前段時(shí)間南方都市報(bào)對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)LED行業(yè)遇到的困境有一篇專題報(bào)道，這篇文章一報(bào)道就引起了LED企業(yè)廣泛的關(guān)注，紛紛尋找突破之道。從國(guó)家的政策與行業(yè)的趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，雖然目前LED行業(yè)遭遇“嚴(yán)冬”，但如果把握電子商務(wù)應(yīng)用的大方向，卻是最好的“過(guò)冬”致勝之道!
一、LED企業(yè)遭遇“嚴(yán)冬”
有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前國(guó)內(nèi)LED企業(yè)70%仍以出口為主。在歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇無(wú)力等因素的影響下，從去年下半年以來(lái)LED照明企業(yè)的訂單便在減少。受其影響，截至2011年底，僅深圳市倒閉的LED照明企業(yè)就超過(guò)80家，而佛山市2011年中有將近一成的LED照明企業(yè)倒閉，緊隨深圳、佛山之后，東莞、中山的LED照明企業(yè)也深陷倒閉寒潮。
試問(wèn)，LED作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)尚處于未成熟階段及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未真正建立;市場(chǎng)容量如此之小，真正的客戶目標(biāo)并未有效形成;加之市場(chǎng)消化LED的能力又如此之不盡人意，這些現(xiàn)象都反映出LED企業(yè)遇到了很大的困境，在現(xiàn)實(shí)中正面臨著重重的壓力和阻難。總結(jié)一下，主要是存在以下重要因素：
1、歐美經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化，將會(huì)對(duì)目前以出口為主的國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)造成負(fù)面影響
目前中國(guó)生產(chǎn)的LED照明產(chǎn)品90%以上還是以出口為主，由于美國(guó)還沒(méi)有走出2008年的金融危機(jī)所造成的影響，歐洲債務(wù)危機(jī)還沒(méi)有緩解，國(guó)外主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體不景氣會(huì)對(duì)以出口為導(dǎo)向的LED照明企業(yè)產(chǎn)生影響。
2、LED產(chǎn)業(yè)投資過(guò)熱，產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)面臨過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)
根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)，2010年，中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了1200億元，其中上游芯片50億元，中游封裝250億元，下游應(yīng)用900億元。但行業(yè)內(nèi)中游封裝企業(yè)有1000家，平均每家銷售收入只有2500萬(wàn)元，下游應(yīng)用企業(yè)超過(guò)5000家，平均每家銷售收入只有1800萬(wàn)元，行業(yè)還處于高度分散狀態(tài)。
2011年以來(lái)，LED企業(yè)批量IPO，從募集資金投向來(lái)看，都不約而同的選擇了LED封裝和下游照明產(chǎn)品產(chǎn)能擴(kuò)充，規(guī)模擴(kuò)充速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)需求，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)白光LED的專利問(wèn)題還沒(méi)有解決，導(dǎo)致大量產(chǎn)品只能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋找出路，而產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)預(yù)計(jì)將會(huì)在2012年集中體現(xiàn)出來(lái)。
3、非傳統(tǒng)照明企業(yè)介入LED照明行業(yè)
營(yíng)銷渠道壓縮，價(jià)格戰(zhàn)提前打響渠道的建設(shè)與市場(chǎng)磨合是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，不是一朝一夕就能完成的，從這個(gè)角度來(lái)分析，LED照明行業(yè)發(fā)展沒(méi)有品牌的的初步階段，傳統(tǒng)照明企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)將會(huì)是十分明顯的。從目前市場(chǎng)狀況來(lái)看，很多企業(yè)由于缺少銷售渠道，不得已拿起價(jià)格大戰(zhàn)武器，導(dǎo)致LED照明產(chǎn)品在普及之前就已經(jīng)開始了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展造成很大的負(fù)面影響。
二、LED企業(yè)的突破之道
一家好的企業(yè)應(yīng)該要適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在市場(chǎng)的洪流中保持自己的風(fēng)格，用更好的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新應(yīng)用來(lái)鞏固自己的地位，在市場(chǎng)有傳聞?wù)f要淘汰的時(shí)候，更要從自身出發(fā)去尋找突破口，把產(chǎn)品釀造成經(jīng)典產(chǎn)品服務(wù)于細(xì)分的用戶群體。
LED照明雖然尚未普及，但是LED行業(yè)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)然企業(yè)不但要加強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的塑造，還有一個(gè)很重要環(huán)節(jié)就是要在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修，線上線下的銷售模式，保證自己的產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。那么針對(duì)這些問(wèn)題給國(guó)內(nèi)廣大LED企業(yè)提以下幾點(diǎn)建議：
1、高度決定影響力，前景掌控靈魂
