日前，戴爾大中華區(qū)中小型企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元先生做客搜狐IT“高端訪談”欄目，就戴爾中國中小企業(yè)戰(zhàn)略與搜狐網(wǎng)友進(jìn)行了在線交流。以下為全部訪談實(shí)錄，特此刊出以饗網(wǎng)友：
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戴爾大中華區(qū)中小型企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元
中國小企業(yè)對方案的概念逐漸加深
主持人黃锫堅(jiān)：那天閔總已經(jīng)講了一些架構(gòu)調(diào)整，我們還想從您這邊了解一下中小企業(yè)市場方面的需求，以及您專業(yè)方面的一些知識。從中國這個市場來講，中小企業(yè)面臨著一些倒閉和需要度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的問題，我看您好像發(fā)過一個文章，怎么幫助中國的中小企業(yè)過冬，您覺得現(xiàn)在中國的中小企業(yè)面臨的硬件和軟件問題有哪些需要？怎么應(yīng)對這個困難？
許肇元：除了融資、現(xiàn)金流的管理以外，中小企業(yè)面臨最嚴(yán)重的問題是如何簡化IT，在產(chǎn)業(yè)信息化的過程中，中小企業(yè)對方案的概念在逐漸加深，產(chǎn)品價格跟價值之間的差別比較凸顯出來，尤其在今年上半年，戴爾的方案和其他的方案優(yōu)化一定的著重點(diǎn)。 另外一個概念，在科技范圍以外，是他們在應(yīng)用產(chǎn)品過程中所需要的第三方解決方案，比如說系統(tǒng)管理等等，中小企業(yè)對這方面有需求。所以戴爾比較著重在這兩塊需求的發(fā)展。
很幸運(yùn)的是，戴爾在去年下半年到今年上半年這段時間，針對我剛才講的所謂的第三方的系統(tǒng)，解決方案比較明顯的凸顯，業(yè)務(wù)量有所增長，整體方案的訴求全面性地增高。
主持人：戴爾在這次架構(gòu)調(diào)整中，把家用渠道和商用渠道進(jìn)行了整合，對于中小企業(yè)這個市場來講，是出于怎樣的考慮呢？
許肇元：意思是說我們中小企業(yè)在整個中國會有兩個主要的戰(zhàn)略方向，觸及到我們的客戶集群。第一個是龐大的分銷企業(yè)；另外我們一部分客戶族群會比較傾向于中型企業(yè)客戶，他們覆蓋在分銷制度里面寬廣一點(diǎn)。
中小企業(yè)應(yīng)70%用于創(chuàng)新和研發(fā)
主持人：您提到過中小企業(yè)的IT支出構(gòu)成里面分成維護(hù)70%、創(chuàng)新30%的比例，對于中小企業(yè)來講應(yīng)該怎么樣分配這些資源呢？
許肇元：我們發(fā)現(xiàn)，一般中小企業(yè)支付70%的IT成本，用于維修和維護(hù)，只有30%的經(jīng)費(fèi)是放在創(chuàng)新和研發(fā)上的。實(shí)際上，中小企業(yè)所渴望達(dá)到的效果其實(shí)是跟70、30是相反的，我們想做的工作主要也是想在簡化IT的過程里滿足客戶的想法和需求。
經(jīng)過簡化IT的過程，我們希望能夠把中小企業(yè)70%以上資金用于研發(fā)和創(chuàng)新，而不是放在維修和維護(hù)上，這個思路在我們各個系統(tǒng)和產(chǎn)品系列的安排、研發(fā)里面其實(shí)都已經(jīng)凸顯出來。不管是我們的筆記本電腦或者服務(wù)器存儲，我們走的都是這樣一條路。
直銷、分銷兩條腿走路
主持人：我不太了解渠道的情況，像一般的中小企業(yè)要采購硬件或者軟件的時候，一般是去零售渠道，還是說以前有專門的商用渠道對應(yīng)他們呢？
許肇元：我們在渠道上的整個戰(zhàn)略思路是給客戶便捷。經(jīng)過我們研究、調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分小型企業(yè)的客戶雖然會傾向于向我們直接采購，可是他們很大部分會需要隨叫隨到，可以在當(dāng)?shù)刂苯尤∝洝Ｒ赃@個需求為基礎(chǔ)，我們用分銷制度，讓產(chǎn)品覆蓋全國各地，這跟我之前講的渠道的整合、合并是同一條軌線。這一部分中小企業(yè)往往會比較傾向于到PC購物中心、IT購物中心或者到零售店，或者到戴爾中小企業(yè)解決方案中心里，取得他所需要的應(yīng)急設(shè)備的需求。
