獨家包銷已經成為外資家電“沒落貴族”們的救命稻草，繼惠而浦空調、先鋒彩電、扎努西·伊萊克斯冰洗、飛利浦彩電之后，日本空調品牌三菱重工也選擇與蘇寧建立獨家包銷關系。
有消息稱，三菱重工已經開始不再繼續給國美、大中供貨，2012年其在連鎖賣場業務的操作模式將有所改變，三菱空調將退出國美系統，而選擇蘇寧進行獨家包銷。據三菱重工相關負責人介紹，上海地區三菱重工銷售公司10%的股份已經由蘇寧電器控股，這樣的股權紐帶關系自然也是三菱選擇蘇寧包銷的原因。
不只是蘇寧，就在國慶前不久，伊萊克斯剛剛與國美電器就空調、廚衛、生活電器等品類簽署了深度合作協議，除冰箱外的伊萊克斯產品均在國美進行獨家銷售，此外，三洋電視也在今年4月份與國美簽訂了銷售協議。目前，包銷定制產品在國美所有產品中的比例已經達到了30%。
在外資品牌與連鎖渠道商深度合作的同時，國內家電企業卻正在奮力擺脫對國美、蘇寧等渠道商的依賴，不斷謀求自建銷售渠道。其中以格力、美的、海爾等國內品牌最為突出，各自在全國鄉鎮城市建立了近萬家專賣店，銷售收入不斷突破新高。
家電觀察人士劉步塵認為，這部分外資品牌在國內市場屬于二流品牌，與連鎖渠道商的合作屬于“不得已”的選擇。中國電子商會副會長陸刃波也認為，這種合作是出于銷售網絡和成本的考慮，這部分外資品牌產品銷售量小，不足以支持其建立銷售渠道的成本。而蘇寧、國美之類的國內家電連鎖因其網絡化的銷售渠道和廣泛的顧客資源，能夠為該產品銷售承擔渠道運營的成本。國產品牌深諳一二級市場逐漸飽和，多采用多元化渠道，將渠道拓展至蘇寧、國美等連鎖渠道商無法觸及的三四級市場。
不過，這根救命稻草也不見得就是全然安全的。陸刃波表示采取獨家銷售的方式是海外企業試圖保持原品牌價值的一種暫時性舉措，“從某種程度上說，這個品牌正在逐漸放棄它的產品”。劉步塵也指出，由于中國市場系統的特殊性，將銷售全權交給某一個家電銷售企業的做法，需要承擔非常大的風險，“在壟斷的情況下，家電廠商對于渠道商的制衡能力會不斷下降，一經失去了協商的砝碼。”他認為這類外資品牌需要重新審視、調整他們在中國的市場戰略，不僅要關注產品在中國市場的銷售，也要重視其在中國的生產體系和相應的監督。
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本文標題：家電業“沒落貴族”難靠獨家包銷翻身
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