近日，國內最大的家電連鎖零售企業蘇寧電器在南京舉行了新總部落成啟用暨蘇寧全球供應商大會，蘇寧電器集團董事長張近東向全球500余家知名家電供應商及其他領域的合作伙伴闡述了蘇寧未來十年的發展規劃與實現戰略。在這一圍繞供應商為主題而召開的會議當中，蘇寧所提出的戰略規劃型、年度計劃性廠商合作新平臺的概念尤為引人注目，在行業內得到了熱烈討論與思考，反響熱烈。而在筆者看來，在當前市場背景以及家電連鎖行業發展現狀之下，蘇寧的這一舉措不難理解。
未來五到十年，國際市場低迷與中國出口環境的復雜短期內將難以得到顯著改善;國內針對于家電行業高密度、高強度的財政補貼力度將隨著時間的推移而有所調整;消費者的傾向與喜好也會在新的傳播條件與市場環境下而改變。很顯然，中國家電行業面臨著不同以往的全新發展環境與嚴苛挑戰。然而在現實當中，供應商與渠道商之間的合作關系并不是十分穩定，有時候廠商合作甚至演變為廠商博弈，從而給雙方都帶來了不小損失，影響惡劣。
事實上，目前在家電連鎖行業內部，還存在著“年年談扣點、周周搞促銷、月月忙返利”的現象，雙方都把大量的精力耗在了這里，最后造成了大家都是疲于應付，促銷失去了新鮮度，消費者面對幾乎是一成不變的促銷手段也無動于衷了。這種局面最終造成廠商關系的停滯不前，雙方的合作難以進入到新的層面，久而久之，也就很難推動整個行業的健康發展。
眾所周知，蘇寧由一間不足200平米的空調經營店成長為如今中國家電連鎖行業領軍者，這其中肯定離不開中國經濟社會的高速增長，離不開廣大制造企業的支持與和合作。當前，隨著雙方各自企業規模的擴大以及上述市場環境的變化所帶來的現實挑戰，蘇寧在目前這個時機提出建立戰略型長期合作關系也就變得順理成章：按照約定，雙方規劃好三至五年時間內雙方合作的銷售增長目標、地區發展目標以及各自利潤增長目標。在年度合作中，嚴格嚴肅任務導向，明顯產品計劃、分解地區目標。這種新機制將長期合作計劃與年度目標任務做到有機結合，為雙方共同發展創造了巨大想象空間與現實潛力。
此外，不得不提的是，蘇寧所倡導的廠商合作新模式沒有拘泥于一種固定的形式，也并不是將雙方機械死板地卡在數字目標與任務之上，而是以顧客為導向、以產品為核心;以戰略合作為基礎，以提高供應鏈的效率為目標。行業之間的差別，導致了廠商合作模式的明顯不同;市場地域的不同決定了合作模式的差異，也間接導致了店面形式的變化。而我們可以清晰地認識到，廠商合作唯一不變的供應鏈的效率與效益。渠道商只有持續的以提高渠道效率為方向，提供服務供應商的能力，為供應商創造更大的價值，其自身才能獲得更好的增長。
就蘇寧自身而言，其店面擴張速度的加快以及電子商務業務規模的擴大，導致了供應鏈的調整，盈利模式的轉變等一系列變化，這些也在客觀上要求其與供應商之間的合作必須進入到戰略合作新層面。蘇寧明白，只有讓供應商們獲得了有效盈利，它自己的發展才能得到保證;這樣的合作機制符合市場客觀規律，只有雙方獲得共贏，最終促進行業的穩健發展。
在目前這樣的市場背景之下，蘇寧提出如此合作機制，實屬明智清醒之舉。相信在渠道商與供應商雙方共同努力之下，其合作前景必然廣闊，行業發展也會蒸蒸日上，日趨繁榮。
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本文標題：蘇寧張近東：廠商合作要做長年度計劃
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