在我國中央空調已有二十多年歷史，而本土品牌在近十年崛起，與外資品牌存在一定的差距。但是可以看到，我國的中央空調企業正在以不可估量的速度飛速發展。2010年，中央空調國內市場規模達420億，美的、格力銷售額均已逾40億元、位列行業二、三名。中央空調品類較多，據空調制冷大市場調查了解，目前占比最高的五大系列產品中，技術門檻由高到低依次是離心式冷水機、多聯機、水螺桿式冷水機、模塊機、單元機。競爭激烈度隨技術門檻降低而加劇。本土品牌已主導低端產品市場，并逐步搶占高端市場。如今美的、格力等本土品牌產品線已覆蓋高端的離心式冷水機和多聯機。
中央空調產品多數以工程項目為主，不同的產品適應不同的工程項目，這就決定了中央空調產品的多樣性。由于中央空調市場需求各種各樣的產品，這在一定程度上促使多種類型的商用空調企業進駐不同的市場，而互不構成影響。所以，目前我國的中央空調市場，呈現百花齊放的局面。美國和日本在壓縮機技術上遙遙領先于國產品牌，但并不代表他們在營銷上面也能始終領先。據制冷快報記者了解，事實上，與家用空調銷售直接面對消費者不同的是，家用中央空調面向的消費群體更多的是房地產開發商、建筑設計院，屬于典型的關系營銷，而這恰恰是本土企業的強項。
許多企業開始充分利用其原有的強大渠道優勢。一些企業在許多消費者最常購買家電產品的賣場設立了專門的家用中央空調賣場;海爾等企業甚至在許多城市建立了家用中央空調專賣店，“坐陣”的專業技術人員為消費者提供產品比較，圖紙設計，方案報價，上門測量，實際安裝等全套服務;國美、蘇寧等電器連鎖巨頭也紛紛設立了專業的中央空調銷售公司。
還有企業利用原有的家居市場，將家居市場建成展示產品、招攬客戶的陣地;部分優秀的本土企業緊盯工程項目，隨時查看“政府采購網”、“建筑網”等專業性網站，只要是有大型工程有暖通系統配套的要求，都能做到無孔不入。此外，各大企業紛紛加大宣傳力度，將普通家用空調的市場操作策略應用到家用中央空調領域，進行現場促銷、社區展示等系列活動。他們的這些做法在一定程度上彌補了本土企業欠缺核心技術的劣勢，當然也與現階段的實際市場環境是相吻合的。
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本文標題：中央空調本土企業關系營銷是制勝點
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