逆襲
梳理小米和魅族進入市場的路徑，我們可以發現它們都是先通過征服技術愛好者開始的。小米的MIUI、魅族的論壇，為兩者的產品積累了大量的專業粉絲，后者甚至主動為公司提供有益的建議，完善產品體驗。
在杰弗里·摩爾（Geoffrey A.Moore）所著的《跨越鴻溝》里面談到，科技公司的產品進入市場，首先面對的是由早期技術熱衷者和愛好者所主宰的早期市場，這些消費者能夠迅速地接受新技術變革所具有的特性和優勢。這些早期的采用者不會拘泥于公眾的看法，更尊重自己的選擇判斷，因此，獲得這批用戶對于任何科技公司產品的市場拓展，都具有重要的意義。因此，在產品初期，只關心銷售量的驅動作用會給企業帶來致命的后果，品牌必須要確保第一批用戶對產品非常滿意，從而才能形成口碑，從而為實用主義者在選擇產品時提供參考。此后進入主流市場時，則繼續影響實用主義者和保守消費者形成購買，成為科技產品在互聯網時代取勝的方程式。
如此一來，魅族和小米也得以摒除傳統而沉重的渠道，與消費者以最短的距離溝通，成功脫媒。
除了這兩家公司，從技術與模式創新的角度，我們還關注微信。這家騰訊自身孵化的產品，重構人與人社交關系的同時，最近還成為商業創新的孵化地。它的路徑同樣值得梳理。
跨越鴻溝
11月27日晚，在北京水立方，魅族CEO白永祥身著一套深色緊身衣、黑色長褲，在聚光燈籠罩下的他略顯消瘦，稀疏的頭發更是讓他在百丈開外與喬布斯有幾分神似。
當晚，在一大批魅族的粉絲——“煤油”的現場追捧下，白永祥努力的用不太端正的普通話來介紹公司最新發布的MX2手機。這是魅族創始人、董事長黃章交給白永祥的重任，作為魅族的“掌門人”，黃章從不接受媒體采訪，基本不在公開場合露面，現在也極少出現在公司的辦公室，甚至難得跨出家門一步，如此重大的發布活動，也全權交給白永祥出面“擺平”。
盡管沒有說服黃章來上臺發言，但白永祥還是用鏗鏘有力的語氣、點到即止的肢體動作來調動粉絲們的情緒，在一陣陣山呼海嘯般的尖叫和掌聲中結束了本次發布會，作為一個更偏重產品與技術的CEO，白永祥并不擅長在這般“拋頭露面”般的演講，對于熟悉白永祥的人來說，剛剛在臺上的高調演出的確有些出乎意料。
實際上，白永祥在臺上的言行舉止是經過嚴格包裝和演練過的，為達到最為滿意的效果，就在發布會前一天，白永祥還趕工加點地在水立方里拼命排練，作為此前一直對外低調的公司，魅族用一場頗為高調的發布會對外傳遞著自己逐步開放的信號，除了大量的魅族粉絲外，還想爭取更多的普通消費者。
就在魅族發布MX2前1個小時，小米董事長雷軍在微博上發消息稱，將于11月29日中午開放新一輪小米手機銷售。這條微博招致大量疑似魅族粉絲的板磚，雷軍也不得不關閉了評論。
而在3個月前，雷軍也以類似的方式發布小米2，空曠的演講臺、大屏幕、幻燈片、核心高層介紹手機，白永祥的整個表演與之前的雷軍如出一轍，只是沒有選擇紐拜倫的運動鞋，而是一雙黑色皮鞋。
實際上，魅族與小米這兩家公司在框架上也頗為相似：這兩家公司的產品線都較為單一，魅族從2009年切入手機業務到現在，發布的主力機型只有4款，而小米從去年到現在，也僅發布了三款主力機型；另外，兩家公司都打造了自己的粉絲群體，并且在營銷上都借助這些人進行口碑傳播。
魅族與小米這種科技公司，通過先發展技術的狂熱追隨者以及有遠見者，然后再逐步推廣到主流市場的模式已經顛覆了諾基亞、三星為代表傳統的手機廠商直接將產品推向主流市場的模式，對于國產手機渠道靠人堆，廣告拿錢砸，以價格而非配置驅動的粗放式經營打破，也因為魅族與小米的成功，為覬覦智能手機業的創業者們提供了一個相對“輕資產”運作的示范。
