在著名家電專家劉步塵看來，簽訂獨銷協(xié)議是家電制造商的無奈之舉。所謂獨家交易協(xié)議就是指供應(yīng)商同意在特定的地區(qū)內(nèi)僅向銷售商獨家銷售商品，或者銷售商同意只從供應(yīng)商購買用于轉(zhuǎn)售的一類商品，或者雙方當(dāng)事人相互承擔(dān)上述兩個方面的約束。

　　劉步塵告訴時代周報記者，整體上看，目前只有兩類企業(yè)選擇與渠道商簽訂獨銷協(xié)議，一類是在中國市場發(fā)展不順的品牌、一類則是新興品牌。

　　弱勢品牌的救命稻草

　　劉步塵表示，本土的家電巨頭，本身渠道建設(shè)就很好，對市場變化的洞悉也很快，而西門子、索尼、三星之類的跨國巨頭，則在國美和蘇寧兩家寡頭之間玩平衡，讓二者互相制約，同時還通過各自的專賣店渠道、百貨商場渠道進(jìn)行銷售。而其他那些在華嚴(yán)重水土不服的家電企業(yè)，只能通過獨銷協(xié)議壓縮網(wǎng)絡(luò)覆蓋，降低營銷成本。這其中，惠而浦就是一個典型的案例。

　　自1994年登陸中國以來，惠而浦先后收購了北京雪花冰箱、上海水仙洗衣機、順德蜆華微波爐和深圳藍(lán)波空調(diào)，4次與中國企業(yè)合作均以失敗告終。經(jīng)歷了幾次合資失敗、關(guān)閉部分工廠后，惠而浦在中國只剩下洗衣機業(yè)務(wù)，還被海爾、小天鵝等國產(chǎn)品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。惠而浦這家全球白電巨頭在中國市場屢戰(zhàn)屢敗，甚至被眾多商學(xué)院當(dāng)作失敗的典型案例來剖析。2008年3月，惠而浦全球副總裁KurtTjaden和蘇寧電器(002024)總裁孫為民共同宣布，惠而浦選擇蘇寧電器作為中國區(qū)獨家戰(zhàn)略合作伙伴，蘇寧擁有其所有新品首發(fā)權(quán)、獨銷權(quán)和獨家代理權(quán)，同時全權(quán)委托蘇寧負(fù)責(zé)惠而浦空調(diào)在中國的市場推廣和售后服務(wù)等工作。

　　根據(jù)中怡康市場研究公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在短短的一年里，惠而浦這個在中國市場上已經(jīng)消失了10年之久的品牌在一線城市的市場占有率已經(jīng)是外資空調(diào)品牌中的第一名;在全國范圍內(nèi)，銷量也僅次于松下、三菱電機。

　　而另一類簽訂獨銷協(xié)議的則是市場前景看好但知名度不夠的新興企業(yè)，和國美合作的普田電器是國內(nèi)專業(yè)的廚具生產(chǎn)企業(yè)，但知名度遠(yuǎn)不如方太、老板或是美的，通過國美1300多家門店，普田電器可以在不增加過多宣傳費用的同時迅速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　對于制造商，選擇獨銷雖是無奈之舉，但也不失為企業(yè)低潮期的一個突破口。上一頁 1 2 下一頁單頁閱讀

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本文標(biāo)題：評論：簽訂家電獨銷協(xié)議只是短暫的雙贏

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