目前我國生產(chǎn)熱泵熱水器的企業(yè)有上百家，但很少有企業(yè)做到領(lǐng)頭羊的地位。這些企業(yè)大多都在默默無聞的做產(chǎn)品，卻忽略了品牌的運作，或者說不懂得如何運作品牌，如何營銷自己的產(chǎn)品。

　　
　　與家電營銷模式相比，空氣能(空氣源熱泵)的營銷模式較為特殊，目前沒有過多的營銷模式可以供借鑒。長期以來，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的營銷模式都是由多種營銷模式構(gòu)成，例如：多級經(jīng)銷商、專賣店、超市大賣場、終端直銷、網(wǎng)購等模式，而空氣能(空氣源熱泵)熱水器產(chǎn)品的營銷模式現(xiàn)在還無法與傳統(tǒng)家電媲美，甚至于走家電賣場、零售商場或裝修市場的營銷路線也不通暢，其營銷渠道的重點只能定位在經(jīng)銷商專賣方面。這種營銷模式相對單一、落后，這也是因為空氣能(空氣源熱泵)產(chǎn)品較為特殊，它不同于普通的家用電器產(chǎn)品，一紙說明就可以解決大多數(shù)問題。空氣能(空氣源熱泵)是一種技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時，還需要消費引導(dǎo)銷售、施工、售后服務(wù)及國家宏觀政策的配合。此外，經(jīng)銷商必須到企業(yè)進行階段性培訓(xùn)，以保證施工和售后服務(wù)的質(zhì)量。如此種種巨大的工作量最終導(dǎo)致空氣能(空氣源熱泵)行業(yè)營銷是一個非常艱苦曲折的過程。另一方面，空氣能(空氣源熱泵)產(chǎn)品成本也相對較高，一些不法分子甚至?xí)�做違背良好的事情，偷工減料也會成為家常便飯。

　　
　　空氣源熱泵展會營銷成新機遇

　　
　　多數(shù)行業(yè)都分高、中、低或者大、中、小三個檔次來區(qū)分企業(yè)性質(zhì)，業(yè)內(nèi)習(xí)慣上把空氣能(空氣源熱泵)行業(yè)分為三類：第一類是高端產(chǎn)品。它們是廚衛(wèi)、家電企業(yè)多元化的一部分，此類企業(yè)一直專注于廚衛(wèi)用品市場，后來進入空氣能(空氣源熱泵)行業(yè)，他們主要瞄準了空氣能(空氣源熱泵)熱水器的家用市場，他們擁有強大的品牌力量和渠道網(wǎng)絡(luò)。第二類是專業(yè)品牌。它們是比較專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)內(nèi)品牌突出，在近年迅速發(fā)展起來，規(guī)模也比較大。第三類是螺絲刀工廠。這些小企業(yè)，它們的規(guī)模小、起步晚，這些廠家生產(chǎn)山寨機、雜牌機。

　　
　　經(jīng)過多年的發(fā)展，大量的中小空氣能(空氣源熱泵)企業(yè)成長為業(yè)內(nèi)的中堅力量，并且快速增長擴張，其發(fā)展也帶動了廣闊的家用機市場，他們將面臨高端品牌的知名度，渠道、終端等優(yōu)勢的挑戰(zhàn)。但是空氣能(空氣源熱泵)產(chǎn)品家用機的特有優(yōu)勢和廣闊市場將鼓勵二線品牌勇于挑戰(zhàn)、更多投入。

　　
　　機遇一：節(jié)能減排政策下的市場環(huán)境
　　

　　《新能源法》的出臺，國家政策的傾斜，形成了整個節(jié)能降耗的社會外部大環(huán)境，這給空氣能(空氣源熱泵)熱水器基本上保持每年150%~200%的增長率，2010年預(yù)計市場銷售總量將會超過50萬臺，市場前景廣闊。傳統(tǒng)的產(chǎn)品消費市場主要分布在長江以南，廣東、廣西、福建、江西、上海、浙江、安徽等省區(qū)。市場增長量很快，并且逐步從長江以南向長江以北擴展。整個市場目前還處于開發(fā)階段初期，產(chǎn)品普及率還處于較低水平，從這個意義上講，其發(fā)展空間極為廣闊。

　　
　　機遇二：利用高端品牌猶豫不決的空隙

　　
　　際通寶泵閥網(wǎng)(http://bengfa.gtobal.com/)在一次的采訪某家業(yè)內(nèi)企業(yè)的過程中，曾經(jīng)探討過這樣一個問題：為什么高端品牌機擁有獨有的品牌、渠道優(yōu)勢，卻為何不能壟斷市場？這是一個很宏觀的行業(yè)走向問題，中小企業(yè)的發(fā)展歷程、生存空間會像其他家電企業(yè)一樣受到擠壓嗎？分析的結(jié)果是目前中小企業(yè)還有很大的市場發(fā)展空間。因為高端品牌在發(fā)展空氣能(空氣源熱泵)項目上是抱著猶豫不決的態(tài)度，售后服務(wù)網(wǎng)的完善，技術(shù)的完善，這都需要一個積累的過程，空氣能(空氣源熱泵)做得好可以帶來新的盈利點，做不好就砸了自己的品牌形象，這是大品牌顧慮的真實反映。而中小型空氣能(空氣源熱泵)企業(yè)在這方面的顧慮相對少點。

