這些國際“賣貨郎”的真容
“一臺山寨手機的利潤可以高達六七百元;一臺等離子電視就算加上幾乎與售價等值的國際運費仍比當地同類產品便宜一半以上;甚至在網上掛一張列有不同規格參數的臺式電腦組裝表，由客人自己選擇，再到華強北的檔口臨時組裝一臺，發國際快遞過去，仍然能賺取100%的利潤”。
你或許會好奇，究竟是什么樣的人會第一個想到自己到網絡上把產品賣給海外客戶?
事實上，這個問題并不難解釋。讓我們以電子產品核心集散地之一的深圳華強北為例。大約在十年前，這里聚集的大多是一些前店后廠的檔口，以小額批發為主營。彼時，的交易模式剛剛興起，無論是國內的還是國外的eBay，都吸引了逐利的嘗鮮者前來試水。于是，一些機靈的檔口老板或親自上陣，或雇個略懂些電腦和英文的伙計，就開始在eBay上叫賣起來。
曾親身經歷過這段歷史的IPmart.com聯合創始人向南都記者這樣形容“那個瘋狂的年代”———“一臺山寨手機的利潤可以高達六七百元;一臺等離子電視就算加上幾乎與售價等值的國際運費仍比當地同類產品便宜一半以上;甚至在網上掛一張列有不同規格參數的臺式電腦組裝表，由客人自己選擇，再到華強北的檔口臨時組裝一臺，發國際快遞過去，仍然能賺取100%的利潤”。
因此，在后來轉型做獨立外貿B2C網站的這群人中，有不少都是早年在eBay上攫取了第一桶金，并完成了經驗與技巧的原始積累的。按照愛淘城執行董事楊波的說法，“我們現在玩的，都是別人早幾年玩剩下的”，但即便是這樣，2010年才進入eBay平臺的愛淘城仍在半年之內就做到了eBay亞太區的“Top-rated”賣家，并在2011年實現了“eBay+Amazon”過億的銷售額。
不過，任何事情在發生過程中最有趣之處，莫過于那些“節外生出的枝杈”。在大多數外貿B2C公司都會經歷“從eBay到獨立建站”的主流模式以外，被圈內人公認為目前規模最大也最神秘的“行業一哥”Dealextreme(下簡稱DX)就是最典型的“另類”之一。
據此前的公開媒體報道，DX起家于2002年左右，畢業于美國某常春藤聯盟大學的香港人陳靈健和另兩個合伙人一邊在eBay上開店經營一些游戲配件，一邊幫其他eBay賣家通過香港郵政的國際小包業務向海外發貨。
與UPS、DHL這些國際快遞相比，香港郵政小包雖然有約5%的丟包率和2公斤以下的重量限制，但也同時有著前者無法比擬的價格優勢(國際快遞面向企業客戶的折后價約為70-100元人民幣/公斤，而香港郵政小包僅為30-50元人民幣/公斤)。正是這種物流方式，使得后來包括DX在內的很多外貿B2C網站能在原本已相當低廉的售價之下仍打出“FreeShipping”(全球免郵費)的促銷牌，也成為目前外貿B2C網站發貨海外的一種主要物流方式。
但陳靈健的野心遠不止代收一些手續費而已，他在寄出去的包裹里夾入自己的單頁，利用自己的“留學背景優勢”將做到全美各大高校，并在行業毛利高達200%-300%的彼時以絕對低價殺入，因此，DX不僅網站一上線，每天就有上千張訂單，且一直處于盈利狀態。
幾年后，陳靈健通過反向收購，讓DX在香港借殼上市，并于2009年引入薛蠻子和IDG兩大投資方，規范公司運營。至今，雖然創始人陳靈健已決心“退隱”，淡出江湖，但其創立的DX仍是國內唯一一家上市的外貿B2C公司(去年年底曾傳言，創立于2007年的“行業第二把交椅”蘭亭集勢將赴美上市，但迄今未果)。
下一站，品牌?
