2012年4月的一天下午，阿特斯董事長瞿曉鏵在倫敦白金漢宮前駐足，看著浩浩蕩蕩朝終點(diǎn)跑來的倫敦國際馬拉松的人群。隨后他對(duì)張含冰說，他感覺自己就像是其中的一個(gè)，只是參加的是光伏馬拉松。張含冰是阿特斯全球市場總監(jiān)。
48歲的瞿曉鏵看上去比實(shí)際年齡要稍大，頻密地長途飛行使得瞿有些疲憊，單從眼睛就能看出倦容，瞿給本刊記者講述近十天的行程：北京—安大略省—慕尼黑—倫敦—北京—鹽城—蘇州。十天的時(shí)間跨越了四個(gè)國家，六個(gè)城市。
瞿曉鏵參與這場光伏長跑時(shí)，發(fā)令槍響時(shí)并不慢于其他對(duì)手。瞿在2001年創(chuàng)立阿特斯，起先以太陽能的小型應(yīng)用起家。2003年德國并網(wǎng)光伏電站市場開啟，瞿隨即轉(zhuǎn)身，投入到并網(wǎng)光伏組件的制造中。2006年11月，阿特斯成為僅次于尚德在美國上市的第二家中國光伏企業(yè)，而且是第一家在納斯達(dá)克上市的中國企業(yè)。
這一家起跑不晚的光伏制造商早幾年卻一直沒有沖到最前方。Solarbuzz分析師廉銳告訴《環(huán)球企業(yè)家》，2011年之前，業(yè)內(nèi)一直把阿特斯作為二線企業(yè)。瞿曉鏵解釋道，阿特斯從2007年起，銷售額和出貨量一直排在行業(yè)前面，“只是沒有賺到大錢”，阿特斯毛利率一直不?高。
光伏市場跌宕起伏的速度讓所有人驚嘆，瞿曉鏵回憶1996年剛?cè)胄械臅r(shí)候，日本市場還是全球最大的市場，日本組件生產(chǎn)商占據(jù)全球的主導(dǎo)地位。讓瞿曉鏵唏噓的是，日本太陽能廠商在全球光伏業(yè)這一波升級(jí)更新中整體落后。瞿認(rèn)為原因在于日本市場環(huán)境，日本市場是傳統(tǒng)的戶用屋頂市場，利潤率非常高，而封閉的日本市場使得非日本企業(yè)很難進(jìn)入。“市場太舒服了會(huì)影響斗志。”瞿曉鏵說。
光伏業(yè)黯淡的2011年幾乎沒有任何好消息，全球最大太陽能電池制造商之一德國Q-Cells在4月3號(hào)向法院提交破產(chǎn)申請(qǐng)，2011年Q-Cells全年虧損額達(dá)8.46億歐元(約合11億美元)。尚德2011年全年凈虧損10億美元，英利全年虧損5億美元。
阿特斯的行業(yè)排位在黯淡的2011年發(fā)生了變化，在光伏市場巨大波動(dòng)以及光伏產(chǎn)品價(jià)格的急速跌落的市場環(huán)境下，阿特斯反而躋身到一線企業(yè)的陣營。出貨量增長60%位居行業(yè)之首，2011年四季度出貨量僅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏業(yè)唯一一家調(diào)高2011年全年的出貨量預(yù)期的企業(yè)，此前預(yù)期的是1200MW至1300MW，后預(yù)期為1316MW至1326MW。
處于上升勢(shì)頭且財(cái)務(wù)狀況健康，阿特斯開始被央企覬覦，不久前，有消息稱中海油有意收購阿特斯。瞿曉鏵對(duì)此事的回應(yīng)是“我們跟中海油沒有這方面的協(xié)商”，阿特斯對(duì)中海油高調(diào)拋出的橄欖枝興趣不大。有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，中海油“眼光很好”。
這家蟄伏多年、此前低調(diào)的光伏制造商是如何在市場哀鴻遍野的2011年上位的呢？
上位秘訣
“我們之前一直強(qiáng)調(diào)靈活的縱向集成模式，現(xiàn)在我們叫虛擬縱向集成模式，我們不追求全產(chǎn)業(yè)鏈，更明確地說，我們集中于中后端，所以我們的布局是組件最大，電池片略小一些，硅片略做一點(diǎn)，多晶硅行業(yè)不介入的一種模式。”瞿曉鏵向《環(huán)球企業(yè)家》解釋阿特斯的商業(yè)模式。阿特斯的硅片、電池片、組件生產(chǎn)基地分別設(shè)在洛陽、蘇州、常熟。
與阿特斯對(duì)比鮮明的則是業(yè)內(nèi)以全產(chǎn)業(yè)鏈著稱的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工廠六九硅業(yè)試產(chǎn)，打通了從多晶硅到組件的光伏生產(chǎn)制造的每一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)背景下，英利的選擇合乎邏輯。2008年多晶硅現(xiàn)貨價(jià)格高達(dá)500美元/公斤，且完全供不應(yīng)求，那是“擁硅為王”的時(shí)代。
