在前不久與和佳軟件戰略合作發布會上，中華網軟件開始對外傳達：中華網軟件未來戰略重心將轉向中國。在與和佳軟件達成戰略合作后不久，中華網軟件又一口氣與Act 解決方案公司、上海金功信息科技有限公司等7家經銷商簽署合作協議。中華網軟件(中國)董事會主席余翔指出新簽約的7家經銷商將有助于中華網軟件實現在中國地區的戰略目標——在未來三至四年內，將在中國市場的收入提高至近一億美元，使來自中國市場的營收僅次于美國，成為第二大收入來源。
依托渠道服務本土企業
為實現這一目標，中華網軟件除了將加速自身成長，還將利用納斯達克成功上市后所募集的資金進行收購。余翔表示，資本市場的成功使中華網軟件有充裕的資金來將加大收購力度，在中國市場進一步加大前進的步伐，而收購的對象則將首選與中華網軟件業務相關的垂直領域軟件廠商。
在收購的同時，中華網軟件也希望通過渠道的力量來獲得本地化的實施與服務能力的提僧。中華網軟件COO劉思源表示，中華網軟件將密切與本地經銷商合作，以迅速提升中華網軟件在中國市場的份額。“我們需要找到能與我們互補的軟件供應商。”劉思源說，在他看來中華網軟件已經擁有成熟的產品和國外成功實施的經驗，在國內唯一所欠缺的是如何將產品與中國企業實際需求所結合，打通二者的關鍵在于渠道。
比特網記者發現，在最近中華網軟件所簽約的渠道經銷商在區域和行業上都各具特色和優勢：Act 解決方案公司其市場范圍是香港和華南地區的珠寶和時裝業客戶;恩集信息技術(上海)有限公司在華東地區的化學品制造商中有著良好的客戶基礎;成都金思沃科技有限公司的優勢行業是西南部的制藥行業。
業內分析師指出，新加盟的經銷商將有助于擴大中華網軟件的地域覆蓋范圍，提高其在中國的滲透率，擴大在化學和制藥行業現有的市場份額;進而擴展到離散行業、機械、珠寶和時裝等制造業市場。
截至2009年第二季度，中華網軟件大約50%的經銷收入來自北美市場，30%源于歐洲、中東和澳大利亞。在目前中華網軟件中國市場客戶中，以外資背景的企業客戶居多，對于中華網軟件來說，實現中國市場戰略目標最大的挑戰在于能否通過渠道迅速擴大中國本土企業客戶數量與市場份額。
“未來我們將積極開拓中大型國有企業和民營企業。”劉思源說。而渠道正是中華網軟件打開中國企業客戶大門的“敲門磚”。
打造高端IT服務
目前中華網軟件已經在上海和南京分部建立全球研發中心，余翔表示中華網軟件未來將將進一步將產品研發和高端IT服務轉移到中國，利用中國的人力資源，成本優勢和政策傾斜，打造國際化的高端外包業務。
在余翔看來，中華網軟件已經將核心的技術帶入中國市場，根據此前在國外市場所積累下的客戶實施服務經驗，將使中華網軟件不僅僅具有研發高端軟件能力，還能為客戶提供企業信息化解決方案。“我們將不是做只軟件測試的業務，而是會接能讓我們發揮自身優勢的業務，我們將這部分業務稱為高端IT服務。”余翔如此定義高端TI服務。
隨著三鹿奶粉等事件，目前中國對于食品安全問題愈發重視，如何做到食品生產和銷售過程中可控可管可追溯是目前食品企業面臨的首要問題。在這一行業領域，中華網軟件有完善的解決方案，并已經被歐美食品企業所認可。劉思源認為在這方面中華網軟件可利用自身經驗優勢為客戶提供高端IT服務，“當國家政策、企業需求與供應商解決方案三為一體，我們的價值才能最大化體現。”劉思源說。
除了幫助中國企業提高信息化水平，中華網軟件還計劃利用其國際化發展經驗，幫助中國軟件企業走向世界。余翔表示，在這過程中中華網軟件將扮演兩座橋梁的角色，一是成為中國軟件企業架起通向國際市場的橋梁；二是成為中國軟件企業與國際資本市場連接的橋梁。
“中國市場的營收僅次于美國市場這一目標依靠我們的軟件業務就能大致實現，在這基礎上加上服務外包的業務，將能保證我們目標的實現。”余翔對于實現中華網軟件中國戰略充滿信心。中華網軟件能否如愿實現兩個目標，渠道拓展和IT服務能力將在未來成為左右其命運的勝負關鍵。
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本文標題：中華網軟件：以渠道布局中國戰略
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