家電制造商和連鎖賣場之間的關(guān)系正發(fā)生著有趣的變化。繼伊萊克斯、三洋等外資家電企業(yè)之后，日本空調(diào)品牌三菱重工也開始摒棄以往在國美、蘇寧等連鎖賣場鋪貨的模式，改和單家賣場企業(yè)建立獨家包銷關(guān)系。這種“獨家進(jìn)駐”的模式反映出制造商正在努力擺脫對賣場的依賴，探索一種新的合作模式來降低銷售成本。
三菱重工聯(lián)手蘇寧獨家包銷
昨日，記者獨家獲悉，三菱重工已經(jīng)開始不再繼續(xù)給國美、大中供貨，2012年其在連鎖賣場業(yè)務(wù)的操作模式將有所改變，三菱空調(diào)將退出國美系統(tǒng)，而選擇蘇寧進(jìn)行獨家包銷。據(jù)三菱重工相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，上海地區(qū)三菱重工銷售公司10%的股份已經(jīng)由蘇寧電器控股，這樣的股權(quán)紐帶關(guān)系自然也是三菱選擇蘇寧包銷的原因。
獨家包銷和以往的代理銷售有很大不同，據(jù)蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，首先包銷繞開了中間代理商，代理商環(huán)節(jié)的獲利都可以返還到商家和廠家;第二，蘇寧可以對包銷品牌集中火力進(jìn)行宣傳;另外，“打通雙方溝通渠道，降低了品牌庫存積壓的可能性”。這位負(fù)責(zé)人說。
外資品牌曲線出逃
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種獨家包銷模式的出現(xiàn)主要是由于全國性連鎖賣場進(jìn)駐成本居高不下所致。一位空調(diào)企業(yè)的高管給記者列了一份賣場返點清單，賣場月返一般是16%，賣場管理費是3%，專柜制作費用為2%-3%，促銷員傭金2%，促銷費及進(jìn)場費平均4%-5%，加上其他贈品費用、追加返利等，總費用率至少在25%-30%。據(jù)了解，目前空調(diào)的毛利是30%，凈利潤只有16%。家電分析師劉步塵指出，在目前的原材料成本重壓之下，空調(diào)企業(yè)按照原有賣場的“繳費規(guī)則”只能是賠本賺吆喝，這迫使眾多空調(diào)品牌另謀出路。
今年以來，美的、格力等國產(chǎn)品牌開始加大專賣店的建設(shè)力度，然而這對外資企業(yè)來說并不合適。奧維咨詢分析師陳軍認(rèn)為，外資企業(yè)在渠道拓展和操控力上明顯勢弱，發(fā)展專賣店渠道不可能。另外專賣店渠道多設(shè)在三四級市場，外資的產(chǎn)品價格偏高，更適合在一二級市場銷售，所以外資品牌只能選擇一種新的方式與連鎖企業(yè)合作。
包銷將成為未來發(fā)展趨勢
其實這種合作模式已有多個先例。之前飛利浦彩電、惠而浦等品牌已經(jīng)加入了蘇寧電器獨銷的陣營，而伊萊克斯和三洋則選擇了牽手國美電器。
而它們選擇銷售結(jié)盟對象的理由主要是根據(jù)雙方此前定下生產(chǎn)合作關(guān)系。據(jù)了解，伊萊克斯在中國由國美代工生產(chǎn)，而日本家電品牌先鋒則將中國地區(qū)的品牌使用權(quán)交給了蘇寧。
對于蘇寧和國美，未來誰能籠絡(luò)更多的包銷客戶也至關(guān)重要。陳軍指出，合作模式是共贏的，賣場一般會選擇市場認(rèn)可度較高的品牌進(jìn)行包銷，而賣場則借助三個方面的特質(zhì)來吸引制造企業(yè)，其一是品牌口碑，第二是前臺的促銷、體驗方式，第三就是整個后臺系統(tǒng)與制造企業(yè)的對接模式。
據(jù)了解，不少外資品牌都在對改良銷售模式躍躍欲試，然而從和幾大賣場合作到只選擇一家賣場進(jìn)行銷售，制造商必須保證獲利要有所增加，這對制造企業(yè)的眼光來說是一場考驗。一些品牌已開始從單款機型開始試水。
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