“翰林匯做蘋果的全國總代理將近10年,但現(xiàn)在我們被蘋果取消了總代資格,目前轉(zhuǎn)做線下零售了。”11月6日,翰林匯工作人員劉楓(化名)在與《IT時報》記者談到這個話題時,頗有點英雄遲暮的感覺。10月起,蘋果開始對大中華區(qū)的全國總代理商做逐步調(diào)整,取消了方正世紀、翰林匯的代理資格,只保留了長虹佳華和佳杰科技兩家全國總代理。隨著蘋果在中國銷售渠道逐漸多元化,“總代”這個詞或?qū)奶O果詞典中消失。
總代話語權(quán)被逐步削弱
“現(xiàn)在蘋果的總代理是名存實亡,蘋果方面把利潤壓得太低,又被T1環(huán)節(jié)的零售商排擠,現(xiàn)在根本做不下去了。”劉楓頗為無奈地對記者表示,由蘋果一手扶植起來的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商等渠道,在這兩年對全國總代造成了嚴重沖擊。
2010年開始,蘋果的渠道模式由全國總代理獨家供貨開始向多元化發(fā)展。據(jù)了解,蘋果在中國區(qū)除了總代環(huán)節(jié)外,還有運營商(電信、聯(lián)通)、IT賣場(百腦匯、太平洋數(shù)碼等)、百貨商場、行業(yè)授權(quán)商(校園體驗店等)、CES商場超市(永樂、國美等)五大經(jīng)銷渠道。每個渠道下又分兩個環(huán)節(jié),就是被業(yè)內(nèi)稱為T1和T2的零售渠道。T1指那些能從蘋果直接提貨、實力強的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商;而只能向全國總代理提貨,實力差一籌的就被稱為T2。
另一個渠道商王林(化名)對記者透露,蘋果為了扶持線下零售,給T1環(huán)節(jié)特別的優(yōu)惠和扶持,T1能夠從蘋果直接提貨,而且提貨價跟零售價的差價在8~13個點左右,而全國總代最高也不過才8個點而已。這導致一些原先從全國總代提貨的T2,都不愿意再跟總代打交道,而是紛紛從T1拿更加低價的貨源。這導致全國總代理的利潤和生意一落千丈。
“總代”數(shù)量變相增長
“按照蘋果的規(guī)定,T1和T2只能做線下零售,不能夠從事批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。但說句實話,現(xiàn)在全國100多家的T1經(jīng)銷商,大多都是從蘋果拿了貨后做批發(fā)業(yè)務(wù)。”據(jù)王林介紹,由于蘋果給了T1環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商足夠價格優(yōu)惠,而T1在嘗到了甜頭后,紛紛開始由零售升級為批發(fā)。另一方面,從蘋果拿貨必須付全款,2~3周后才能提貨;這與從總代渠道可以先提貨再付款截然相反,如此緊繃的資金鏈逼得T1也紛紛走上了與總代相同的道路。
“現(xiàn)在全國100多家T1,都可稱之為全國總代。”王林表示,雖然蘋果對這種行為有罰款停貨的規(guī)定,但現(xiàn)在“蘋果也顧不上抓”。
經(jīng)銷商哪里價低哪里走貨
“到底從總代還是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商走貨,對我們來說都無所謂。”郭文(化名)是國內(nèi)一家主流手機渠道的負責人,今年代理的幾個品牌都賠錢了,在他看來,雖然零售市場利潤高,但總代還是個穩(wěn)賺不賠的買賣,“尤其是蘋果的總代,雖然凈利潤最多2%,但總量高啊。”據(jù)他估計,蘋果這兩年中國市場業(yè)績大增,僅iPhone 4S全年在中國銷量至少有1000萬部,每臺就算只有100元利潤,也是筆不小的數(shù)字,尤其是缺貨的時候,一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加價分銷,更能大賺一筆。
相較其它品牌,這已經(jīng)是很不錯的成績了。iPhone 4S的大代理商天音,前不久便傳出消息,2012年前3季度公司營業(yè)收入達262.57億元但仍然虧損,“僅在摩托羅拉上,天音最少就虧了一個億。”郭文說,就算現(xiàn)在最牛的三星,因為品種太多,代理商也有可能因占用庫存而虧損,“蘋果品種單一,至少可以保證不虧。”正因如此,各路經(jīng)銷商對于蘋果,尤其是蘋果手機,還是非常歡迎的,各種授權(quán)的、山寨的蘋果專賣店在全國遍地開花。
不過讓郭文煩惱的是,經(jīng)營蘋果產(chǎn)品成本太高了,“基本上蘋果都要求提前兩周到一個月下訂單,而且付款后才能提貨,這么算下來,資金占用成本至少要2%,有時候搞不好,就是在幫蘋果白打工。”
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蘋果總代心情各不同
由之前一家獨大的優(yōu)勢,到現(xiàn)在跟眾多零售商搶奪利潤,這些退出蘋果全國總代理的經(jīng)銷商,心情頗為復雜。而那些選擇繼續(xù)留守全國總代的“勇士”,則有著不同的態(tài)度。
留守勇士:做做搬運工也不錯
“蘋果再怎么扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和線下零售,對我們影響都不是很大。畢竟能從蘋果直接提貨的經(jīng)銷商占少數(shù),而其他經(jīng)銷商總得有個提貨的地方。再說蘋果對這方面要求比較嚴格,只有完成蘋果的開店指標才能去提貨。”仍是蘋果全國總代的佳杰科技對總代的未來抱有信心,其相關(guān)人士稱,“我們總代理賺個搬運工的錢就好了,總代本來就是一個給零售商提供資金和物流支持的全面平臺。”
退出者:零售市場更有利潤
盡管“留守勇士”對未來依然看好,但已經(jīng)退出的方正世紀和翰林匯對總代的前景卻不看好。“整體來說,蘋果已經(jīng)不需要代理,從目前趨勢來看,很有可能明年另外兩家也會被取消資格。”翰林匯方面對記者表示,其實翰林匯早在一年多前就開始在全國建立零售渠道,目前已經(jīng)有30多家蘋果產(chǎn)品零售店。
“這次蘋果提出了只能留兩家全國總代,我們就選擇了退出。”方正世紀方面對記者表示,由于在和T1的競爭中,全國總代的優(yōu)勢早已蕩然無存,所以他們也選擇做IT貿(mào)渠道的T1和CES商場渠道的T1、T2,也開始在全國走線下零售的道路。
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本文標題:蘋果逐步調(diào)整國內(nèi)代理商 總代數(shù)量變相增長
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