編者按：本文來自創(chuàng)新工場合伙人汪華的博客。做流量本質(zhì)上是做用戶，做產(chǎn)品。做流量、做用戶不是一勞永逸的，必須是一個機(jī)動化、持久化、長期的運(yùn)作。

　　為什么要做流量?

　　首先，做流量本質(zhì)上是做用戶，做產(chǎn)品。這不是雇幾個小孩，花錢買廣告, 或雇幾個商務(wù)運(yùn)營就可以自動解決的事情。本質(zhì)上需要CEO、產(chǎn)品經(jīng)理自己去想，而這里面其實(shí)誤區(qū)非常多。

　　一個錯誤是，簡單化沖指標(biāo)。當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)公司，無論是視頻網(wǎng)站還是財經(jīng)網(wǎng)站，經(jīng)常在網(wǎng)盟里放一些豐胸、裸女這種火爆的標(biāo)題，把流量導(dǎo)到自己的網(wǎng)站。他們投入很多來提升自己網(wǎng)站近期的運(yùn)營指標(biāo)。但是，這真的會帶來實(shí)質(zhì)性的效果嗎?道理聽起來很簡單，一到執(zhí)行層面是非常容易忘記的。實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的推廣，包括前段時間團(tuán)購網(wǎng)站的推廣，80%甚至90%花出去的錢沒有意義。

　　另一個錯誤是忽視產(chǎn)品。產(chǎn)品、用戶獲取和運(yùn)營實(shí)際上是三位一體的。不少產(chǎn)品出身的創(chuàng)始人,相信只要產(chǎn)品本身做好了,接下來推廣就很簡單了。作流量實(shí)際上就是產(chǎn)品如何到達(dá)用戶,這和產(chǎn)品本身是一樣重要的，也是個產(chǎn)品問題。比如Zynga, 他的早期游戲本身其實(shí)和之前的沒有區(qū)別,但它是第一批很好的利用了Facebook把游戲從核心玩家到達(dá)了藍(lán)海用戶. 新的用戶到達(dá)方法本身就能成為巨大的創(chuàng)新。

　　第二個基本問題，是什么時候開始花錢獲得用戶。大部分做流量的方法其實(shí)不用花錢。靠自己產(chǎn)品的性能和運(yùn)營獲得用戶，本來是獲取用戶的正當(dāng)方法，但是為什么要花錢做用戶?答案可能有兩個：一，加速增長。二，需要種子用戶。

　　這兩個都是很有道理的答案。實(shí)際操作過程中有兩種情況，一是當(dāng)你獲取的用戶能夠掙錢，回報多于付出的話，你是可以無限制地花錢獲得用戶，這是毋庸置疑的。很多網(wǎng)游都是這樣。

　　但是如果你賠錢獲取用戶，你的目標(biāo)應(yīng)該是達(dá)到自增長的一個點(diǎn)。按照互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣，當(dāng)一個品牌或用戶群達(dá)到一定密度之后，接下來就能實(shí)現(xiàn)一定的自增長。如果不是特別亂的情況下，真實(shí)的用戶、活躍的用戶達(dá)到百萬級別，或者口碑達(dá)到一定的級別，加上真實(shí)的美譽(yù)度，真實(shí)的搜索指數(shù)能過萬，產(chǎn)品本身又好，就能獲得自增長。而去做用戶增長，目的就是為了盡快達(dá)到這個自增長點(diǎn)。

　　如果是這樣的話，其實(shí)目的就很明確。你要搞清楚那個點(diǎn)是什么?達(dá)到那個點(diǎn)需要的真實(shí)指標(biāo)是什么?如果你做的所有推廣是有助于達(dá)到那個點(diǎn)的話，就是有效的;如果無助于你達(dá)到那個點(diǎn)，比如當(dāng)年某財經(jīng)門戶找了一些裸女圖片放在網(wǎng)絡(luò)上吸引點(diǎn)擊，雖然指標(biāo)是達(dá)到了，但實(shí)際上對你積累真實(shí)指標(biāo)達(dá)到那個點(diǎn)沒有任何幫助，這就屬于完全白費(fèi)。

　　做流量的三個“相對真理”

　　最基本的理念梳理完畢之后，接下來就是我自己這么多年總結(jié)的幾個相對真理吧。

　　先說一次傳播。一次傳播的第一個絕對真理是，在任何一個特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的，而且你想獲取的越多，它的單價越貴，成本越高。

