淡季回款突破20億元再創(chuàng)新高，成為空調(diào)業(yè)唯一取得增長(zhǎng)的企業(yè)。鏡界空調(diào)新品上市僅一周多，市場(chǎng)銷量便突破2萬(wàn)臺(tái)，其中1萬(wàn)臺(tái)全是缺貨狀態(tài)下的預(yù)售。
這不是神話，這是奧克斯空調(diào)在2012年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)寫下的“濃墨重彩”一筆。就在剛剛過(guò)去的“空調(diào)黃金周”五一期間，我國(guó)空調(diào)業(yè)出現(xiàn)高達(dá)30%的下滑，一大批企業(yè)的“特價(jià)空調(diào)、買贈(zèng)促銷”都未能挽救銷量節(jié)節(jié)下滑頹勢(shì)。奧克斯空調(diào)憑借鏡界新品的銷量全面爆發(fā)、渠道下沉帶來(lái)的市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)，以及“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”大型促銷構(gòu)建的商業(yè)信心，成功在2012年抄底空調(diào)業(yè)。
奧克斯提前登上安全島
今年以來(lái)，在國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)身陷發(fā)展低谷，再度遭遇來(lái)自紅海市場(chǎng)“競(jìng)爭(zhēng)白熱化、需求持續(xù)下滑、低價(jià)惡戰(zhàn)持續(xù)”等不理性競(jìng)爭(zhēng)力。與2008年那場(chǎng)寒冬相比，這個(gè)空調(diào)業(yè)的冬天還缺乏國(guó)家政策的外衣防寒。一大批位于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的空調(diào)經(jīng)銷商陷入“2—3個(gè)月沒(méi)有開(kāi)張，難得靠特價(jià)機(jī)賣一臺(tái)空調(diào)”困境中。記者了解到，不少空調(diào)經(jīng)銷商要么要求廠家給予特價(jià)機(jī)支持，要么干脆轉(zhuǎn)行賣空氣能熱水器、賣建材去了。
擺在國(guó)內(nèi)所有中外家電企業(yè)面前的選擇只有一個(gè)：抓住渠道、擴(kuò)大渠道。因此，健康渠道才是企業(yè)的生命線、。面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)眾多空調(diào)企業(yè)還在積極謀求“線上線下“渠道建設(shè)時(shí)，已經(jīng)提前在2011年完成京東、天貓、易購(gòu)等電商渠道布局的奧克斯，再度掀起“渠道下沉”的新革命。通過(guò)“戰(zhàn)略賣渠”、“風(fēng)雨同舟”兩大專項(xiàng)工程，為身處空調(diào)寒冬的空調(diào)經(jīng)銷商提供除了資金、促銷資源外，還有淡季旺銷的神秘寶典。
就在2012年淡季，奧克斯在全國(guó)1000多個(gè)縣城發(fā)起數(shù)千場(chǎng)的“縣鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”大型促銷，通過(guò)提前半個(gè)月宣傳、蹲點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村、推出預(yù)存現(xiàn)金購(gòu)機(jī)翻倍等一系列手段，在國(guó)內(nèi)空調(diào)零售幾乎停滯的淡季，創(chuàng)造“4個(gè)小時(shí)銷售2000臺(tái)”空調(diào)的淡季神話，還創(chuàng)造“空調(diào)淡季回款突破20億元”的奧克斯現(xiàn)象。
空調(diào)專家指出，“當(dāng)前在一二級(jí)城市市場(chǎng)空調(diào)需求趨于飽和下，奧克斯通過(guò)渠道下沉、挺進(jìn)三四五級(jí)市場(chǎng)，為企業(yè)尋找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更讓整個(gè)空調(diào)產(chǎn)業(yè)找到了登陸安全島的戰(zhàn)略路徑”。目前，奧克斯空調(diào)共在國(guó)內(nèi)建立15000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)、500家專賣店和8000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其中三、四級(jí)市場(chǎng)中的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比達(dá)80%。
大企業(yè)奧克斯開(kāi)創(chuàng)的三大境界
縱觀當(dāng)今風(fēng)靡全球的各類家電數(shù)碼產(chǎn)品，沒(méi)有一件不是“高帥富”產(chǎn)品，無(wú)論是蘋果iPhone
、西門子零度保鮮冰箱、三星smartTV，都是擁有“高端品牌定位、高新技術(shù)含量、帥氣外觀設(shè)計(jì)、帥真流行審美，以及富庶的企業(yè)資金實(shí)力”。
資深市場(chǎng)觀察人士則指出，“在所有高帥富產(chǎn)品的背后，都有一個(gè)‘優(yōu)質(zhì)平價(jià)’的親民理念，最終是要讓技術(shù)創(chuàng)新、時(shí)尚設(shè)計(jì)變成提升人們生活品質(zhì)的手段，讓產(chǎn)品革新來(lái)源于用戶的需求，最終回歸到滿足用戶需求“。
正是基于這一理念，在成功推出全球制熱神器“熱霸空調(diào)“后，日前，奧克斯再度在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中彰顯出強(qiáng)大的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”，推出鏡界系列空調(diào)，并同時(shí)開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的三大境界，即懂睡眠很安靜、健康空氣很潔凈、會(huì)洗澡愛(ài)干凈。
在金杰看來(lái)，“鏡界空調(diào)通過(guò)由內(nèi)而外的創(chuàng)新，完成了中國(guó)空調(diào)業(yè)在‘優(yōu)質(zhì)平價(jià)’這一全新產(chǎn)品類別上的突破”。記者看到，無(wú)論是產(chǎn)品內(nèi)在功能的三重境界，還是產(chǎn)品外在與蘋果iPhone相媲美的極簡(jiǎn)主義鏡面設(shè)計(jì)，在實(shí)現(xiàn)了藝術(shù)與技術(shù)融合創(chuàng)新后，關(guān)鍵是充分考慮中國(guó)消費(fèi)者的實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)了鏡界空調(diào)的“高端不高價(jià)、高貴不奢侈”。
產(chǎn)品給力、促銷用力，渠道也在持續(xù)發(fā)力。記者看到，奧克斯空調(diào)在全國(guó)70多個(gè)縣城的中心廣場(chǎng)迅速掀起一股藍(lán)色旋風(fēng)，一頂頂奧克斯藍(lán)帳篷組成的搶購(gòu)專區(qū)、一個(gè)個(gè)身著奧克斯藍(lán)馬夾組建的巡游隊(duì)伍、一臺(tái)臺(tái)奧克斯鏡界空調(diào)組成的時(shí)尚鏡面墻，在短短2天內(nèi)共吸引來(lái)自全國(guó)300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)4萬(wàn)多名消費(fèi)者的積極參與搶購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)空調(diào)銷售28000多臺(tái)，吸引近百萬(wàn)的縣鎮(zhèn)消費(fèi)者關(guān)注，創(chuàng)下7秒售出一臺(tái)空調(diào)的“奧克斯速度”，書寫我國(guó)空調(diào)業(yè)的新奇跡。
在空調(diào)資深產(chǎn)業(yè)觀察家看來(lái)，“商家回款多源自出貨快，出貨快源自消費(fèi)者愿意買，這又刺激了商家主動(dòng)出擊變‘坐商’為‘做商’，最終奧克斯基于自身的產(chǎn)品力和品牌力，在商家和消費(fèi)者之間建立一條良性循環(huán)的倍增紐帶”。
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