家電制造商和連鎖賣場(chǎng)之間的關(guān)系正發(fā)生著有趣的變化。繼伊萊克斯、三洋等外資家電企業(yè)之后，日本空調(diào)品牌三菱重工也開始摒棄以往在國(guó)美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)鋪貨的模式，改和單家賣場(chǎng)企業(yè)建立獨(dú)家包銷關(guān)系。這種“獨(dú)家進(jìn)駐”的模式反映出制造商正在努力擺脫對(duì)賣場(chǎng)的依賴，探索一種新的合作模式來降低銷售成本。
三菱重工聯(lián)手蘇寧獨(dú)家包銷
昨日，記者獨(dú)家獲悉，三菱重工已經(jīng)開始不再繼續(xù)給國(guó)美、大中供貨，2012年其在連鎖賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的操作模式將有所改變，三菱空調(diào)將退出國(guó)美系統(tǒng)，而選擇蘇寧進(jìn)行獨(dú)家包銷。據(jù)三菱重工相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，上海地區(qū)三菱重工銷售公司10%的股份已經(jīng)由蘇寧電器控股，這樣的股權(quán)紐帶關(guān)系自然也是三菱選擇蘇寧包銷的原因。
獨(dú)家包銷和以往的代理銷售有很大不同，據(jù)蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，首先包銷繞開了中間代理商，代理商環(huán)節(jié)的獲利都可以返還到商家和廠家;第二，蘇寧可以對(duì)包銷品牌集中火力進(jìn)行宣傳;另外，“打通雙方溝通渠道，降低了品牌庫(kù)存積壓的可能性”。這位負(fù)責(zé)人說。
外資品牌曲線出逃
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種獨(dú)家包銷模式的出現(xiàn)主要是由于全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)進(jìn)駐成本居高不下所致。一位空調(diào)企業(yè)的高管給記者列了一份賣場(chǎng)返點(diǎn)清單，賣場(chǎng)月返一般是16%，賣場(chǎng)管理費(fèi)是3%，專柜制作費(fèi)用為2%-3%，促銷員傭金2%，促銷費(fèi)及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)平均4%-5%，加上其他贈(zèng)品費(fèi)用、追加返利等，總費(fèi)用率至少在25%-30%。據(jù)了解，目前空調(diào)的毛利是30%，凈利潤(rùn)只有16%。家電分析師劉步塵指出，在目前的原材料成本重壓之下，空調(diào)企業(yè)按照原有賣場(chǎng)的“繳費(fèi)規(guī)則”只能是賠本賺吆喝，這迫使眾多空調(diào)品牌另謀出路。
今年以來，美的、格力等國(guó)產(chǎn)品牌開始加大專賣店的建設(shè)力度，然而這對(duì)外資企業(yè)來說并不合適。奧維咨詢分析師陳軍認(rèn)為，外資企業(yè)在渠道拓展和操控力上明顯勢(shì)弱，發(fā)展專賣店渠道不可能。另外專賣店渠道多設(shè)在三四級(jí)市場(chǎng)，外資的產(chǎn)品價(jià)格偏高，更適合在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，所以外資品牌只能選擇一種新的方式與連鎖企業(yè)合作。
包銷將成為未來發(fā)展趨勢(shì)
其實(shí)這種合作模式已有多個(gè)先例。之前飛利浦彩電、惠而浦等品牌已經(jīng)加入了蘇寧電器獨(dú)銷的陣營(yíng)，而伊萊克斯和三洋則選擇了牽手國(guó)美電器。
而它們選擇銷售結(jié)盟對(duì)象的理由主要是根據(jù)雙方此前定下生產(chǎn)合作關(guān)系。據(jù)了解，伊萊克斯在中國(guó)由國(guó)美代工生產(chǎn)，而日本家電品牌先鋒則將中國(guó)地區(qū)的品牌使用權(quán)交給了蘇寧。
對(duì)于蘇寧和國(guó)美，未來誰能籠絡(luò)更多的包銷客戶也至關(guān)重要。陳軍指出，合作模式是共贏的，賣場(chǎng)一般會(huì)選擇市場(chǎng)認(rèn)可度較高的品牌進(jìn)行包銷，而賣場(chǎng)則借助三個(gè)方面的特質(zhì)來吸引制造企業(yè)，其一是品牌口碑，第二是前臺(tái)的促銷、體驗(yàn)方式，第三就是整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)與制造企業(yè)的對(duì)接模式。
據(jù)了解，不少外資品牌都在對(duì)改良銷售模式躍躍欲試，然而從和幾大賣場(chǎng)合作到只選擇一家賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，制造商必須保證獲利要有所增加，這對(duì)制造企業(yè)的眼光來說是一場(chǎng)考驗(yàn)。一些品牌已開始從單款機(jī)型開始試水。
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本文標(biāo)題：三菱空調(diào)改變銷售模式聯(lián)手蘇寧獨(dú)家包銷
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