神舟電腦IPO成功過會的消息，并沒有讓公司董事長兼總裁的吳海軍徹底輕松下來。
目前，神舟電腦在自身競爭優勢不明、電腦市場增長后勁疲軟背景下，面對“市場和輿論連篇累牘質疑批判”，如何獲得來自機構投資者的認可最終登陸創業板，這無疑是當前吳海軍面臨的新一輪挑戰。
過去10多年間，這位從素有“建筑之鄉”之稱的江蘇南通走出來的創業者，在中國電腦行業開始復制“南通建筑”優質低價的理念，開始以“價格戰”沖擊電腦消費市場。不過，素有英雄情結的吳海軍，卻面臨著“一個好漢三個幫、一個英雄倍孤獨”的尷尬：隱藏在其“產業鏈斷裂、低價策略失效、市場增長后勁乏力”問題背后的違背市場營銷規律的渠道多頭爭利、總公司分公司二級營銷費用增長、國代型物流平臺商隱患未除等病根，正在成為影響神舟電腦可持續擴張的“毒瘤”。
被隱藏的渠道困局
“全國代理商”，這個曾經被諾基亞、三星等外資企業所痛恨，最終被全面拋棄的營銷渠道，卻還存在于神舟電腦的銷售體系中，并在最近三年一直扮演著重要角色。
神舟電腦IPO招股說明書顯示：在2011年企業前十大銷售客戶中，位居前三位的深圳中電投資股份有限公司、深圳越海全球物流有限公司、福建陽光集團為物流平臺公司，另外還包括蕪湖萬利科技實業有限公司、深圳廣惠集團有限公司共5家企業，全部為物流平臺公司，年度總銷售額達16.77億元。
2011年，神舟電腦營業收入達到56.96億元。其中，直銷占比達14.46%、3C賣場份額為5.02%、經銷商份額達80.53%。僅上述5家物流平臺公司就占據公司29.44%的市場銷售份額。同時，在神舟電腦全國所有經銷商的銷售份額中，上述5家物流平臺公司的市場占比也達到36.57%，占據著舉足輕重的位置。
對于物流平臺公司這一銷售渠道，神舟電腦給出的解釋為“部分經銷商為了利用供應鏈優勢降低采購成本，往往會選擇通過物流平臺公司進行采購。該類物流平臺公司與公司之間為買斷式銷售，除對部分客戶給予一定的信用期外，一般在商品發生時通過銀行賬戶進行貨款結算。物流平臺公司向公司采購商品后，通過銷售給委托其采購的經銷商實現最終銷售”。
在實際的操作過程中，上述物流平臺公司的職能顯然與神舟電腦的解釋并不相同。《中國企業報》記者看到，作為公司第一大銷售客戶的深圳中電投資股份有限公司，其從神舟電腦采購的產品，并非自己銷售，而是再度賣給了神舟電腦分散在各個地區的經銷商。
招股說明書公開的資料顯示：深圳中電投資公司的銷售對象中，包括南京和爾潤科技有限公司、上海明龍數碼科技有限公司、上海添元計算機科技發展有限公司、北京佳利時代科貿有限公司、成都新時代網絡有限責任公司，覆蓋北京、上海、河北、江蘇、浙江、天津、四川等多個省市的146家銷售門店。
同樣，包括深圳越海全球物流、福建陽光集團等物流平臺公司，也向神舟電腦的全國多個省市經銷商直接供貨。而南京和爾潤科技有限公司及其控股母公司南京協力電子科技集團在2011年正是神舟電腦的第四大銷售客戶，年銷售金額達到2.32億元。
作為公司第四大銷售客戶的南京協力電子科技集團，一方面直接與神舟電腦達成戰略合作協議；另一方面卻又舍近求遠繞道深圳中電投資公司采購神舟電腦。對此，曾長期擔任企業市場營銷總監一職的洪仕斌告訴《中國企業報》記者，“從職能定位上看，深圳中電投資公司、深圳越海全球物流公司絕不是物流平臺公司這么簡單，其實際上扮演的是神舟電腦的全國總代理商的角色，承擔的是公司融資平臺和資金蓄水池的功能”。
洪仕斌分析指出，“目前，大企業都在推動渠道扁平化，砍掉國代、省代，直接進行市縣經銷商的直營。神舟電腦還繼續以物流平臺公司名義發展國代，不排除與上述公司已經資金運作上達成某些交易：神舟將一些產品直接讓這些公司買斷，再讓旗下的經銷商從這些公司拿貨，換取資金支持。否則，神舟電腦是沒有道理將電腦轉一道手再賣給各地經銷商，這其實是增加企業的渠道成本和營銷費用”。
對于上述疑問，截至本報發稿前，《中國企業報》記者曾多次聯系神舟電腦董事會辦公室負責人史俞馨，均被其辦公室工作人員以“人不在辦公室，手機不方便告知”為由拒絕。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：神舟電腦帶傷過會：渠道問題發展存隱患
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