瞿曉鏵卻從來沒有考慮過進(jìn)入上游多晶硅領(lǐng)域。瞿曉鏵從1996年開始接觸太陽能行業(yè)，見證多晶硅這些年價(jià)格的起伏跌落，了解多晶硅的合理價(jià)位。瞿又深信經(jīng)濟(jì)學(xué)中的分工理論，將阿特斯的生產(chǎn)重點(diǎn)專注在組件上。2006年起，阿特斯就確立了“倒三角”的商業(yè)模型，即組件產(chǎn)能最大，電池片遞減，硅片再遞減。
市場在2011年發(fā)生變化，由供不應(yīng)求變成供過于求。多晶硅價(jià)格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。
根據(jù)英利2011年第四季度財(cái)務(wù)報(bào)告，六九硅業(yè)虧損22.75億人民幣。與阿特斯合作密切的保利協(xié)鑫已經(jīng)成為全球最大多晶硅生產(chǎn)商，成本能做到全行業(yè)最低價(jià)20美元/公斤。
在一個(gè)產(chǎn)能充分競爭的市場環(huán)境中，單家企業(yè)做全產(chǎn)業(yè)鏈不是成本降低的最好辦法，一定的產(chǎn)業(yè)分工、各家把自己所在產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)做大做好，反而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)降低成本的最好辦法。“怎么可能把上游也做下來的時(shí)候還能將每個(gè)環(huán)節(jié)都做得這么好？我們會(huì)證明出來，我們這樣的產(chǎn)業(yè)模式在現(xiàn)在及往后，在產(chǎn)能大于需求的情況下，我們的成本會(huì)和做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)一樣低，甚至更低，但是我們的負(fù)擔(dān)會(huì)比他們更小。”瞿曉鏵說。
2008年金融危機(jī)之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不簽照付不議的長單。之前簽過兩個(gè)小的長單，2009年都改了過來。瞿曉鏵認(rèn)為，雖然在2009、2010年間行業(yè)呈現(xiàn)一種瘋狂的狀態(tài)，但他認(rèn)為這種瘋狂堅(jiān)持不了多久，行業(yè)一定會(huì)度過一個(gè)整合期。阿特斯要保持靈活度，把有些事情讓給合作伙伴去做。
在競爭對(duì)手前兩年瘋狂攻城略地的時(shí)候，阿特斯不進(jìn)入上游多晶硅、不簽長單，保持低調(diào)審慎的作風(fēng)，或許跟瞿曉鏵過去的背景有關(guān)。跟尚德創(chuàng)始人施正榮一樣，瞿曉鏵也有留學(xué)背景、博士學(xué)位，是多倫多大學(xué)半導(dǎo)體博士，曾在加拿大安大略省電力公司工作。瞿曉鏵的父母是清華教授，瞿本人亦審慎低調(diào)。
然而這一模式在讓阿特斯忍受了漫長的低利潤，在2008至2010年利潤率一直不高，當(dāng)同行能夠取得30%的毛利率的時(shí)候(英利在2010年毛利率為33.2%)，阿特斯只在15%至20%的水平。市場都喜歡高利潤的寵兒，這也是前兩年英利全產(chǎn)業(yè)鏈模式被大為推崇的原因。“在最瘋狂時(shí)期，其實(shí)我們也很痛苦的，我們受制于此，我們的量跑不上去。”瞿感嘆。
市場發(fā)生拐點(diǎn)后，阿特斯的模式反而更有成本優(yōu)勢(shì)。“我們看今年每個(gè)季度的數(shù)字就好了。我有充分的信心。”瞿曉鏵強(qiáng)調(diào)“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一個(gè)穩(wěn)妥、可以長跑的模式。
2011年年中，尚德宣布提前終止與美國多晶硅及硅片巨頭MEMC簽訂的2006年到2016年的十年硅片供應(yīng)協(xié)議，為此尚德付出了2億美元損失。原因很簡單，硅片急速跌落的價(jià)格讓尚德難以繼續(xù)以長單價(jià)格維系合約。
2010年，阿特斯的組件出貨量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出貨量躍居全球排名第二，僅次于尚德。
瞿曉鏵的審慎還體現(xiàn)在阿特斯管理的其他方面，比如壞賬清理和銷售確認(rèn)。
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本文標(biāo)題：環(huán)球企業(yè)家：黑馬阿特斯長成記
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