　　
　　機遇三：通過展會來發(fā)展渠道的機會

　　
　　際通寶泵閥網(wǎng)認為其實行業(yè)發(fā)展的方向是明確的，那就是發(fā)展的航向是要向北方、向城市、向家用機的方向，明確了發(fā)展航向之后，第二個問題就是如何助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不斷地開發(fā)有替力的經(jīng)銷商，可以不斷地在行業(yè)內(nèi)發(fā)展人脈關(guān)系或者挖同行的墻角(有客戶資源的業(yè)務(wù)員)、不斷派業(yè)務(wù)員出差去尋找合適的經(jīng)銷商、不間斷地派發(fā)傳單等等。其實筆者認為最佳的營銷策略是通過展覽會發(fā)展渠道經(jīng)銷商，因為這里聚集了大量的經(jīng)銷商、或者潛在想致富的社會大眾。

　　
　　筆者多年從事會展行業(yè)工作，對展會較為了解。展會營銷是一種很先進的營銷模式，特別是空氣能(空氣源熱泵)行業(yè)，作用非常地突出，通過展會營銷可以節(jié)省很多人力、時間、資金。一個成功的展會必須具備天時、地利、人和，這里最重要因素是人和，人和就是人氣旺盛。大量的經(jīng)銷商、潛在經(jīng)銷商是眾多空氣能(空氣源熱泵)企業(yè)的目標(biāo)群體。專業(yè)展覽公司組織眾多的經(jīng)銷商與展覽會采購，吸引眾多的投資者來了解新產(chǎn)品的市場及投資機會，使之被納入潛在的經(jīng)銷商之列，組織時間通常定在經(jīng)銷商都比較空閑，而且急需擴張產(chǎn)品規(guī)模的時候。
　　

　　如何把握好展會的機會，達到企業(yè)招商的目的？以下有幾點需要注意：

　　
　　1.選擇；空氣能(空氣源熱泵)企業(yè)經(jīng)常收到各類展覽會的資料、電話，選擇一個好的對企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會，成為企業(yè)決策者要考慮的問題。總結(jié)起來，企業(yè)決定是否參加一個展覽會，需要從如下幾個方面進行決策分析，展覽會年份長短(通常時間越長知名度越高，吸引到經(jīng)銷商就會越多)、經(jīng)銷商的性質(zhì)、經(jīng)銷商的數(shù)量。例如：大美國際9月份即將舉辦的第八屆太陽能秋交會，就是業(yè)內(nèi)最有實力和口碑的行業(yè)重要展會。展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，優(yōu)秀的組織策劃團隊就意味著展覽會成功了一半。大量的第三代熱水器經(jīng)銷商正在等著進入第四代熱水器的黃金時機。

　　
　　2.策劃；為了取得展會成功，應(yīng)發(fā)出一些請貼。注意參展商的展臺、一些有關(guān)的新服務(wù)項目、新產(chǎn)品消息，并與客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項目和新產(chǎn)品。當(dāng)然作為廠家的您，完全可以配合使用展覽會為您提供的展商專用請柬。或者由展覽會提供渠道、投放目標(biāo)群，展覽策劃有無數(shù)的方法，例如：在2010年第八屆太陽能秋交會期間可以組織重要經(jīng)銷商前往上海世博會，整個行程中產(chǎn)品信息可以透徹地滲透給經(jīng)銷商等等，策劃讓您的有效營銷目的事半功倍。

　　
　　3.參展企業(yè)的三大“雷區(qū)”
　　

　　企業(yè)參展前注意避免走入幾個“雷區(qū)”

　　
　　追求低展費。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費的展覽，但組織者制定的展位費包括展前宣傳、搭建、信息等各項服務(wù)，低廉展位費往往會在服務(wù)上大打折扣。

　　
　　片面追求展會規(guī)模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業(yè)來說難以達到期望的效果。因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮的是專業(yè)貿(mào)易展。

　　
　　急于實現(xiàn)銷售業(yè)績。展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續(xù)十幾天，不太可能在很短的時間內(nèi)就簽訂意向或者合作合同。展覽會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上立竿見影，短時間做成生意也很不現(xiàn)實。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挺進潛在的有實力的銷售市場。

　　
　　新興的空氣能(空氣源熱泵)熱水器產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，除了大企業(yè)的帶動，還需要國家的政策扶持、營銷模式的創(chuàng)新，例如剛剛興起的合同能源經(jīng)銷模式等先進的理論，與此同時筆者希望和更多的業(yè)內(nèi)營銷精英進行切磋，關(guān)注、借鑒國內(nèi)外先進的空氣能(空氣源熱泵)熱水器渠道管理經(jīng)驗。希望看到在行業(yè)內(nèi)逐步形成具有可持續(xù)高品質(zhì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)群，消費市場有更多的潛在用戶認識空氣能(空氣源熱泵)產(chǎn)品的優(yōu)越性而形成群體強大的購買力！

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本文標(biāo)題：熱泵企業(yè)與展會營銷強強聯(lián)手共謀發(fā)展

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