深入行業(yè)抓取區(qū)域市場機(jī)會(huì)成為VAR的業(yè)務(wù)方向。中小VAR全力提升增值實(shí)力;行業(yè)解決方案商加快轉(zhuǎn)型，逐步從高端服務(wù)商市場向行業(yè)解決方案提供及綜合IT服務(wù)商轉(zhuǎn)化。

　　本刊記者方秀珍

　　對于SI來說，尋找領(lǐng)先技術(shù)，強(qiáng)化增值能力，提升服務(wù)業(yè)務(wù)比例，在方案、集成、服務(wù)綜合業(yè)務(wù)多方面積攢優(yōu)勢，早已成為行動(dòng)。而細(xì)分市場，深入行業(yè)，貼近中小用戶，并積極開拓服務(wù)業(yè)務(wù)，這是他們今年及至未來的發(fā)展主線。

　　從基礎(chǔ)升級到應(yīng)用

　　近年來，北京陽光金網(wǎng)在天津的業(yè)務(wù)增長迅速。除了在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)集成、統(tǒng)一通信等領(lǐng)域有了很好的拓展外，在IT服務(wù)管理領(lǐng)域贏得客戶的關(guān)注。除此之外，“在北區(qū)，關(guān)注寫字樓ICT，純服務(wù)，這是我們正在考慮進(jìn)入的領(lǐng)域。”陽光金網(wǎng)副總裁李虎說。“在安全及IT系統(tǒng)架構(gòu)方面，我們今年總體市場感覺不錯(cuò)，微軟、賽門鐵克、趨勢等在北區(qū)的銷量都比較好。”北京信諾時(shí)代總裁謝敏告訴記者。

　　實(shí)際上，無論是網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器及存儲(chǔ)，還是IT服務(wù)方面，VAR的業(yè)務(wù)在整個(gè)北區(qū)市場都有穩(wěn)步發(fā)展。加大自主產(chǎn)品研發(fā)、區(qū)域拓展(二三線城市的深度拓展)以及對大客戶的培育是2012年華勝天成的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。今年，群柏?cái)?shù)碼特別關(guān)注中小型區(qū)域運(yùn)營商市場，原因是這部分運(yùn)營商需要更多的增值業(yè)務(wù)來保證收入。群柏?cái)?shù)碼北區(qū)負(fù)責(zé)人表示，強(qiáng)化渠道培訓(xùn)提升伙伴解決方案及服務(wù)能力，同時(shí)加強(qiáng)縱深方向作市場拓展，加大市場覆蓋率，這是該公司今年的重點(diǎn)策略。

　　榮之聯(lián)則增強(qiáng)軟件開發(fā)能力，公司也在強(qiáng)化行業(yè)及區(qū)域市場拓展;初步構(gòu)建了以北京為中心，輻射周邊區(qū)域的市場營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2012年，該公司在原有區(qū)域中心基礎(chǔ)上升級沈陽為區(qū)域營銷中心。

　　廠商層面加快步伐深入?yún)^(qū)域市場的策略其實(shí)是推動(dòng)VAR變革的主因。近來，Websense高層大部分時(shí)間花在與CIO、CFO深入交流上。為了使這種溝通更有效率，他們再與行業(yè)方案服務(wù)商溝通，從安全架構(gòu)建設(shè)到為他們提供產(chǎn)品的培訓(xùn)，與之一起跟客戶做深度溝通。賽門鐵克增強(qiáng)版合作伙伴計(jì)劃就強(qiáng)調(diào)為合作伙伴提供幫助他們實(shí)現(xiàn)差異經(jīng)營的資源支持。VMware今年也強(qiáng)調(diào)對三級城市的支持，加強(qiáng)針對中小SI的支撐機(jī)制。在IBMGTS部2012年中國市場，擴(kuò)展區(qū)域服務(wù)能力是其“3E”服務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。近日，IBM軟件論壇在石家莊、呼和浩特等興辦。將業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化、云計(jì)算等熱點(diǎn)推向區(qū)域。