　　無論是門戶網(wǎng)站、搜索引擎還是其他，符合你目標(biāo)的總用戶就是這么多。以搜索引擎為例，里面有最適合你的和最便宜的關(guān)鍵字，比如，你投資一個關(guān)鍵字，搜索流量一天就五千個，這些獲取過來是最便宜的。但是如果你想一天獲取一萬個流量，那第二個五千流量就去找跟你重合度更低的關(guān)鍵字，但是跟你的用戶匹配比例更低，可能拍賣價格更高，效果更差。總之，如果你想再獲得五千個流量的話，就更糟糕。

　　這就導(dǎo)致兩個現(xiàn)象，A，你對于獲取流量必須要有非常清晰的認(rèn)識;B，你獲取流量的渠道必須是多元化的。

　　第二個相對真理是，所有的流量有通用的和專用的區(qū)別。你從各種各樣的用戶入口獲得所需要的流量，可以是免費(fèi)的，可以是收費(fèi)的，但是都要付出代價。這些資源交換的代價里，凡是只有你才能用、而別人用起來不方便或者對別人沒有用的流量，反而是越便宜的流量。凡是對所有人都有用、人人拿出來都可以給自己引導(dǎo)用戶的，則是非常貴的流量。

　　舉一個例子，誰放到hao123首頁，對它都有用，這樣的位置就很貴。但是早年的小說網(wǎng)站非常不值錢，五千塊就可以把千萬級別流量的小說網(wǎng)站的關(guān)鍵位置包月。因?yàn)樵谀莻�年代，那個流量無論放什么廣告，做什么推廣都沒有用。但是那個流量后來在推廣頁游卻非常有用。

　　第三個相對真理是，任何流量的做法都不是長期有效，都有時間不長的窗口期，衰退期，而最早發(fā)現(xiàn)某個流量的最好挖掘方法的人受益最多。這種方法很快就會達(dá)到一個很高的價格，然后逐漸到了衰退期。

　　比如早年我在谷歌的時候，2006年獲取網(wǎng)吧流量是非常便宜的。一是沒有人獲取，二是沒有人知道怎么從網(wǎng)吧把流量給裝回來。很多人不但不知道價格，也不知道方法。包括2003年的時候，最早一波知道怎么做搜索引擎優(yōu)化的站長，用得最好的人占很大的優(yōu)勢。

　　但是，用戶的入口在不斷的變化，用戶入口本身的規(guī)則和方法也在不斷變化。所以做流量、做用戶不是一勞永逸的，必須是一個機(jī)動化、持久化、長期的運(yùn)作。

　　每個月都會有一些方法從非常劃算變成一般，甚至有些會被取代，然后一些新的渠道和方法會萌芽。比如騰訊開放微信接口了,蘋果發(fā)布ios6了,任何變化都要想一想和我有什么關(guān)系。

　　具體細(xì)節(jié)和做法

　　1、有效用戶是誰?

　　做流量第一個要考慮的是什么問題?用戶群。這個階段想要什么人來用你的產(chǎn)品，往往是很多人做流量之前沒想清楚的一件事，這個問題很重要的原因有三個：

　　1)首先跟你的產(chǎn)品階段有關(guān)。Pinterest在發(fā)展早期相對來說比較平穩(wěn)，所以在早期發(fā)展用戶的時候沒有去發(fā)展中國所謂的絲用戶;后來的主力用戶群——美國的中年婦女也沒有發(fā)展。他首先重點(diǎn)發(fā)展的用戶是攝影師。因?yàn)樗�是把美麗的照片跟大家分享，如果想吸引真正的主力用戶，首先得有非常好的�?nèi)容。假如一開始進(jìn)入一大堆中年婦女，沒有好的攝影師作為核心的話，產(chǎn)品目的就毀了。每一個階段的流量推廣，首先得有一個產(chǎn)品目的和用戶目的。

　　2)用戶達(dá)到引爆點(diǎn)和自增長點(diǎn)是需要密度的。如果花錢買了1000個用戶，假設(shè)其中有100個用戶群是不一樣的圈子，那每個用戶群就只有10個。這在任何用戶群上都做不到引爆點(diǎn)和自增長點(diǎn)。而如果這1000個人是處在同一個用戶群里，比如說某個圈子或者某個學(xué)校組織，起碼這次推廣在這個圈子里能達(dá)到自增長。1000個人過一段時間流失到800個，但形成一個核之后，這800人過段時間會變成1000個，甚至1200個。否則的話，這1000個人的推廣費(fèi)花出去之后，因?yàn)槿巳好芏忍�小，過幾天什么都保留不下來。同樣是1000個的量，就會有很大的區(qū)別。

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本文標(biāo)題：<b>創(chuàng)新工場汪華：互聯(lián)網(wǎng)如何做流量 做用戶做產(chǎn)品</b>

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