VC們之所以在現階段仍對這個“利潤豐厚”的行業持謹慎觀望態度，一來是由于整個外貿B2C行業尚處于最初的起步階段，仍存在著不少“灰色”地帶，既摸不透未來的政策風向，也存在著不能被海外資本市場承認的風險;二來，僅僅以價格優勢取勝的商業模式尚顯單薄，無法判斷其未來可能的走向。
就好像“東邊日出西邊雨”，會造成國內B2C電商和外貿B2C“一個高調賺吆喝卻瘋狂燒錢，另一個則悶聲發大財”的局面，在Pandawill.com創始人王繼宏看來，主要是因為二者面臨的市場環境存在巨大差異。
先說國內市場。由于國內B2C電子商務市場整體規模有限，增速相對趨于穩定，且目標受眾分層明顯，而新進入的競爭者的速度又遠遠高于市場整體增速，因此在三五年內，不斷假借風險投資的助力而從某一個細分市場實現突破，確立起自身的品牌地位，再通過品類擴張實現規模的迅速提升，并最終被拿到海外包裝上市，不僅是可行的，也是迄今為止國內電商圈中第一第二集團軍的一種主流做法。
但對于外貿市場來說，這卻是另外一幅截然不同的景象。一方面，國內市場和外貿市場的整體規模遠不在同一個數量級上，僅以英語市場上最大的第三方交易平臺eBay為例，其2011年的交易額即在600億美元以上，這還不包括眾多獨立的B2C網站和其他增速迅猛的小語種市場，如俄語、西班牙語等等。
另一方面，相對國內市場而言，外貿B2C可供選擇的產品品類也更為豐富，因為目標用戶不僅僅包括了終端的個人消費者，也包含小額批發商和中小企業用戶，因此，除了常規的服裝鞋包、3C產品等大眾商品之外，一些細分的商用市場，如IPmart所服務的3C產品維修商等等，也有著相當規模。
更重要的一點在于，與國內用戶的常規購物心理不同，在現階段，海外用戶之所以選擇跨境交易，而非本土采購，主要還是受價格因素驅動。因此，對外貿B2C企業來說，即便能獲得一筆、兩筆的風險投資助力，得以在短期內在某一個特定市場中通過價格優勢擴大規模，一旦“錢燒完了”，價格優勢喪失，原本聚攏來的用戶資源又會自動散去。
而對于大多數VC們來說，之所以在現階段仍對這個“利潤豐厚”的行業持謹慎觀望態度。一來是由于整個外貿B2C行業尚處于最初的起步階段，仍存在著不少“灰色”地帶，既摸不透未來的政策風向，也存在著不能被海外資本市場承認的風險;二來，僅僅以價格優勢取勝的商業模式尚顯單薄，無法判斷其未來可能的走向。
有趣的是，與目前你所能看到的大多數外貿B2C網站“大而全”的做法(網站首頁的分類導航欄中橫跨3C、服裝、安防、燈具、飾品等多個品類，全站擁有幾萬甚至十幾萬SKU)不同，深圳外貿電商領袖俱樂部“海貿會”發起人劉智勇向南都記者表示，他更看好“垂直發展”的外貿B2C網站模式。
在垂直模式下，一方面在前端營銷環節上，更易于外貿B2C網站在細分市場中確立起自身的品牌地位，并通過建立海外倉儲、及時更新產品信息等方式不斷改善用戶體驗，以鞏固品牌地位;另一方面，在后端供應鏈上，這類垂直網站也能與工廠建立更緊密的聯系和更高效的信息互通，及時根據市場反饋，調整產品功能，進行新產品開發，從而提升兩方的利潤空間。
南都記者也發現，近期以來，包括DX、蘭亭集勢等原本走“大而全”路線的外貿B2C大佬們也正在嘗試通過旗下的多個子站，將原本已涉及的多個品類分列開來，垂直運營。
毫無疑問，在經歷了近十年的原始開掘之后，外貿B2C這座隱秘的金礦正在漸漸浮出水面。它開始吸引著越來越多的“淘金者”，也必定會演繹出各式各樣、花樣繁多的“掘金新招數”。
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