2009年10月18日，騰創(chuàng)科技有限公司聯(lián)想上海旗艦店正式開業(yè)，在開業(yè)典禮上，騰創(chuàng)科技宣布了獲得聯(lián)想投資正式注資的消息。這一事件標(biāo)志著國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)在探索和拓展著一種新的連鎖營(yíng)銷模式、一種新的渠道和業(yè)態(tài)形式。
騰創(chuàng)科技有限公司是一家創(chuàng)辦僅僅一年多的年輕公司，但它在一年的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了遍布全國(guó)近百家連鎖店的開業(yè)，并預(yù)期將完成“三年千家連鎖店”的目標(biāo)，這是如何實(shí)現(xiàn)的呢？
●IT零售“近者生存”
隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，中國(guó)IT市場(chǎng)還將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。尤其是筆記本和家用IT產(chǎn)品，整體市場(chǎng)容量巨大。同時(shí)，消費(fèi)者也由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品購(gòu)買，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)專業(yè)個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品解決方案的全面需求。連鎖化、深度專業(yè)化和集成專業(yè)化將是未來(lái)渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。另一方面，消費(fèi)行為的社區(qū)化和網(wǎng)絡(luò)化也是顯而易見的。在這種情況下，只有那些具有靠近客戶、及時(shí)為消費(fèi)者提供方便服務(wù)的連鎖化企業(yè)才能滿足消費(fèi)者的需求。目前，盡管國(guó)內(nèi)有一些大型家電及連鎖零售企業(yè)在提供相關(guān)連鎖化的IT銷售服務(wù)，并占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，但其在IT產(chǎn)品銷售及運(yùn)作上專業(yè)性尚不足以滿足用戶日益提升的需求。
騰創(chuàng)科技總裁張暉提出“近者生存”的概念，他解釋道：“誰(shuí)能夠貼近客戶，誰(shuí)就能夠得到發(fā)展。騰創(chuàng)的主旨就是貼近客戶，在我們這個(gè)店面當(dāng)中，既有社區(qū)店，也有現(xiàn)在在中國(guó)整個(gè)PS行業(yè)占有最大份額的百腦匯店，也有商城店。但是各個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品的組合、服務(wù)的項(xiàng)目完全不相同。基于這些店鋪分析各塊業(yè)務(wù)的特色，我們把它叫做衛(wèi)星店。衛(wèi)星店做好以后，明年年初開始建設(shè)中心店，把這些衛(wèi)星店和中心店結(jié)合，把售后服務(wù)、用戶培訓(xùn)、推廣活動(dòng)、打印服務(wù)等等很快地應(yīng)用到中心店里去，無(wú)論消費(fèi)者在什么地方購(gòu)買，都會(huì)享受到這些服務(wù)。讓用戶需求促進(jìn)我們，不斷地提供服務(wù)，這是我們渠道模式區(qū)別于其他的特點(diǎn)。”
新的渠道有何新的特點(diǎn)呢？聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理夏立就此談道：“這個(gè)渠道有三個(gè)特點(diǎn)。第一，此次開業(yè)的上海旗艦店是聯(lián)想最大的旗艦店，店內(nèi)將展示我們最新的產(chǎn)品、最新的科技，和行業(yè)當(dāng)中最新的方案，這是不同于單一以銷售經(jīng)營(yíng)為目的的店面，旗艦店更多的是在推廣新產(chǎn)品、推廣方案，樹立科技前沿標(biāo)桿的作用，整合業(yè)務(wù)來(lái)獲利。 第二個(gè)方面，在上海的易數(shù)易碼店，和在北京、杭州、廣州看到的易數(shù)易碼店相似性很強(qiáng)。店員的培養(yǎng)、店面的運(yùn)營(yíng)管理、銷售總體是統(tǒng)一管理、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一規(guī)范，有非常多的、不同視角的一體化的整合化運(yùn)作在里面。這個(gè)不是單店單商的模式，一個(gè)店的經(jīng)驗(yàn)會(huì)傳授到其他的店里去，這是非常大的模式。 第三個(gè)方面，有一些全新的新形式的店面，比如在社區(qū)、在商場(chǎng)，這些店的覆蓋不光在電腦城等傳統(tǒng)意義上認(rèn)知的銷售通道所在位置。更多的有可能會(huì)通過(guò)剛才所談到的，一體化運(yùn)作的整合能力、服務(wù)、產(chǎn)品、解決方案等直接提供給客戶。”
●聯(lián)想渠道策略轉(zhuǎn)變
騰創(chuàng)在快速開店過(guò)程中并購(gòu)了很多聯(lián)想的合作伙伴，現(xiàn)在變成了各地的分公司，這是現(xiàn)在，包括未來(lái)更重要的發(fā)展戰(zhàn)略。這個(gè)模式對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一個(gè)互補(bǔ)的觀念開設(shè)的，是一個(gè)整體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。張暉說(shuō)：“這個(gè)整體戰(zhàn)略是遵從于聯(lián)想策略來(lái)做的。有一個(gè)硬的數(shù)據(jù)可以說(shuō)明問(wèn)題，我們收購(gòu)?fù)甑牡昝嬖谶^(guò)去一年當(dāng)中，平均的店面產(chǎn)能提升了35%。”
