據悉，2011冷年國內空調市場的零售規模達到了3817萬臺、1193億元，同比分別增長8%、23%。在市場銷售成績紅火的同時，2011冷年市場的零售量增速相比2010冷年收窄了23個百分點，這意味著市場的剛性需求在減弱。在市場增長乏力的大環境下，企業將更多依靠侵蝕競爭對手的份額來獲得增長。因此，做好產品規劃和銷售網絡非常關鍵，主要從以下兩個方面著手。

        首先，準確定位各級市場的產品需求差異。在一、二級市場，企業應把握住產品升級的機會，在三、四級市場則主要依靠放量取得份額。據空調制冷大市場調查顯示，一、二級市場變頻替代定頻的趨勢非常明顯，2011冷年，變頻空調在一、二級市場的零售量同比增長88%，市場份額(零售量)為45%。相對于普及程度已經很高且受到房地產市場低迷影響較大的一、二級市場來說，空調在三、四級市場已經進入放量增長時期。

        其次，加快分銷網絡的建設。據制冷快報記者了解，企業分銷網絡的快速擴大是刺激2011冷年行業出貨量激增的重要原因之一：海爾加快網絡布局與建設，即將完成售后業務及海爾商城網上銷售平臺的收購；美的上半年專賣店總數已超過1.2萬家，空、冰、洗銷售網點接近13萬個，專賣店建設重心從開店拓展轉向質量提升；TCL上半年國內空調的銷售網店數量同比增長了59%，成功推動業績大幅增長。

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本文標題：空調企業需做好產品規劃和銷售網絡兩條線

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