滿疆是誰？
在為數(shù)不多的公開資料中，北京滿疆是一個充滿了傳奇色彩的神秘公司——今年3月份之前，它在PC行業(yè)默默無聞——沒有產(chǎn)品信息、沒有有效企業(yè)信息。3月份，國家家電下鄉(xiāng)政策中的電腦下鄉(xiāng)第一輪招標(biāo)結(jié)果公布，北京滿疆卻赫然在列。
值得關(guān)注的是，該公司不僅在產(chǎn)品和價格上處于上風(fēng)，且?guī)缀跞雵说谝惠喺袠?biāo)覆蓋的所有省、市，一舉超過一些國際巨頭。與之形成鮮明對比的是明基、華碩和七喜等老牌PC供應(yīng)商的失利。一時之間輿論嘩然，種種猜測紛至沓來。
滿疆為什么？
它是PC老兵，但之前的經(jīng)歷卻已經(jīng)塵封。在將近10年之后，它又回到這個紅海。
它的巔峰不屬于PC，而屬于一個逐漸淡出業(yè)界視線的行業(yè)——教育軟件。它從零做到前三名，又在最輝煌的時刻選擇了放棄。
日前，北京滿疆科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理余中俊首次公開面對IT媒體，講述家電下鄉(xiāng)和PC業(yè)規(guī)則，講述一個“PC老兵”不為人知的故事。
電腦下鄉(xiāng)更應(yīng)該是知識下鄉(xiāng)
家電下鄉(xiāng)使?jié)M疆走到臺前，這個下鄉(xiāng)黑馬，如何理解家電下鄉(xiāng)、電腦下鄉(xiāng)的意義呢？
劉保華：滿疆走進PC業(yè)界視野是因為電腦下鄉(xiāng)，從默默無聞一下躍上前臺。當(dāng)時業(yè)界有些質(zhì)疑，究竟是一家什么樣的公司，在第一輪競標(biāo)中擠過了獨木橋，甚至把一些老牌的PC供應(yīng)商都甩在了身后？滿疆的渠道和服務(wù)，是否能滿足電腦下鄉(xiāng)的要求？面對這些質(zhì)疑，你有什么感受？你怎樣理解家電下鄉(xiāng)、電腦下鄉(xiāng)？
余中俊：家用電器下鄉(xiāng)，目的是為了改善農(nóng)村消費者的生活質(zhì)量。而我們的最大特色是在筆記本電腦中預(yù)裝了教育軟件——這是我們與其他的家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)有差異的地方。我們對家電下鄉(xiāng)的看法和別人不太一樣，在我看來，家電下鄉(xiāng)不僅僅是拉動內(nèi)需的問題。
在國外，一般是先有工業(yè)化再有信息化。而有家電下鄉(xiāng)作支撐的話，會使工業(yè)化和信息化融合建設(shè)。所以，電腦下鄉(xiāng)與其他的家電下鄉(xiāng)相比，在含義上有很大區(qū)別。我認(rèn)為應(yīng)該把這塊挖掘出來。可惜的是，有這種認(rèn)識的業(yè)界同仁并不多。大多數(shù)傳統(tǒng)PC供應(yīng)商還是單純地把電腦下鄉(xiāng)當(dāng)作是改善農(nóng)村消費者生活水平的手段。
劉保華：滿疆把家電下鄉(xiāng)和教育捆綁在一起，可謂守正出奇。你認(rèn)為這兩者之間的關(guān)系是什么？家電下鄉(xiāng)能帶給教育產(chǎn)業(yè)的價值是什么？
余中俊：首先，電腦下鄉(xiāng)應(yīng)該把內(nèi)容整合進去，更要體現(xiàn)出知識下鄉(xiāng)，應(yīng)該使農(nóng)村消費者做到知識脫貧、理念脫貧，而不僅僅是賣電腦盒子。滿疆是基于這樣的認(rèn)識，去準(zhǔn)備這個項目的。
我本人親自跑了至少10個省市去做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)應(yīng)用需求是農(nóng)村市場的真正需求。滿疆曾經(jīng)做過一個調(diào)查問卷，為電腦列出了幾大用途。我們得到的結(jié)論是，大部分潛在購買者買電腦是為了學(xué)習(xí)。所以，滿疆剛剛在中央電視臺做了兩個廣告，廣告詞就是“買滿疆筆記本，把老師請回家”。
其次，2003～2007年的5年之間，我們國家拿出了100億元做遠(yuǎn)程教育，收效很大。但即便這樣，農(nóng)村教育也只是做到了點，還沒有形成線和面。目前來看，農(nóng)村的教育面臨著100億元投入之后的最后一個斷層，而電腦下鄉(xiāng)則能打通遠(yuǎn)程教育的這個斷層，使其由點輻射到面。