籠絡粉絲
面對著蘋果、三星等國際手機大鱷，OPPO、聯想等本土手機豪強，一直低調的魅族能夠在手機市場中安身立命靠的便是培養了擁躉，而他們也親切的稱黃章為“老大”。
魅族最早是在與音樂有關的MP3上獲得了成功，于2006年年底才決定將自己未來業務重心放到手機上。
2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽產品上市。與此同時，魅族的網站和論壇開通。從魅族的第一款MP3產品開始，魅族也確立了自己的售后服務風格——哪怕產品已經停產，黃章還是會在論壇上回答有關的問題，研發部也依然會推出停產機型的新軟件版本。就這樣，不依靠廣告投放，魅族的口碑和用戶也逐漸積累起來，其“論壇文化”也逐漸形成。
黃章會以“手機超級發燒友”的姿態，跟網友們徹夜討論技術問題，而且常常爭論不休。尤其粉絲和網友提出的疑難問題，總能得到他的親自解答；甚至當他發現有經銷商不守規矩時，他會忘掉自己是業內知名公司的老板，像憤青那樣在論壇上勃然大怒甚至爆粗。
正是這些生動的嬉笑言罵，讓魅族與粉絲實現了“無縫連接”， 而這些粉絲恰恰是魅族日后發展手機業務的重要基石，這些“魅友”還統一了諧音昵稱為“煤油”。
據魅族的部分用戶透露，因魅族一次研發方向上的失誤，以及M9手機上市連連“跳票”，黃章遭遇到前所未有的困境：魅族專賣店冷清，生產線員工放假，資金緊張到甚至只能用魅族大廈去銀行抵押貸款，資金鏈斷裂的風險一觸即發。而經銷商們打來的數億元款項，尤其10萬“煤油”們排隊繳納的每臺200元定金送給了銀行一顆定心丸，最終使魅族轉危為安。
而作為手機市場的后起之秀，小米已經成為國內成長最快速的偶像創業公司，2012年小米手機銷量將超過600萬臺，含稅銷售額將達到120億人民幣左右。對于一家成立不到三年的公司，數字無疑令人驚嘆。
小米手機銷量的快速增長并不是得益于中國手機市場的相對龐大，而是由于其對用戶需求的準確把握，早在小米手機推出之前，小米就在2010年已經接連推出了基于安卓的深度定制系統——MIUI以及米聊內測版，這些熱衷于刷機的發燒友在米聊的論壇上討論如何刷機、MIUI系統存在的一些BUG等，在當時，摩托羅拉、三星等主流安卓手機上，全國的小米粉絲每天重復刷MIUI、然后上論壇吐槽或交流心得。
據了解，小米在米聊論壇建成了一個“榮譽開發組”，從幾萬人的論壇中抽一批活躍度相當高的用戶，大概200-300人，他們會和小米內部同步拿到軟件更新的版本。最后，內部和外部的人一起同步測試，發現問題隨時修改。
這樣一來，小米就很好地借助了外力，把復雜的測試環節很好地解決了，依靠著海量的粉絲來幫助完善系統，MIUI實現版本持續更新，修復BUG等，而相同的場景，也在魅族論壇上不斷的上演，作為魅族最大的工程師與產品經理，黃章用親力親為的方式和粉絲溝通產品，來為魅族FLYME系統把控方向。
相比小米的MIUI系統，FLYME系統一直無法與其他安卓手機完美兼容，如果沒有購買魅族手機是無法與黃章進行近距離接觸的，而正是MP3時代積累下來的眾多粉絲讓魅族不必像小米一樣，通過完全開放系統平臺的形式來短期內聚集粉絲，原有的粉絲基數可以支持魅族在開發FLYME上玩下“相對封閉”。
走向大眾
魅族與小米，都在早期產品中加上“發燒友”的烙印，兩家公司最為早期的粉絲往往是技術的狂熱追隨者以及有遠見者，正式的產品尚未發布之前就已經開始使用，這是因為科技是他們生活中的最大樂趣，而并不在意這些技術能夠在他們的生活中提供什么樣的功能，盡管在任何一個市場中，創新者都不多見，但企業必須爭取在營銷活動初期得到他們的青睞，因為當新產品投放市場時，他們的認同能夠為其他消費者帶來購買信心。