另外一個渠道，就是我們的直銷模式，直銷的模式也會有兩種體現(xiàn)，一種體現(xiàn)是和戴爾直接聯(lián)系，我們會提供高度的BTO的模式，BTO(Build to Order, 按需定制)和CT0(Configure to Order 按需配置)的需求都可以滿足。BTO和CTO模式根據(jù)直接下單，我們能夠滿足客戶全方位的需求，同時我們也會在直接模式里，經(jīng)過商用的企業(yè)渠道。那個企業(yè)渠道跟分銷渠道是不一樣的，是有終端企業(yè)用戶的，對于他們會有一些捆綁或者是其他的價值服務(wù)，我們也會經(jīng)過這樣的商用企業(yè)用戶渠道，滿足客戶的需求。
所以整體上來講，客戶如果很急需要一些比較簡單的配置隨取隨到的話，需要經(jīng)過我們的終端店面或者我們的中小企業(yè)服務(wù)中心獲得滿足，如果他需要做一個不同的配置，跟其他的需求做捆綁，他可以經(jīng)過我們戴爾的直接模式，與我們直接運(yùn)作或者是經(jīng)過我們的商用企業(yè)渠道來完成這個業(yè)務(wù)。
主持人：從整個亞洲來講，中國的中小企業(yè)跟其他的國家有沒有一些不同的特點(diǎn)？
許肇元：第一，我剛剛提到的所謂的GTM（Go To Market），GTM模式在中國是比較特殊的，是一個多渠道的運(yùn)作模式來覆蓋全中國的中小企業(yè)的需求。我相信從中長期來講，戴爾在這一領(lǐng)域是有非常強(qiáng)而有力的競爭優(yōu)勢，戴爾的直接模式是有目共睹的，配合我們一個強(qiáng)有而有力的分銷制度，利用中小企業(yè)方案中心落實(shí)到各個地方城市，而實(shí)際上覆蓋面積可以更完善一點(diǎn)。
第二，在產(chǎn)品運(yùn)作方面，我們從包括A系列到服務(wù)器、存儲，覆蓋非常完整的產(chǎn)品線。在其他一些國家里可能不見得有這么完整的產(chǎn)品線，可是在中國我們是比較完整的。比如說在臺灣，包括A系列產(chǎn)品，推出的產(chǎn)品線相對窄了一些，主要還是做中高端系統(tǒng)，在中國我們的產(chǎn)品線則全部都覆蓋完整。
第三，關(guān)于渠道的運(yùn)作，有幾種不同的窗口。我們在服務(wù)領(lǐng)域里會有不同的模式，經(jīng)過我們的分銷制度，或者是經(jīng)過我們的直接服務(wù)，我們有能力去做，比如說第二天的上門服務(wù)，這樣的覆蓋面就可以經(jīng)過兩種不同的窗口，更完整的落實(shí)到客戶終端。所以，從整體安排上來講，中國的運(yùn)作是比較全面性的。
有信心讓分銷、直銷兩種模式和諧共存
主持人：戴爾在淘寶、阿里巴巴也有渠道，這方面再給我們講講吧。
許肇元：實(shí)際上我們在中國整個中小企業(yè)的運(yùn)作方式還有另外一塊，就是我們的B2B商務(wù)，B2B商務(wù)我們會有兩種模式在運(yùn)作，一個是戴爾SMB直接擁有的B2B，另外是與第三方結(jié)合，淘寶其實(shí)是我們其中一個第三方的結(jié)合，以后會陸陸續(xù)續(xù)有好幾個其他的第三方結(jié)合。不過整體上來講，我們能夠幫助中小企業(yè)去做滲透，也可以幫助中小企業(yè)去做一個1+1大于2的結(jié)合。
整體上來講，對于中國這個市場，戴爾的契機(jī)在中小企業(yè)、在中國實(shí)際上是非常有遠(yuǎn)見和戰(zhàn)略思維的。從全世界來講，如果有一家IT公司有龐大的分銷制度，并且這種制度能夠與龐大的直接體系并存，戴爾是唯一一家兩者都是在龐大的成長過程里，能夠很和諧的在兩種模式里面共存，包括我們的分銷制度，包括傳統(tǒng)的直銷的制度，這會是一個非常有競爭力的模式，能夠很完整的覆蓋這么龐大的市場，諸如像中國、像印度這樣的發(fā)展中國家。
從直接模式拓展到分銷模式的過程中，我們很有信心能夠處理和管理門檻和困難。對于戴爾的這種運(yùn)作方向、戰(zhàn)略性思維，我們非常有信心讓兩個龐大的體系共存。
主持人：分銷和直銷的比例是怎樣的，未來希望有怎樣的比例，這方面有一個規(guī)劃嗎？
許肇元：我們設(shè)置怎樣的分銷比例，完全是由市場告訴我們的，什么樣的供應(yīng)鏈被客戶認(rèn)可，市場會告訴我們最后的分配率。不過以目前的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來看，我們的直銷模式和分銷比例差不多是2：1的樣子，就是每3份里面，有2份是直銷，1份是分銷。
主持人：這兩個渠道會有一些價格競爭嗎？
許肇元：不會，我們對價格的管理是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模叨丝蛻舾惺懿坏街变N和分銷價格有什么不一樣，直銷提供的是比較豐富的BTO或者是CTO模式。第二，客戶會在服務(wù)器、存儲方面得到比較完整的解決方案。從分銷的產(chǎn)品上來講，相對屬于中低端的產(chǎn)品，針對小型客戶，產(chǎn)品線會相對窄些，不過還是圍繞在筆記本和臺式電腦。
主持人：許總，能否稍微講一講您個人的職業(yè)歷程，您以前的經(jīng)歷對現(xiàn)在的工作有何幫助？
