【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】戴爾昨天來北京，似乎是每年的例行訪問，感謝互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，筆者沒有到戴爾來京新聞發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，卻通過視頻直播看到和聽到了戴爾來京的演講和現(xiàn)場(chǎng)部分媒體的提問。與其他IT公司的CEO沒有什么兩樣，戴爾在前面的演講中提到了信息技術(shù)創(chuàng)新，在筆者感興趣的媒體問答階段，媒體的問題多集中在了前段時(shí)間IBM并購(gòu)Sun對(duì)于戴爾的影響、裁員、戴爾是否要并購(gòu)其他的公司和在中國(guó)市場(chǎng)的情況等問題。但讓筆者感到意外的是，無論是戴爾本人還是媒體，竟然沒有提及戴爾對(duì)于自己直銷模式在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形式下是否依然有效，未來的戴爾對(duì)于直銷模式的前景有何看法？
說到直銷模式，這兩年來無論是業(yè)內(nèi)、媒體還是戴爾公司自己都已經(jīng)很少提及了，這和當(dāng)時(shí)戴爾處在興盛時(shí)期，提及戴爾必言直銷模式形成了鮮明的對(duì)比。取而代之的是所謂的消費(fèi)類PC產(chǎn)品（例如最近發(fā)布的融入了時(shí)尚設(shè)計(jì)元素的輕薄筆記本—Adamo）、虛擬化、數(shù)據(jù)中心、簡(jiǎn)化IT，綠色、直至創(chuàng)新。這次戴爾來京說得最多的也就是這些了。曾幾何時(shí)，戴爾也開始熱衷于這些東西的宣講了。這里筆者要表達(dá)的意思并不是說這些東西不重要，恰恰相反的是，這些都是當(dāng)今IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這不過戴爾宣講的這些，其他的IT廠商，包括戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在講和做。例如時(shí)尚輕薄筆記本，蘋果、聯(lián)想早在去年就已經(jīng)玩過了，虛擬化、綠色，IBM和惠普也嚷嚷了好久，其中不乏所謂的產(chǎn)品和解決方案。最后說到創(chuàng)新，恐怕人們更多地想到的是IBM、惠普和蘋果這樣的企業(yè)。要知道之前戴爾給人的感覺就是沒有創(chuàng)新。不過這到解釋了為何戴爾總是不是一切機(jī)會(huì)地對(duì)外聲稱自己的創(chuàng)新和推出一些所謂的創(chuàng)新類的產(chǎn)品。
那么戴爾究竟是不是個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)呢？是，但戴爾的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)不在技術(shù)和產(chǎn)品層面，而是它的商業(yè)模式——直銷。筆者認(rèn)為，一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新遠(yuǎn)比一個(gè)技術(shù)或某個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新要有價(jià)值得多。不是嗎？憑借著直銷模式，戴爾在高度同質(zhì)化的PC市場(chǎng)占據(jù)了多年全球老大的位置，其他的對(duì)手都竭力仿效，最終是無功而返。同樣在企業(yè)級(jí)的服務(wù)器市場(chǎng)，戴爾也曾以直銷模式，贏得價(jià)格殺手的美譽(yù)，令任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都感到汗顏。不過，隨著市場(chǎng)的變化，戴爾的直銷模式似乎不是那么鋒芒了，最典型的表現(xiàn)就是在PC市場(chǎng)。當(dāng)PC市場(chǎng)的增長(zhǎng)從商用逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)類的時(shí)候，直銷模式的一些弊端開始顯現(xiàn)出來，為此戴爾的直銷模式遭受了業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑，戴爾公司自己低調(diào)和淡化的形式表現(xiàn)出了對(duì)于自己直銷模式的不自信。針對(duì)新的市場(chǎng)的變化，推出新的營(yíng)銷模式自然無可厚非，但戴爾應(yīng)該始終記住自己的核心優(yōu)勢(shì)究竟在哪里？當(dāng)作為后來者（指戴爾以渠道的形式進(jìn)入消費(fèi)PC市場(chǎng)）與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，戴爾的表現(xiàn)并非盡如人意。在渠道運(yùn)作、成本控制、消費(fèi)類PC的設(shè)計(jì)等方面，戴爾與對(duì)手還是存在著差距。看看戴爾在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，以直銷模式為主的商用市場(chǎng)仍是戴爾收入和利潤(rùn)的主要來源，即使是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特殊時(shí)期，戴爾在商用市場(chǎng)需求出現(xiàn)急劇下滑的時(shí)候。由此來看，戴爾的直銷模式仍然有其存在和進(jìn)一步發(fā)展的必要。誰都清楚，商用PC市場(chǎng)的回暖是必然的事情，只是個(gè)時(shí)間的問題。
其實(shí)在戴爾來京的同時(shí)，新浪科技作了有關(guān)戴爾訪華的網(wǎng)上調(diào)查，在戴爾產(chǎn)品給你留下什么印象的選項(xiàng)中，41.2%用戶選擇了可隨心定制配置；29.9%的用戶選擇了穩(wěn)定可靠；上述兩項(xiàng)都有的占了26.3%。與上述相比，選擇技術(shù)先進(jìn)的僅僅占了2.6%。從這個(gè)調(diào)查可以看出，隨心定制無疑和直銷模式有很大的關(guān)系，而穩(wěn)定可靠更多指的是商用PC產(chǎn)品。恰在創(chuàng)新上，并不是用戶選擇戴爾產(chǎn)品的理由。雖然這個(gè)調(diào)查并不能100%說明問題，但也具有一定的代表性。至少證明戴爾的直銷模式和商用PC市場(chǎng)在市場(chǎng)和用戶心目中的地位。換個(gè)角度講，就是市場(chǎng)和用戶仍然認(rèn)可戴爾的直銷模式。
既然市場(chǎng)和用戶仍然認(rèn)可戴爾的直銷模式，那為何戴爾不把重心和關(guān)注點(diǎn)重新拉回到直銷模式上來呢？多多研究和分析直銷模式在新的市場(chǎng)形勢(shì)下面臨的問題和挑戰(zhàn)，加以改進(jìn)以適應(yīng)目前和未來的市場(chǎng)變化，因?yàn)檫@才是戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)所在。但戴爾目前所做的別人也有，但自己疏于或者羞于做的，別人真沒有。（編輯：Kobe）
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“中國(guó)PC市場(chǎng)的價(jià)值不用再解釋，新興市場(chǎng)總是快些，危機(jī)后，中國(guó)的增長(zhǎng)會(huì)更強(qiáng)勁。”他說，戴爾從來就不在意一天、一周的變化，而是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)，“調(diào)整策略、降低成本、關(guān)心客戶”是公司目前的要?jiǎng)?wù)。 【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：戴爾自欺欺人：CEO訪華避談直銷模式
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