以考慮問題可以非常有針對性，在這一點(diǎn)上，對于策略的明晰和思考問題的方法，不會受到干擾。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：你每天上班的第一件事做什么？ 儀曉輝：第一件事情是看郵件，我是有一個習(xí)慣，我不是特別急的事情一般都用郵件。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：你在聯(lián)想的五年中，有沒有感覺到時間不夠用，壓力很大？ 儀曉輝：時間總是不夠的，但是一個人的力量畢竟是有限的。我們的團(tuán)隊(duì)有很多人，每一個部門、每個團(tuán)隊(duì)都能很好地把工作做好。 IT商業(yè)新聞網(wǎng)：我始終感覺到你的心態(tài)特別平靜。從IBM到現(xiàn)在，你給我的感覺，是一步一步在向上攀登。
儀曉輝：我會把心態(tài)調(diào)整好一些。其實(shí)從現(xiàn)在來講，我跟很多同事也說，我的選擇是對的。聯(lián)想給了我甚至是給了我們整個團(tuán)隊(duì)特別好的一個平臺，一個大的舞臺和空間，使你所做的事情能影響到業(yè)界，我覺得這就可以了。 儀曉輝簡介：儀曉輝，現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國商用事業(yè)部總經(jīng)理。儀曉輝1997年加入IBM PCD，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋ThinkPad在中國的發(fā)展策略研究，區(qū)域市場業(yè)務(wù)，及渠道管理等，至今從事Think產(chǎn)品業(yè)務(wù)已八年。1999年曉輝赴東京和香港出任ThinkPad業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)研究ThinkPad在中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)助IBM PCD全球管理團(tuán)隊(duì)了解中國客戶需求及制定ThinkPad中國區(qū)發(fā)展策略，為盡早實(shí)現(xiàn)ThinkPad中文版本新品與英文版本新品同步上市和加快ThinkPad在中國市場本地化步伐做出重要貢獻(xiàn)。此后，曉輝擔(dān)任華中區(qū)總經(jīng)理及IBM PCD中國區(qū)渠道經(jīng)理。
2003年，儀曉輝升任IBM個人電腦事業(yè)部中國區(qū)渠道部總經(jīng)理，全面管理IBM PCD渠道業(yè)務(wù)。在其后的兩年多時間里，IBM PCD代理商隊(duì)伍不斷壯大，忠誠度迅速提高，Think產(chǎn)品銷售增長迅猛，其中筆記本的銷售額增長超過70%。曉輝在二、三級城市渠道拓展方面功不可沒，在他的倡導(dǎo)和推動下開設(shè)了相當(dāng)數(shù)量的ThinkPad體驗(yàn)店，為產(chǎn)品銷售和ThinkPad品牌形象傳播功貢獻(xiàn)卓著。
儀曉輝于1993年畢業(yè)于北京大學(xué)無線電子學(xué)系信息中心研究生院。（編輯：列娜）
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