　　日前，由大連思科領(lǐng)勢與思科聯(lián)合舉辦了“思科星云聯(lián)盟發(fā)現(xiàn)之旅”交流會(huì)。大連思科領(lǐng)勢是一家專業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和解決方案提供商。

　　實(shí)際上，從IT基礎(chǔ)設(shè)施集成到安全應(yīng)用，OA自動(dòng)化到社交商務(wù)，從災(zāi)備到云存儲(chǔ)，從服務(wù)器到虛擬化及至桌面應(yīng)用，VAR業(yè)務(wù)層面的這種種升級，很真實(shí)地反映在他們?yōu)闃I(yè)務(wù)創(chuàng)新提升核心價(jià)值的企業(yè)發(fā)展過程中。而北區(qū)相對集中的央企、集團(tuán)企業(yè)客戶的利好環(huán)境，以及眾多競爭對手的參與，這從兩個(gè)方面催發(fā)了他們的業(yè)務(wù)創(chuàng)新思路，并加速其轉(zhuǎn)型步伐。

　　牽引新興技術(shù)

　　鉅富(北京)科技銷售經(jīng)理李繼新告訴記者，他們現(xiàn)在正在為6月份，北京與聯(lián)合國共同舉辦的北京知識(shí)產(chǎn)權(quán)大會(huì)順利召開緊張地做準(zhǔn)備。“以前一般大會(huì)會(huì)場幾乎不會(huì)布網(wǎng)絡(luò)，但現(xiàn)在幾乎大大小小的會(huì)議都要部署無線網(wǎng)，發(fā)發(fā)微博之類的;這些會(huì)場采取租賃方式來架構(gòu)無線網(wǎng)絡(luò);目前，在北京及至周邊地區(qū)的企業(yè)網(wǎng)無線非常熱門，我們在平谷、密云還有幾個(gè)案例，內(nèi)蒙礦產(chǎn)無線網(wǎng)絡(luò)，也有標(biāo)還在跟進(jìn)，我們業(yè)務(wù)都忙不過來。”李說。

　　鉅富(北京)科技是一家以代理思科無線為主的中小SI。該公司無線業(yè)務(wù)在天津、大連等地的道路無線網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、船舶碼頭等有了很好的發(fā)展。

　　而廣州海油公司總經(jīng)理王建偉則從南邊趕到北區(qū)，為京城某項(xiàng)目做投標(biāo)。這家主做金融及石油行業(yè)的SI，對北區(qū)一直有吸引力。拓展服務(wù)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化技術(shù)實(shí)力，這是該公司近來的戰(zhàn)略方向。

　　“服務(wù)理念是放在首位的，技術(shù)服務(wù)只是支撐。各大銀行和石油勘探的離線存儲(chǔ)產(chǎn)品，新型的大容量帶機(jī)、帶庫的磁帶不斷涌現(xiàn);我們北區(qū)和南區(qū)一季度比去年同期有所增長。這是客戶數(shù)據(jù)中心需求所帶動(dòng)。災(zāi)備現(xiàn)念逐漸被認(rèn)知并實(shí)施;過去國家法律其實(shí)有具體要求，但客戶都在拖延實(shí)施災(zāi)備系統(tǒng)的時(shí)間，只是銀監(jiān)會(huì)不知道而已。”王建偉說。

　　北京合聯(lián)科技有限公司作為惠普、聯(lián)想等服務(wù)器代理商，今年也在考慮將軟件納入其產(chǎn)品代理范疇。

　　“在東北區(qū)，純市場行為與其他區(qū)域相比最大的不同是政府及國企大項(xiàng)目樂于采購高端產(chǎn)品，而民用項(xiàng)目則多購買低端山寨水貨產(chǎn)品，主流需求不明朗，形成兩個(gè)極端市場。”北京威視數(shù)據(jù)公司某負(fù)責(zé)人說。

　　在哈爾濱，政府就非常重視對高新技術(shù)的項(xiàng)目引進(jìn)。據(jù)介紹，政府環(huán)境正是促成來自加拿大的云計(jì)算先進(jìn)技術(shù)廠商Enomely愿意冒險(xiǎn)來中國，并將創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)落定在哈爾濱的主要原因。在哈爾濱，以色列最大投資機(jī)構(gòu)與政府合作圍繞高科技產(chǎn)業(yè)建立了哈以孵化器。