農(nóng)村的孩子素質(zhì)差嗎？當(dāng)然不是。然而，不可忽視的是，農(nóng)村學(xué)生和城市學(xué)生面臨的教育機會是不均等的，好的老師下不去，優(yōu)秀的教育資源都集中在城里。我們希望預(yù)裝了豐富教育軟件的滿疆電腦，能擔(dān)當(dāng)起“電子教師”和“電子教室”的責(zé)任來。而且這些都將是免費的。
PC老兵十年后回歸
PC曾經(jīng)的輝煌不屬于滿疆，地方品牌規(guī)模限制了成本，成為彼時滿疆在PC行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的掣肘。向教育軟件行業(yè)轉(zhuǎn)型成功之后，滿疆為何選擇重回PC？
劉保華：滿疆的前身是什么？我了解到，在十多年前滿疆曾經(jīng)是一個西南地區(qū)的地方品牌，但后來改行做教育軟件了。而PC行業(yè)的成熟度很高，進入的門檻也比較高，更重要的是，這個行業(yè)利潤跟十幾年前相比已經(jīng)江河日下了，除非做到規(guī)模化營銷，否則很難有一席之地。滿疆現(xiàn)在為何重回PC行業(yè)？
余中俊：我們是PC老兵。我們在電腦下鄉(xiāng)的投標(biāo)中只投了筆記本電腦，沒有選擇臺式機，但其實我們從上世紀(jì)90年代就開始生產(chǎn)臺式機了。當(dāng)時的 “洋洲電腦”是西南地區(qū)最早的地方品牌電腦，因為銷量達(dá)不到規(guī)模，成本降不下來，于是我們轉(zhuǎn)向教育行業(yè)。而現(xiàn)在我們重新回到PC市場中，是因為我們相信，如果筆記本電腦和臺式機的價格趨近時，農(nóng)村市場更需要筆記本電腦。
到了2008年，國家推出了家電下鄉(xiāng)的政策；3G牌照發(fā)放，也使3G上網(wǎng)本成為市場熱點。這兩點促使我們加快了重回PC行業(yè)的腳步。
思路決定出路。重回PC行業(yè)，首先需要重新搭建一套完整的服務(wù)體系。我們中標(biāo)了31個省、市、區(qū)，一切重來，將是一項巨大的工程。于是我們選擇了跟清華同方進行合作，共享同方的售后服務(wù)體系。
我們正在創(chuàng)建“計算機教師志愿者俱樂部”，在廣大的計算機教師中，篩選出一批家電下鄉(xiāng)志愿者，來承擔(dān)農(nóng)村學(xué)生的計算機培訓(xùn)和簡單的服務(wù)任務(wù)。國家的相關(guān)部委對這個項目非常支持。
劉保華：目前，國內(nèi)主要的較大的PC供應(yīng)商，如惠普、聯(lián)想有很齊全的產(chǎn)品線，覆蓋各種客戶群，而成熟的小廠商也有比較鮮明的定位，比如萬利達(dá)電腦的主要定位就是客廳簡化的數(shù)字設(shè)備，跟家電相近，強調(diào)拿遙控器可以完成許多PC操作。留下的市場空白已經(jīng)不多。在這樣的情況下，滿疆怎樣定位自己的品牌？
余中俊：PC之所以競爭得如此激烈，是因為硬件標(biāo)準(zhǔn)化程度高、價格比較透明，而且同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。但不容忽視的是，PC的增值服務(wù)部分幾乎是空白，滿疆就要做到以增值服務(wù)體現(xiàn)出產(chǎn)品差異化、以增值立足。
聯(lián)想和惠普賣電腦已經(jīng)很強大了，已經(jīng)形成了規(guī)模營銷，動輒就有百萬臺的銷量。滿疆不準(zhǔn)備跟他們硬碰硬。我們選擇的策略是避其鋒芒、擊其惰歸。我們的第一定位是教育，因為在這塊，是很少有人能比得上滿疆的——我們已經(jīng)投入了幾千萬元的資源，并且在教育方面的技術(shù)團隊，在國內(nèi)很少有人能及。我做教育內(nèi)容至少領(lǐng)先對手八年。別人要做這塊，只能花錢買。
劉保華：PC產(chǎn)品和市場都在不斷細(xì)分，比如筆記本細(xì)分出了上網(wǎng)本，而臺式機則出現(xiàn)了娛樂電腦和瘦客戶機等產(chǎn)品。滿疆在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面是怎樣規(guī)劃的？是走大而全的路線，還是走專而精的路線？你怎么判斷PC和筆記本電腦產(chǎn)品發(fā)展的趨勢？
余中俊：滿疆的產(chǎn)品絕對具有學(xué)習(xí)機的功能，全中國大概有2億學(xué)生，加上家長就有6億左右。這是一塊很龐大的市場。但傳統(tǒng)的PC廠商做不到聚焦。