在魅族MX2的發布會上，魅族一再強調將給消費者提供更快、更流暢的體驗，“MX2縮小了國產廠商與國際智能手機的差距”、“國內手機廠商沒有 這樣做手機的”，在對MX2進行介紹時，白永祥表現出少有的硬氣與高調。而在小米手機的歷屆發布會上，雷軍宣稱自己的硬件配置為當時最高，硬件跑分的分數 是其經常拿出來炫耀的資本。
雙方都在硬件配置上做文章，突出產品的高性價比，作為技術的狂熱追隨者以及有遠見者，他們迫切希望通過相對廉價的價格買到最新的產品。
對于這些技術的狂熱追隨者以及有遠見者來說，他們最想知道的是真相，而并非任何花哨的噱頭，他們的購買決定不會受旁人左右，因此魅族和小米從來 不會浪費時間去做一些精美的廣告，因為兩家公司的掌舵者都非常清楚天花亂墜的宣傳材料在這些人看來只能稱得上是拙劣的營銷伎倆，提供一臺物美價廉的“發燒 型”產品才是最為實際的。
通過刷機、深度定制軟件以及開發最新插件，這些技術的狂熱追隨者以及有遠見者可以獲得最大程度的滿足，實現自己使用產品與別人“差異化”，并標榜自己走在科技的最前沿。
他們又希望通過試用新產品來第一時間了解到高科技行業的新動向，讓其試用產品并提供反饋意見，并且只要他們的意見合適，企業就應當立即按照這些 建議對產品進行改善，最后企業還要讓他們知道自己確實對產品進行了改進，而微軟的windows7操作系統之所以在vista之后的熱賣，就是無數的愛好 者在不斷的試用vista試水產品，最后向微軟提出修改意見，而微軟采納意見的過程讓他們心理得到最大的滿足。
魅族與小米都通過自己的論壇為基礎，培養出自己的忠實簇擁，在論壇上提出的任何技術問題都可以第一時間得到解答，甚至一些建議可以在日后的產品更新上得到體現，然后經過這些“技術達人”的口碑傳頌，產品在無形間得到進一步的升華。
在魅族和小米定義發燒手機之前，有音響發燒友、有相機發燒友，但手機發燒友真不多見。究其原因，首先手機已經成為大眾消費品，幾乎人手一部（到 了智能機時代，配備“雙槍”越來越不稀罕）；其次，若不是iPhone的問世，手機與手機之間的差別不大。喬布斯重新定義了手機，這讓黃章和雷軍看到了機 會。
在完成那些技術的狂熱追隨者以及有遠見者后，魅族與小米開始向大眾市場邁進，爭取實用主義者以及保守主義者是他們現在要面對的課題，實用主義者以及保守主義者作為主流市場人群，也是每一家企業必須爭取的客戶。
如果實用主義者想要購買一款新產品，他們會想要知道其他人對這款產品的評價如何。除非你的地位已經完全確定，否則實用主義者絕對不會選擇你的產 品；保守主義者通常只會在技術采用生命周期的最后才決定投資購買，那是產品的設計已經非常成熟，企業之間對市場份額的競爭也使產品的價格大幅度降低，而且 產品本身也已經能夠完全商品化。
對于魅族與小米來說，前期對于技術的狂熱追隨者以及有遠見者的充分營銷為后期爭取實用主義者以及保守主義者打下堅實的基礎，通過前期那些“技術 達人”的口碑傳頌，技術的狂熱追隨者以及有遠見者對于魅族與小米，腦海中已經呈現出“品牌”概念，對于普通大眾而言，魅族與小米已經擺脫其他國產山寨的概念，產生了自己的品牌影響力。
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本文標題：小米和魅族逆襲路徑：跨越鴻溝摒除傳統渠道
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