　　“哈爾濱拿云天下已經(jīng)歷了一年的發(fā)展，現(xiàn)公司擁有60人，大部分為技術(shù)開發(fā)人員，主要是涉及Iaas層面的業(yè)務(wù)。其模式就是在基于Enomely源代碼之上開發(fā)了新產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品將在5月23云計(jì)算大會(huì)上作發(fā)布。它完全是在國內(nèi)研發(fā)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。”拿云時(shí)代首席戰(zhàn)略官檀林說。應(yīng)該說，上述事件代表了東北區(qū)IT的發(fā)展縮影。

　　在政府主導(dǎo)下，天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)與以“客戶需求為導(dǎo)向”的榮科科技建立了研發(fā)新體系。該公司長期以來專注于東北地區(qū)的IT服務(wù)市場，形成了以遼寧為中心，向外逐步擴(kuò)張的戰(zhàn)略格局。目前公司的三大主營業(yè)務(wù)在東北區(qū)域市場中均處于領(lǐng)先地位。

　　榮科科技總經(jīng)理付永表示，華北市場是公司下一步的市場目標(biāo)，目前公司已經(jīng)在華北區(qū)和西北區(qū)成立了分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)步拓展已經(jīng)進(jìn)行了一年，今年將會(huì)是個(gè)收益期。公司的戰(zhàn)略是精耕細(xì)作東北區(qū)域市場，在東北建立起成功的典型的案例后，再去拓展和東北經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相似的市場。

　　區(qū)域市場是太極重點(diǎn)拓展方向之一。華北區(qū)是其主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并進(jìn)一步成立分公司，公司專門辟出人馬負(fù)責(zé)區(qū)域市場拓展，除了與區(qū)域具有實(shí)力的公司合作以外，并購也是其選擇的方式。

　　追隨云產(chǎn)業(yè)鏈

　　在北區(qū)，以云計(jì)算為中心的軟件服務(wù)化正席卷而來，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐也加快。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新平臺(tái)和新模式成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心力量。追隨熱點(diǎn)大方向，大型IT服務(wù)商在云計(jì)算大潮中做了種種儲(chǔ)備。

　　在遼寧，華勝天成為遼寧移動(dòng)構(gòu)建了云計(jì)算數(shù)據(jù)中心解決方案。該平臺(tái)上整合了中國移動(dòng)40多個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)和近2000個(gè)業(yè)務(wù)流程，該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)終端接入，特別是“云”到移動(dòng)終端的應(yīng)用;與中國移動(dòng)的OA、BOSS和EMOS等系統(tǒng)實(shí)時(shí)連接。這是私有云應(yīng)用的典型客戶。

　　“區(qū)域市場是我們今年的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一。在北區(qū)近來我們圍繞云計(jì)算產(chǎn)生了很多案例。我們在中移動(dòng)總部搭建了中國最大的私有云移動(dòng)接入平臺(tái)。在金融行業(yè)呼叫中心領(lǐng)域，我們幫助齊魯銀行構(gòu)建專業(yè)聯(lián)絡(luò)中心系統(tǒng)等等。”華勝天成市場總監(jiān)唐北雁介紹說。

　　大連思科領(lǐng)勢科技公司將陸續(xù)推出基于云計(jì)算架構(gòu)的智能家居、城市公共服務(wù)平臺(tái)。公司總經(jīng)理梁立業(yè)表示，希望在未來的幾年內(nèi)由系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)換為解決方案提供商。

　　VAR的轉(zhuǎn)型與利好環(huán)境息息相關(guān)。北京市政府啟動(dòng)“祥云工程”行動(dòng)計(jì)劃，在全國率先提出了云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和政策，建設(shè)了全球首個(gè)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)基地，成立了包括中關(guān)村云計(jì)算產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟在內(nèi)的一系列產(chǎn)業(yè)合作組織，逐步形成了圍繞產(chǎn)業(yè)聚集發(fā)展的態(tài)勢。2011年北京市獲批為國家五個(gè)云計(jì)算創(chuàng)新城市試點(diǎn)。圍繞發(fā)揮云計(jì)算領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，遵循服務(wù)引領(lǐng)、自主創(chuàng)新、國際同步、產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)等原則，北京極其周