2007年上半年，我花了很長一段時間來調(diào)研學(xué)習(xí)機市場。當(dāng)時滿疆的背景是，在教育軟件行業(yè)，我們已經(jīng)做到了前三位。之后的路在哪里？當(dāng)時的研發(fā)團隊已經(jīng)非常壯大了，不找出企業(yè)下一個增長點顯然是不行的。在找下一個業(yè)務(wù)承載點的時候，我們還是想保持在教育行業(yè)積累下來的資源和特色，進行深度開發(fā)。但問題是，教育資源的載體成為一個急需要解決的問題。
我們還有另外一句廣告詞：“滿疆筆記本，電腦、話機、學(xué)習(xí)機三合一”。我們有跨省電信增值服務(wù)資質(zhì)，可以在滿疆筆記本電腦上集成一些電信內(nèi)容。這一項資質(zhì)可以讓我們把競爭對手甩到腦后。我們產(chǎn)品有細(xì)分：面向老師，我們有備課本。我們做差異化市場運作，產(chǎn)品是最上游的，目前我的產(chǎn)品定位，在市場上還是空白。
“老革命”的新問題
與十年前相比，PC行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，滿疆如何調(diào)整？如何應(yīng)對？在新一輪的競賽中，滿疆會勝出嗎？
劉保華：目前關(guān)于農(nóng)村市場的需求，業(yè)界有許多的觀點。有人認(rèn)為農(nóng)村消費者需要主流產(chǎn)品，有人認(rèn)為農(nóng)村市場應(yīng)該以簡易產(chǎn)品為主。聯(lián)想和惠普此前都推出過2000元以下的農(nóng)村專用電腦，但銷售情況并不好。你怎樣看這種現(xiàn)象？你認(rèn)為農(nóng)村電腦的需求是什么特征？
余中俊：在一次出差中，聯(lián)想一位管理者告訴我，聯(lián)想曾生產(chǎn)78臺面向農(nóng)村消費者的電腦，但其中有77臺都被賣到了城市。原因是，城市的消費者已經(jīng)明白了，面向農(nóng)村市場的電腦價格便宜，而電腦本身升級淘汰速度又比較快，所以沒有必要一步到位，于是就選擇了農(nóng)村電腦。
電腦下鄉(xiāng)不好做，還有許多困難需要克服。補貼周期長、程序上非常復(fù)雜，老百姓要想搞明白，非常不容易。這可能會是一個長期存在的問題，是個過程。
劉保華：做教育軟件和PC，需要完全不同的企業(yè)定位，而且行業(yè)區(qū)隔較大。如果在兩者之間轉(zhuǎn)型，可能需要企業(yè)承受很大的風(fēng)險——既有的人力資源格局和公司架構(gòu)格局，需要在“破”與“立”之間做一個選擇。
我了解到的情況，做教育軟件順利突圍的企業(yè)是完美時空。它倚靠自己的軟件研發(fā)人才、經(jīng)驗底子，順利地將主營業(yè)務(wù)由教育軟件轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)游戲。你認(rèn)為，滿疆轉(zhuǎn)型是否要全盤打翻重來呢？
余中俊：我還是認(rèn)為，我們不是一家純粹的PC供應(yīng)商，準(zhǔn)確地說，我們是教育解決方案供應(yīng)商。我們唯一可以和聯(lián)想、戴爾競爭的，就是我們在教育行業(yè)的內(nèi)容增值優(yōu)勢，能夠入圍家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單，也是依靠這一點。
所以，我的思路是，把不擅長的東西拿給別人去做，擅長的東西自己來。生產(chǎn)和制造筆記本電腦，是仁寶和廣達(dá)的事兒，我只需要解決如何把教育資源更好地整合在一臺并不貴的筆記本電腦中，就行了。這個是我應(yīng)該做的。
在研發(fā)端，目前我們的最主要任務(wù)是，與上游的芯片廠商，共同開發(fā)一些教育的應(yīng)用。使學(xué)生用戶能用最簡單的方式體驗到最直接的教育資源。
這樣的思路就應(yīng)該有這樣的架構(gòu)。滿疆研發(fā)團隊的主要方向是教育軟件跟筆記本電腦結(jié)合的技術(shù)和教育應(yīng)用軟件，而不僅是筆記本電腦本身的研發(fā)。這個架構(gòu)，就決定了我的研發(fā)團隊基本上是可以復(fù)用的。當(dāng)然了，我的最終產(chǎn)品是電腦，我們筆記本電腦本身的技術(shù)專家也有很多。但不會出現(xiàn)較大的“破”與“立”的問題。
我們正在跟OEM、ODM談合作。給戴爾、惠普代工的廣達(dá)、偉創(chuàng)、仁寶等工廠，都在跟我們談合作。我們希望滿疆的筆記本電腦能成為民族品牌、全球品質(zhì)。（編輯：王小凡）
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