49歲的唐寶龍，身上透著從泥土中摔打出來(lái)的精明強(qiáng)悍。今年除夕，他踏雪驅(qū)車從江西南昌市趕回南豐縣，為的是感謝扶持他成長(zhǎng)的人。二十年來(lái)，唐寶龍已成為南豐這個(gè)贛東南“橘子之鄉(xiāng)”最大的家電經(jīng)銷商。

　　在子固南路上，寶龍電器一條街占了一大半，路上還拉著紅色的橫幅：“寶龍電器董事長(zhǎng)唐寶龍祝南豐人民新春快樂(lè)!”路旁海爾、日日順、松下、三星、三菱電機(jī)、太陽(yáng)雨等專賣店以及寶龍家具城、燈飾店背后的老板，都是唐寶龍。此外，他在南豐中興廣場(chǎng)邊上還開(kāi)了“寶龍電器城”。

　　成長(zhǎng)

　　“我在南豐賣電器做了30年。”回憶起崢嶸歲月，唐寶龍頗感自豪。他最早維修收音機(jī)，隨后經(jīng)銷電器。原來(lái)南豐有百貨大樓、“五交化”，后來(lái)都被他打敗了。南豐縣一年電器銷售收入約6000萬(wàn)元，2011年寶龍電器占全縣電器銷售收入的60%~70%。

　　唐寶龍最早經(jīng)銷的是金星、凱歌電視機(jī)，大約15年前開(kāi)始與海爾合作。先開(kāi)海爾專賣店，前幾年海爾發(fā)展“日日順”電器連鎖，又開(kāi)了日日順專賣店。海爾專賣店賣的是海爾品牌的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電、電熱水器等，日日順賣的則是海爾子品牌“統(tǒng)帥”、海爾與GE合作品牌“Hotpoint”以及創(chuàng)維、TCL、奧馬、雙鹿、索億等其他品牌的家電產(chǎn)品。

　　2008年借“家電下鄉(xiāng)”政策實(shí)施之機(jī)，寶龍電器進(jìn)一步壯大。唐寶龍?jiān)谀县S下面7~8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)了專賣店(現(xiàn)在保留了6個(gè)店)，覆蓋了南豐三分之二的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些店都是海爾專賣店，每個(gè)面積約70~200平方米。“我在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)聯(lián)絡(luò)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里有誰(shuí)家要買電器的，會(huì)介紹到店里來(lái)買，或直接介紹到縣城的寶龍電器來(lái)。”

　　唐寶龍感恩地說(shuō)，海爾有配送體系、營(yíng)銷方案、店長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃，讓農(nóng)村經(jīng)銷商與它一起成長(zhǎng)。目前，寶龍電器在南豐的家電賣場(chǎng)面積超過(guò)5000平方米，有約20輛送貨車。

　　挑戰(zhàn)

　　不過(guò)，不是沒(méi)有挑戰(zhàn)。2011年年底，騰達(dá)電器在南豐開(kāi)店;2012年年底，四平家電又在南豐開(kāi)店。至此，江西省兩大區(qū)域電器連鎖均已“布子”南豐這個(gè)人口僅30萬(wàn)的小縣城。

　　“我不怕。去年寶龍?jiān)谀县S做了3000萬(wàn)~4000萬(wàn)元的電器生意，我在當(dāng)?shù)赜腥嗣}優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初，撫州市‘家電下鄉(xiāng)’第一站就是從南豐寶龍這里開(kāi)始的。我已摸索出了一套開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的模式。”唐寶龍自信地說(shuō)。因此，四平、騰達(dá)的并購(gòu)建議，都被他拒絕了。

　　四平家電總裁張小平是唐寶龍的“老相識(shí)”，也在田間地頭的農(nóng)村家電市場(chǎng)摸爬滾打了30年。“1984~1990年，我們小打小鬧地做零售。1990年之后，轉(zhuǎn)做批發(fā)代理十年。2000年，在贛南發(fā)展連鎖零售，經(jīng)過(guò)五年嘗試，在18個(gè)縣開(kāi)了店。2005年看到零售的潛力，向全省擴(kuò)張，至今已在江西68個(gè)市、縣開(kāi)了75個(gè)門店。”張小平告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。

　　張小平將四平的經(jīng)營(yíng)稱為“贛南模式”。“國(guó)美、蘇寧在江西遇到四平、騰達(dá)的有力競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樗鼈兪菆?chǎng)地經(jīng)營(yíng)，我們是商品經(jīng)營(yíng)。”他說(shuō)，四平實(shí)現(xiàn)了“八個(gè)統(tǒng)一”，統(tǒng)一展臺(tái)、銷售、定價(jià)、促銷、售后、配送、財(cái)務(wù)結(jié)算和裝修。“單就不用廠家派促銷員和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)兩項(xiàng)，就可以節(jié)約成本4個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)美單店一年收入4000萬(wàn)元才盈利，我們1200萬(wàn)元就保本。”

　　“寶龍?jiān)谀县S獨(dú)霸一方，但它店里的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和我們不一樣，傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般只做熟人生意。區(qū)域連鎖有采購(gòu)規(guī)模、零售模式優(yōu)勢(shì)。寶龍也有空間，它既做零售，也向鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做批發(fā)，但它在零售環(huán)節(jié)很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。”張小平表示。

　　轉(zhuǎn)型

　　“家電下鄉(xiāng)”實(shí)施了五年多，今年1月底在全國(guó)落幕。它透支了部分需求，農(nóng)村家電市場(chǎng)的增速正在放緩。唐寶龍估算，南豐家電市場(chǎng)2012年同比增長(zhǎng)約10%，2013年增長(zhǎng)預(yù)計(jì)7%~8%，與GDP增速相仿。

　　加上強(qiáng)敵臨門，唐寶龍覺(jué)得再固守一隅，機(jī)會(huì)不大。“我2012年開(kāi)始到南昌去發(fā)展。目前在南昌開(kāi)了海爾、三星、索尼、松下、飛利浦、三菱重工等六七個(gè)社區(qū)專賣店。”唐寶龍說(shuō)，這些大企業(yè)都重視中西部地區(qū)的市場(chǎng)，支持經(jīng)銷商開(kāi)專賣店。這些專賣店每個(gè)約200~300平方米，在南昌中心城區(qū)或邊緣的居民小區(qū)附近。

　　南昌有一家海爾專賣店，一年電商做4000萬(wàn)~5000萬(wàn)元，加上實(shí)體店可以做1億元的生意。唐寶龍也想借鑒，他正在注冊(cè)一家電子商務(wù)公司，今年3月起也將“虛實(shí)結(jié)合”。

　　“2013年二三線品牌會(huì)頂不住。”唐寶龍認(rèn)為，一批雜牌在“家電下鄉(xiāng)”結(jié)束后已關(guān)掉了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。未來(lái)一線品牌將主導(dǎo)農(nóng)村市場(chǎng)，它們會(huì)支持專賣店發(fā)展。南豐的寶龍電器，他暫時(shí)交給親戚打理。唐寶龍?jiān)谀喜龑W(xué)到的新套路，也許在不久的將來(lái)會(huì)用回到南豐。

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本文標(biāo)題：農(nóng)村家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型樣本：連鎖化、電商化

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