談到此次對(duì)新興渠道的支持，夏立告訴記者：“從2008年開始，我們有非常大的策略的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想不太鼓勵(lì)我們的渠道是單店單商的形式，更多地希望大家能夠連鎖，能夠形成一個(gè)連鎖性的規(guī)模。在這方面來(lái)講，騰創(chuàng)從去年應(yīng)該是我們體系當(dāng)中做這件事最重要的代表，在整合原先的一些店面的基礎(chǔ)上擴(kuò)張店面，再?gòu)臄U(kuò)張的店面上形成從信息化到整個(gè)公司一體化的管理，快速向前邁進(jìn)。我覺(jué)得百店當(dāng)中所含的韻味，是騰創(chuàng)科技可以做得到的，可以感覺(jué)到百店渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)建立起來(lái)。”
“騰創(chuàng)確實(shí)是我們體系內(nèi)代表未來(lái)渠道體系的發(fā)展方向，應(yīng)該說(shuō)給客戶帶來(lái)專業(yè)化的服務(wù)能力和便捷化的服務(wù)理念，也應(yīng)該是最優(yōu)秀和有代表性的。毫無(wú)疑問(wèn)，這應(yīng)該是聯(lián)想未來(lái)零售渠道體系的發(fā)展方向。所以從這個(gè)定義上來(lái)講，騰創(chuàng)整個(gè)店面規(guī)模在我們的渠道體系占著重要的位置。”
在夏立看來(lái)，張暉組建的團(tuán)體正在成為聯(lián)想堅(jiān)持發(fā)展連鎖體系準(zhǔn)備的合作伙伴，“他們覺(jué)得自己的時(shí)代來(lái)了，社會(huì)的進(jìn)步已經(jīng)不是原先純粹的分銷，變成真正的店面為王，并且整個(gè)公司的運(yùn)作體系、管理體系、銷售和服務(wù)體系全部都做了相應(yīng)的調(diào)整，而且明年還會(huì)做進(jìn)一步更大的調(diào)整。這樣我們希望兩到三年內(nèi)，正好是兩邊契合共同的發(fā)展。相信騰創(chuàng)做到千店的時(shí)候，大聯(lián)想整個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)有一個(gè)質(zhì)的改變。”
●信息化管理店面
談到各個(gè)店面的系統(tǒng)管理問(wèn)題，張暉表示這是工作的重中之重，他介紹說(shuō)，目前騰創(chuàng)投錢最多的就是信息系統(tǒng)這方面。“公司創(chuàng)建的前三個(gè)月首先開發(fā)系統(tǒng)，我們開業(yè)的前24小時(shí)就是切換系統(tǒng)，然后總部和子公司的人員坐到電腦前看到每一家店面營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)收入，什么時(shí)間、誰(shuí)買了什么東西，送了什么東西，庫(kù)存是什么樣的，然后統(tǒng)一控制起來(lái)。這在中國(guó)這么多渠道當(dāng)中，幾乎是很少見的，我們的進(jìn)入對(duì)整個(gè)業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)也是很大的幫助。”
信息系統(tǒng)包括幾方面，ERP是后臺(tái)的運(yùn)作，CRM是對(duì)客戶進(jìn)行管理，會(huì)對(duì)一些會(huì)員定期發(fā)短信、發(fā)消息，提供一些產(chǎn)品，另外是內(nèi)部網(wǎng)。張暉表示：“在10月底，大家就能看到騰創(chuàng)的外部網(wǎng)了，是由臺(tái)灣最有名的設(shè)計(jì)公司，從色彩到布局、功能進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。另外還有銷售網(wǎng)絡(luò)，在淘寶或其他的網(wǎng)站上做一些店面進(jìn)行銷售。”
“目前我們的業(yè)務(wù)，包括實(shí)體店銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、連鎖店服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等，同時(shí)我們也和聯(lián)想的服務(wù)部門開始嘗試，在廣州、浙江做聯(lián)想的服務(wù)站，對(duì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶提供一些服務(wù)。我覺(jué)得產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品的售前、售中、售后的服務(wù)，還包括買的時(shí)候提供一些方案，比如說(shuō)鍵盤、鼠標(biāo)、移動(dòng)硬盤、數(shù)碼產(chǎn)品、公文包等等這些都給社區(qū)店帶來(lái)非常好的發(fā)展。現(xiàn)在社區(qū)店這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中我們是做得最前沿的。我們的網(wǎng)店有幾家做得也不錯(cuò)。”
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