企業(yè)高度和遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在選擇企業(yè)的時(shí)候，首先肯定考慮的就是企業(yè)的前景和影響力，所以企業(yè)一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展;注重企業(yè)文化建設(shè)，比如內(nèi)部刊物，打造學(xué)習(xí)型組織、昌導(dǎo)積極向上的企業(yè)文化，同時(shí)讓更多的經(jīng)銷商了解自己的企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商有種企業(yè)認(rèn)同感。這樣企業(yè)在渠道建設(shè)上就已經(jīng)站在高處。
2、質(zhì)量決定銷量，品質(zhì)是企業(yè)的生命
品質(zhì)是企業(yè)生存的前提，目前大多企業(yè)都認(rèn)為，LED行業(yè)發(fā)展到今天比較成熟，品質(zhì)比較穩(wěn)定，現(xiàn)在就是拼一個(gè)價(jià)格。但作為L(zhǎng)ED制造企業(yè)來(lái)講，我們要有深刻認(rèn)識(shí)，這只是經(jīng)銷對(duì)我們銷售殺價(jià)一個(gè)借口罷了，品質(zhì)是所有人最關(guān)心的，沒(méi)有品質(zhì)我們就沒(méi)法生存。這些看起來(lái)多余但實(shí)際對(duì)我們生存至關(guān)重要，品質(zhì)是企業(yè)的生命。
3、品牌決定未來(lái)，服務(wù)才能贏利
之所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：“把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。”是因?yàn)楝F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，在渠道建設(shè)中LED企業(yè)更是要注重品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，為經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣才能雙贏，才能更好的與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，保證后續(xù)的合作關(guān)系。
4、市場(chǎng)細(xì)分，點(diǎn)石成金
現(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場(chǎng)，還有汽車照明、娛樂(lè)照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，比如說(shuō)工程渠道建設(shè)和通用照明渠道建設(shè)。企業(yè)不能追求“大而全”，而要在擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域做深做細(xì)，“長(zhǎng)袖善舞，點(diǎn)石成金”才能引來(lái)看客的喝彩。除了在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，努力增加產(chǎn)品的附加值，滿足客戶的需求，正對(duì)具體需求解決問(wèn)題，布局市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，合理規(guī)劃。
5、一定要注重“網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)，電子商務(wù)相結(jié)合
雖說(shuō)目前LED企業(yè)以傳統(tǒng)渠道為主，但是將來(lái)必定要走電子商務(wù)的渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。開拓電子商務(wù)渠道，電子商務(wù)對(duì)LED照明產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)，企業(yè)完全可以借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。
現(xiàn)在中國(guó)眾多LED企業(yè)為了開拓更大的市場(chǎng)和銷路，紛紛試水電子商務(wù)。像一些LED企業(yè)(比如東莞中燦公司)就是很好的利用了電子商務(wù)平臺(tái)，使得公司的業(yè)務(wù)在LED行業(yè)的“寒冬”中得到了很大的發(fā)展。筆者認(rèn)為，當(dāng)自己的企業(yè)還沒(méi)有一個(gè)很完善的電子商務(wù)條件和團(tuán)隊(duì)之前，選擇一個(gè)提供完善的、成熟的LED專業(yè)服務(wù)的平臺(tái)來(lái)入手是一個(gè)明智的選擇。目前在LED行業(yè)中，筆者發(fā)現(xiàn)一些LED平臺(tái)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已成為一個(gè)為L(zhǎng)ED企業(yè)提供綜合解決方案的平臺(tái)，比如中國(guó)最大的LED行業(yè)的B2B平臺(tái)東商LED網(wǎng)就是這樣一個(gè)行業(yè)性的平臺(tái)，可以幫助LED采購(gòu)商提供的高效、高附加值信息服務(wù)，幫助采購(gòu)商節(jié)省采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效率以及資金周轉(zhuǎn)推出特色的服務(wù)，同時(shí)為L(zhǎng)ED企業(yè)提供一個(gè)很好的銷售平臺(tái)，不但擁有自己的一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站來(lái)宣傳的產(chǎn)品信息，還可以對(duì)各大搜索引擎有一個(gè)很好的展示效果和各大搜索引擎關(guān)鍵詞的排位，解決LED行業(yè)企業(yè)遇到最大的采購(gòu)和銷售問(wèn)題，為L(zhǎng)ED企業(yè)提供采購(gòu)、銷售、展會(huì)資訊等全程電子商務(wù)服務(wù)。
總之，作為全球矚目的LED照明戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必定會(huì)愈發(fā)激烈。目前，LED行業(yè)還在起步，民用照明市場(chǎng)還沒(méi)有完全激活，照明應(yīng)用還處在’哺乳期’，而且傳統(tǒng)照明巨頭還在努力地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。因此，中國(guó)LED企業(yè)要抓住戰(zhàn)略機(jī)遇，補(bǔ)齊短板，爭(zhēng)取在傳統(tǒng)照明巨頭完全轉(zhuǎn)型之前獲得優(yōu)勢(shì)，這樣才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主導(dǎo)權(quán)。
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本文標(biāo)題：LED企業(yè)遭遇“嚴(yán)冬” 電子商務(wù)是過(guò)冬的“棉襖”
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