【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】2月4日上午消息，易觀國(guó)際分析師李瑞祥今日發(fā)布報(bào)告預(yù)測(cè)稱(chēng)，2009年用戶(hù)體驗(yàn)是管理型SaaS廠商2008年工作重點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，渠道將在2009年成為廠商的下一個(gè)工作重點(diǎn)。以下為易觀國(guó)際預(yù)測(cè)全文：
事件背景：
2008年國(guó)內(nèi)管理型SaaS廠商紛紛采用渠道代理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，先是阿里軟件在3月進(jìn)行“e網(wǎng)打進(jìn)”招商活動(dòng)，又在10月進(jìn)行“外貿(mào)版”的渠道招募。8月用友偉庫(kù)網(wǎng)渠道招商以“e想天開(kāi)”為主題在石家莊拉開(kāi)帷幕。而其他管理型SaaS廠商如金蝶友商網(wǎng)也設(shè)立渠道通過(guò)地區(qū)授權(quán)分銷(xiāo)伙伴對(duì)終端企業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供相關(guān)支持服務(wù)。金算盤(pán)則設(shè)計(jì)了注冊(cè)服務(wù)商和應(yīng)用服務(wù)商兩種不同渠道進(jìn)行SaaS在線產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。
易觀分析：
SaaS即以租用的方式在線獲得軟件服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)交付模式，因此，從客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的步驟來(lái)看，分為兩步：第一步是客戶(hù)達(dá)到網(wǎng)站；第二步是客戶(hù)到達(dá)后進(jìn)行的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)。解讀這兩步：第一步關(guān)注的是企業(yè)如何來(lái)吸引規(guī)模化客戶(hù)到達(dá)網(wǎng)站；第二步是企業(yè)如何通過(guò)網(wǎng)站服務(wù)讓客戶(hù)獲取滿意的體驗(yàn)。要吸引客戶(hù)到達(dá)網(wǎng)站，除網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外，2008年管理型SaaS廠商紛紛進(jìn)行渠道布局以最大限度覆蓋規(guī)模化客戶(hù)。當(dāng)前管理型SaaS市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但仍處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)格局尚未真正形成。隨著廠商逐步投入和市場(chǎng)拉動(dòng)的加大，用戶(hù)對(duì)SaaS的認(rèn)知會(huì)不斷深入，在此背景下，利用渠道進(jìn)行規(guī)模用戶(hù)覆蓋將成為管理型SaaS廠商下一步工作的重點(diǎn)，易觀國(guó)際(Analysys International)分析認(rèn)為，2009年渠道將開(kāi)始成為管理型SaaS廠商決勝的關(guān)鍵。
首先，渠道有助于廠商進(jìn)行市場(chǎng)推廣進(jìn)而擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模。根據(jù)易觀國(guó)際(Analysys International)《中國(guó)SaaS市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2009》研究顯示，當(dāng)前用戶(hù)對(duì)SaaS認(rèn)知度只有4.8%，處于比較低水平，廠商借助于渠道的力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可以擴(kuò)大廠商的市場(chǎng)覆蓋進(jìn)而獲取規(guī)模客戶(hù)。
其次，渠道有助于廠商向終端用戶(hù)傳遞服務(wù)。管理型SaaS不同于一般的工具應(yīng)用，涉及到企業(yè)的內(nèi)部和外部管理，有一定的專(zhuān)業(yè)性。而在我國(guó)中小企業(yè)對(duì)使用管理型SaaS存在多種阻礙，有來(lái)自對(duì)管理理念的缺乏，也有來(lái)自對(duì)互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)熟悉程度的缺乏，而且鑒于當(dāng)前中小企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)的認(rèn)知度比較低，尤其是管理型SaaS服務(wù)中小企業(yè)還沒(méi)認(rèn)識(shí)到其能為企業(yè)的發(fā)展所帶來(lái)的幫助，廠商可以利用渠道進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售服務(wù)，這樣易于了解客戶(hù)的使用阻礙因素，有針對(duì)性地解決問(wèn)題，幫助其盡快形成SaaS管理服務(wù)的使用習(xí)慣，有效傳遞廠商的管理SaaS服務(wù)。
綜上所述，渠道力量是當(dāng)前管理型SaaS廠商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋和服務(wù)價(jià)值的傳遞所不可忽視的，而當(dāng)積累起規(guī)模化的客戶(hù)后，管理型SaaS廠商可以進(jìn)行細(xì)分用戶(hù)需求分析，推出更有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用進(jìn)行市場(chǎng)的深潛挖掘，這不僅將進(jìn)一步提升用戶(hù)粘性，還有助于管理SaaS廠商構(gòu)筑自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供基礎(chǔ)。因此，從戰(zhàn)略上來(lái)講，渠道將成為管理型SaaS廠商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素。用戶(hù)體驗(yàn)是管理型SaaS廠商2008年工作重點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，渠道將在2009年成為廠商的下一個(gè)工作重點(diǎn)。
易觀建議：
針對(duì)管理型SaaS廠商
1、廠商需結(jié)合自身資源和自身定位，根據(jù)不同產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。在渠道設(shè)計(jì)中，需關(guān)注渠道的長(zhǎng)期利益和短期利益，短期利益除正常渠道利潤(rùn)外，需重點(diǎn)規(guī)劃渠道為企業(yè)提供增值服務(wù)部分的收入保障渠道的短期利益提升渠道積極性。
2、廠商需對(duì)渠道進(jìn)行無(wú)縫的支持配合，如廠商可利用后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)渠道所轄客戶(hù)的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行分析，給予渠道進(jìn)行客戶(hù)分析支持。而且，廠商需根據(jù)不同渠道的類(lèi)型，在支持上分別有所側(cè)重，如網(wǎng)絡(luò)渠道(例如：建站和搜索引擎渠道)需加強(qiáng)在對(duì)用戶(hù)的軟件服務(wù)方面的培訓(xùn)支持，而針對(duì)傳統(tǒng)軟件渠道則需在對(duì)其用戶(hù)覆蓋的廣度上進(jìn)行指導(dǎo)。（編輯：Kobe）
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本文標(biāo)題：易觀預(yù)測(cè)：渠道將成管理型SaaS廠商決勝關(guān)鍵
地址：http://www.sdlzkt.com/a/xie/20111230/207714.html
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