許肇元：我的職場歷程對某些人來講可能是不太屬于傳統(tǒng)式的職場安排，因?yàn)檫^去將近17年，我的經(jīng)驗(yàn)是在采購、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品、制造方面的管理。過去兩三年的時間在銷售團(tuán)隊(duì)，我等于是從以前的所謂的甲方變成乙方，不過甲方跟乙方有一個共同點(diǎn)，就是了解對方的需求，因?yàn)樗麄兺耆珜儆谝粋�共同的平臺，采購也好、供應(yīng)鏈也好，針對上游的供應(yīng)商，也是一個關(guān)系的制度，也是一個管理的制度。同樣的，對于客戶的需求我們也是有同樣的制度。只是一個是甲方，一個是乙方，可以說過去這十幾年的經(jīng)驗(yàn)可以幫助我更了解采購方的需求，包括他們一般考慮的一些重要型的采購、會考慮到哪些重要的環(huán)節(jié)，我可能會更容易了解對方的需求，能夠落實(shí)得快一點(diǎn)。
我很感謝戴爾愿意創(chuàng)造這樣一個機(jī)會，也許在其他企業(yè)里面比較不常見，畢竟戴爾是是一家比較卓越的公司，它能夠讓好的人力資源，從各個不同的平臺和領(lǐng)域里跨平臺、跨領(lǐng)域繼續(xù)替公司發(fā)揮，我想這點(diǎn)也是戴爾更卓越的一部分。
今年下半年戴爾增速會繼續(xù)加快
主持人：戴爾在中國中小企業(yè)市場09年有沒有一些具體性的、指標(biāo)性的目標(biāo)呢？
許肇元：我想戴爾在09年有幾個重要的方向：
第一點(diǎn)，關(guān)于制造解決方案的部分，我們會落實(shí)并且積極地開發(fā)我們其他客戶所需要的解決方案，除了在現(xiàn)有的既定的科技的局限之外，針對中小企業(yè)的需求和他們所需要的一些解決方案，甚至軟硬件，還有服務(wù)方面捆綁，我們會有自己的動作。
第二點(diǎn)，在GTM戰(zhàn)略上的思路，我們會讓整個渠道里有所謂的渠道2.0的體現(xiàn)，渠道2.0在戴爾公司里是一個很重要的工作，這意味著戴爾很多優(yōu)良的直接模式將會經(jīng)過渠道商拓展出去，讓他們擁有戴爾的一些核心的、直接模式的管理技術(shù)，能夠充分代表戴爾在地方市場實(shí)施影響，這是一個比較重要的戰(zhàn)略。
第三點(diǎn)，從產(chǎn)品上來講，我們注重服務(wù)器、存儲，還有刀片服務(wù)器，我們會在今年積極的規(guī)劃，包括服務(wù)器、存儲，甚至工作站、刀片，我們都會有一些積極的規(guī)劃。比如上個禮拜我們已經(jīng)推廣了所謂的11G的服務(wù)器產(chǎn)品，11G產(chǎn)品在性價比、在簡化IT的工程里是一個很大的指標(biāo)。
舉個例子來講，如果使用過去的服務(wù)器，企業(yè)也許需要184個服務(wù)器，而我們新的11G產(chǎn)品只要21個就可以滿足，所以客戶的投資回報率只要8個月就可以收回，它在機(jī)房里面所占的面積減少了89%，在能源消耗方面減少了92%以上。從系統(tǒng)管理方面來講，競爭對手需要三個界面、四套系統(tǒng)，而我們把它縮減成一個界面、一個系統(tǒng)，來管理這21個服務(wù)器。所以像這樣的11G產(chǎn)品，和我們今年下半年陸續(xù)要推的存儲等產(chǎn)品，我們會有很大的著重點(diǎn)。
所以從這三個領(lǐng)域來講，中小企業(yè)外部的商業(yè)環(huán)境也許是處于寒冬的情況，尤其是中小企業(yè)受到金融風(fēng)暴危機(jī)的影響。過去的歷史告訴我們，戴爾每當(dāng)遇到國際經(jīng)濟(jì)形勢惡劣的時候，都會有一個逆市增長。短期之內(nèi)我們也許會看到因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的波動有所影響，可是等時間關(guān)口一拉長，我們會發(fā)現(xiàn)戴爾在不管是在過去的亞洲金融風(fēng)暴或者是更之前的網(wǎng)絡(luò)泡沫，戴爾都是逆市增長的。我們有信心在2009年，尤其進(jìn)入到下半年的時候，增長速度繼續(xù)加快。
主持人：在中小企業(yè)市場，戴爾的市場份額達(dá)到多少？
許肇元：我們現(xiàn)在在全中國排名第三，我們會繼續(xù)把名次縮短，我們有信心能夠繼續(xù)在市場上，尤其在存儲和服務(wù)器市場，處于中小企業(yè)環(huán)節(jié)里面的領(lǐng)導(dǎo)地位。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：許肇元: 戴爾下半年增速加快 直銷分銷和諧共存
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