　　邊區(qū)域合理規(guī)劃布局云應(yīng)用、云產(chǎn)品、云服務(wù)，以及云的基礎(chǔ)設(shè)施，目標(biāo)是到2015年形成超過500億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，成為世界上重要的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)基地。

　　目前，中關(guān)村已形成了數(shù)據(jù)中心、基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)通信、平臺(tái)、軟件服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用完整的產(chǎn)業(yè)鏈，包括云搜索，云查殺、云存儲(chǔ)等九大類，并成立了云計(jì)算下一代互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，引領(lǐng)中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。

　　區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)信息化突起

　　一些行業(yè)解決方案商也在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，逐步從高端服務(wù)商市場向行業(yè)解決方案提供及綜合IT服務(wù)商化。深入行業(yè)抓取區(qū)域市場機(jī)會(huì)自然成為有實(shí)力的VAR的重點(diǎn)策略。目前，中國醫(yī)療衛(wèi)生改革已經(jīng)發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)新的階段，政府在中國醫(yī)改初期也提出健康中國2020的概念。這個(gè)大的背景變遷，使得舊的醫(yī)療衛(wèi)生理念發(fā)生了根本性的變化，這一系列的理念被新的理念所替代。傳統(tǒng)上醫(yī)療業(yè)務(wù)是以醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生為中心展開的，按疾病進(jìn)行管理，獨(dú)立服務(wù)，注重效率，無區(qū)別的服務(wù)。

　　隨著以診療向健康轉(zhuǎn)換，這樣一些服務(wù)理念逐漸轉(zhuǎn)換成為以人為中心，以健康管理為根本目標(biāo)，協(xié)同服務(wù)，關(guān)注效果，針對連續(xù)性服務(wù)。這種業(yè)務(wù)的變遷對醫(yī)療衛(wèi)生IT支撐也發(fā)生了根本性的變化。同時(shí)也為VAR贏來了商機(jī)。

　　在方正國際、同有科技等一批中型VAR的業(yè)務(wù)版圖中，來自醫(yī)療、金融行業(yè)的收益占據(jù)較大比例。北方區(qū)域選擇原廠商和經(jīng)銷商比例相對較高，北方區(qū)域?qū)�網(wǎng)絡(luò)管理外包需求量總體相對較高，特別是網(wǎng)絡(luò)搭建、網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)需求量較大。

　　在三網(wǎng)融合推動(dòng)下，在華北區(qū)，中天科技、天威視訊等上市公司在區(qū)域及資本上擁有優(yōu)勢，并將成為這一熱潮之下的獲利服務(wù)商。

　　在河北唐山，年初召開“2012年河北省(香港)投資貿(mào)易洽談”會(huì)就贏得了投資60億元的“唐山勒泰城—HOPSCA”項(xiàng)目，投資1億美元的百腦匯(唐山)數(shù)碼廣場及國際級IT企業(yè)總部項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成功簽約。另據(jù)了解，天津市繼去年天津國芯科技、盤石納新科技、天地偉業(yè)數(shù)據(jù)科技等6家公司獲得第一批工信部物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展專項(xiàng)資助后，目前有100余家企業(yè)申請?jiān)擁?xiàng)資金支持，符合申報(bào)條件初步進(jìn)入遴選范圍的有70余家。

　　北京智力普建公司總經(jīng)理潘陽慶幸趕上了物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的第一波浪潮，并將用戶需求落在實(shí)處。比如在政府的市政建設(shè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就包括了對路燈、井蓋等設(shè)備的分布、生命周期和損耗管理;在公安系統(tǒng)，包含了危險(xiǎn)物品管理、槍支管理等;在醫(yī)療行業(yè)則包括對醫(yī)療器械的追溯管理等。深入行業(yè)，這是類似智國普建的VAR迎接挑戰(zhàn)贏得機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。

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本文標(biāo)題：開拓新興市場 提升IT服務(wù)業(yè)務(wù)

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