目標區域：社區開店

 

商業是一種社會效應，因此，地段和人流是所有商業的核心要素。要形成良好的口碑推送，選擇好的地段和人流，也是整個營銷行為的關鍵點。專賣店營銷要引起消費者注意，必須讓消費者的腳步停留在產品前。

 

富美家在選擇專賣店地段之時，經歷了一個猶豫階段。按理說，選擇城市的功能核心地段，經濟、科技、文化、商業等高度集中，交通便利，人流、車流、物流巨大，是人口密度高的鬧市區，在這些地段能有效的保證了客源。

 

但畢竟對一個零售賣場而言，門店租金飛漲，已經占到了整個門店經營成本的30%~40%。如此高昂的門店租金，對整個門店的經營壓力可想而知。

 

經過痛苦的選擇和嚴格測算之后，富美家選擇在社區開店。因為社區內消費群體穩定，人流集中，居家感強，開店成本也低于繁華地段。在社區開展免費體驗活動，讓人們都參與到產品體驗中來，這樣更容易打動目標消費者。經過精密的測算，富美家的經營完全能夠保證有足夠的利潤。

 

事實證明，選擇社區開店的經營效益極為可觀。

 

富美家海寧市文苑路店，該路段臨近居民區，周圍有50多棟住宅樓，附近還有大型超市沃爾瑪，有穩定的客源。相比之下，如果在當地商業地段開店，每年將增加一半的支出。

 

通過體驗營銷與答謝會活動，富美家培養了一批忠實的顧客。當地許多市民經常到店里體驗，非常認可這些健康產品，在體驗后，感覺不錯，就直接買回了家。所以富美家海寧市文苑路店開業半月營業額就達到了6萬多元。

 

選擇有效的意見領袖：體驗者+加盟商

 

在整個口碑營銷體系中，意見領袖的選擇起著至關重要的作用。保健按摩器械的主要目標消費群是中老年人群。這個人群的主要特點是有時間有消費能力，可以形成奔走相告的關注度，但影響力并不強，信任度也并不高。如何解決這個問題？

 

對富美家而言，其產品并不是單一的零售渠道銷售，加盟連鎖從而遍地開花，是其主要的商業模式。這個時候，意見領袖分成了兩個層面：一是加盟商的意見領袖，二是終端消費者的意見領袖。

 

對終端消費者的意見領袖而言，因為采用了規�；�的體驗營銷，富美家并沒有刻意推動和選擇意見領袖。其意見領袖戰略，主要針對的是加盟商中意見領袖的選擇。

 

選擇意見領袖的依據，一是看行業經營能力，二是看性格特質，三是看圈子。

 

加盟商楊濤以前是做服裝生意的，對按摩器械行業相對生疏。但富美家考察了其在服裝行業的經營情況之后，認可了其經營能力，并通過性格評價，確認其在所在圈子里有極強的影響力。因此，在同意其加盟后，派出了市場運營經理駐店35天進行實地培訓指導，一方面進行運營培訓，同時對其意見領袖的影響力進行有意識地灌輸，從而使其不僅在經營上迅速上路，更通過其意見領袖的影響力，使所在地區的加盟體系成為富美家整個戰略構架中重要的一環。

 

此外，富美家對意見領袖進行納米化，即所有人都可以成為意見領袖。在富美家產品旗艦店，工作之余的人們便來店中放松并體驗產品。在舒緩的音樂中，人們在按摩椅上、足浴按摩中真實感受著“健康體驗”，交流健康心得——這些體驗者，成為了一名普通的意見領袖。

 

而富美家專賣店店員也承擔著健康咨詢顧問的角色，通過與消費者進行健康方面的溝通，讓消費者感受富美家帶來的健康理念，從而主動向周圍的人傳播——這些店員，也成為了一名特殊的意見領袖。

 

推廣活動 口碑觸角的延伸

 

口碑推廣真正想要達到極致，把 “口碑信息”植根于消費者的腦中，就要靠“潤物細無聲”的實際行動來感化。富美家就利用公益活動和團購會，將觸角延伸到消費者內心。

 

首先，富美家搭上全民健身快車，積極創造公益活動。

 

對于生意人來說，公益慈善活動是個賠本買賣，但公益活動最容易為企業樹立起良好的社會形象，使企業獲得較高的社會美譽度，尤其對于公益活動的受益群體，往往就會成為良好口碑的傳播者。

 

隨著生活水平的提高、生活方式的變化，人們對健康的關注日益強烈，追求健康生活，關注生活質量已成為人民大眾的共同需求，這時人們期待涌現更多的健康產品。

 

于是，一幅幅全民參與健身運動的多彩畫面在在各大廣場、社區上演，這是富美家主要針對中老年朋友而舉辦的消除“亞健康”公益活動，將健身產品搬到了戶外，搬到市民身邊，讓大家免費體驗。

 

平時只能打打太極的老年人，現在能享受免費按摩，體驗不同的健身運動，自然是很樂意的，大家在汗流浹背中，綻放魅力，放松心情，享受科技保健的魅力，每一次活動體驗者都爆滿。許多市民體驗后，都會主動向工作人員咨詢這些健康產品的功效、性能。

 

富美家的這一公益活動，讓市民感受到了溫暖，真真切切感受到了富美家不是一味的只想著賺錢，私下自然津津樂道。遇到有需求的朋友，親人，自然也不吝于像他們推薦富美家。

 

其次，富美家用團購會激發消費欲望。

 

自從2008年美國團購網站Groupon創建以來，團購模式被被世人所認可。2011年，團購一夜之間達到頂峰。

 

團購的商品價格更為優惠，消費者能從中獲得極大的商品讓利，所以大家對團購趨之若鶩，都希望以最優的價格購得自己喜歡的商品。

 

抓住了公益活動的受益顧客，加上“團購能買到便宜商品”的心里，富美家于是會定期舉辦客戶團購會。

 

在體驗中，看上了某款產品，但又覺得價格上不劃算的那群消費者，現在能以團購價格買到，自然很樂意前往團購會現場。

 

團購會激發了“以自己希望的價格，在自己希望的時間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西”的強烈消費欲望。

 

不同的消費群體相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，信息便會以幾何級數的增長速度傳播開來。參加團購會的消費者，在聚會聊天時，會因相同的需求，傳遞富美家相關產品的信息。

 

任何一個產品的效果、價格、品牌等信息主要來自于第一次購買的消費者。第一次購買消費者的口碑，也最值得潛在顧客信賴。

 

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本文標題：富美家的口碑魔力

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