(樂購網專欄 作者：呆子)今天看到一則消息，說蘇泊爾的董事長蘇增福將蘇泊爾賣給法國SEB集團后，開始二次創業，做不銹鋼水龍頭，投資了七個多億了，還不見起色……用這個消息做本文的開頭，目的旨在闡明一個觀點：現在的商業環境已經不再是以前蠻荒的環境了，現在更需要對整個商業趨勢做綜合把握，然后用規范化的操作方式來進行商業運作，否則無論多少錢的投入也無濟于事。
一，APDIA法則
記得在之前本人寫過一篇關于項目運作基本規律的文章，里面說到了APDIA法則，很多人看過之后覺得這是理論、水貨，呵呵，我們不管它是什么，重要的是：它能夠幫我們做到什么。如果我們看文章連重點都分不清楚的話，那只能說是一個棒槌。
我們用APDIA法則來對一些項目進行評判和分析：團購網站，在立項的時候對整個商業環境做過詳細全面的分析嗎?只知道這個是很少出現的，但這個概念的得出是模糊而不全面的，所以，并不能為之后的定位和策略做參考。然后美團和拉手就這樣的就上馬了，上馬了之后都說每天團購一次什么的，對于用戶來說，基本上記不住這幾個團購網站之間的不同點，從商業基本原則來看，團購網站缺乏：1，清晰簡單的定位 2，明顯的差異化 就這兩點基因決定了這種網站只能夠靠純外力拉動來換取流量和關注度，屬于費力燒錢的東西。之所以團購幾年不掙錢，現在才宣布賺了一點點錢(不知真假)，原因就是因為根本都不符合商業基本規律APDIA法則。如果符合了這個法則，那自然也就好推動容易賺錢了。
縱然團購網站盈利了，仍然不看好甚至還是預言它活不了多久，根據商業層級理論(形術道)來說，團購網站僅僅為初級，未來還有很長的路要走;再加上模式單一，營收單一，所以不覺得團購網站能夠做大，不做死就萬幸了。
二，商業層級理論
一般說來，商業或者更多的事物具有三個不同的層級，分別為：形，看山是山的境界;僅僅模仿外形，而和營銷、服務等無太多關聯，既無交叉營銷，也無業務創新，更無定位或反定位創新，這種可以把它叫做“死活兒”。也就是是個人都可以玩的東東，無特別技術含量，也無特別操作手法。
所謂“死活兒”，就像廣東大把大把的化妝品廠，服裝廠，電子廠，福建大把的鞋子廠，服裝廠。。。沒啥技術和管理創新啊什么的特點，就是在投機主義驅使下的一個模仿，生產產品然后打廣告招業務員跑渠道，要不就是傍大款拿人家訂單等著靠天吃飯，基本模式是這樣的。而這樣的東東真的是是個人都可以玩，只不過玩得好和不好而已，差異在于細節執行上。所以這一類的企業典型的說法就在于細節決定成敗。從改革開放以來做大的很多企業都具有這樣的特征，估計蘇老先生也是在繼續用這樣的思路做事。
“術”，指的是企業或者更多事物，具有某些特別的容易被認可認同的地方。看山不是山的境界。這個已經在原有基礎上做了很多的改變和創新，讓產品更加適合于市場和用戶習慣，或者具有多重交叉營銷對用戶形成持續的吸引。比如騰訊QQ在QICQ的基礎上添加了在線傳文件發圖片，海底撈在傳統火鍋的基礎上添加了和用戶互動的營銷輔助服務，胛哺甲哺在火鍋的基礎上進行了單人單鍋的改進…..而這些，都屬于看山不是山的“術”的改變。
“術”的改變需要創新力。而創新力的獲取是需要跳出自己本身去思考看待問題的，而那些看書都不知道重點的庸俗之人是永遠不會明白何為創新，何為行業嫁接、基因重組的。這需要痛定思痛的過程，需要海納百川的胸懷和氣度，否則，情緒就把自己給淹沒了，還談什么思考和創新呢?
“道”，為本質，是“看山還是山”的境界。是歷經滄海桑田還能夠淡然面對生活之后的那份從容和淡定，是對人性本質弱點的把握。而這種，只有氣度恢宏的歷經重重劫難之后才能夠頓悟何為“道”，如何“得道”?如何“載道”?
說起來“道”這個東西似乎并不常見，而一旦出現就威力無比。我們說說腦白金這個案例吧。首先，史玉柱設計了滲透式營銷的方式做用戶的前戲，挑動大家的興致，這一步屬于定位植入;然后史玉柱用連續播放的廣告喚起用戶的記憶，這屬于畫龍點睛之筆。配合全國各地的動銷渠道，很快，腦白金就做到了全國銷量第一。人性的弱點有愛面子，攀比，甚至于迷信權威等等，史玉柱就是利用這些弱點，將一種普通的保健養生藥水給做成了膾炙人口的抗衰老營養品。這就是對“道”的運用。
山還是那座山，但是本質已經不同了。在不知不覺中，很多細節已經發生了變化。同樣是打廣告，史玉柱的腦白金雖然廣告惡俗，但是實際效果最好;而有些很唯美的廣告，看起來好看，可是對銷售一點促進都沒有，這就是區別。
三，因勢利導
這時候想起了兩個詞語：固執和執著。固執是什么呢?是一味的瞎折騰，毫無目標性和策略性，也可以叫做蠻干;執著是什么呢?是有目標性有策略性的前行，不斷靈活的調整自己修正自己，達到最佳狀態，最后達成目標。為什么想起這兩個詞呢，是因為我們既然是創業，我們就有必要思考一下：自己是固執還是執著?這很重要，重要在于固執的不愿意去主動求變，執著的愿意主動求變，但是有一點需要記住，那就是既有目標不能隨意變，如果既有目標隨意改變，那就是投機取巧或責任感缺失了。
長江商學院的校訓為六個字：取勢，明道，優術。當我們說起創業這事的時候，我們有必要從這些方面來進行檢視，以方便我們走得更踏實和堅定。在前兩篇文章中，第一篇解決的是心態問題《去除你心中的貪婪》，第二篇解決的是思路問題《洞悉本質，才能掌控發展的主動權》，這一篇主要是解決項目運行問題。
取勢，說的就是對社會大環境商業小環境的把握，對自身優勢劣勢的整體認識，對項目的理解，對現有商業環境的理解和認識等。比如剛剛我們說的那個蘇先生的不銹鋼水龍頭項目，在開始之前我們需要仔細分析一下這個行業的趨勢需求，各個競爭對手的訴求點，產品創新性等等，商業面前人人平等，無論你有多高的地位和聲譽，都得進行這些基礎工作分析，否則就是一棒槌。
比如我之前做過的那個膠原蛋白的研究報告所言，研究了幾十種產品，卻發現訴求點都不清晰，這說明可以做什么?可以做一個訴求點非常簡單清晰的產品來進行取勝，對不對?這就是第一個勝點;再繼續研究，發現這些產品的命名有一些問題，名字沒有賦予太多的含義以至于大家在初次接受這個產品的時候無法記憶名字，或者一下子想不起來，那么我們就應該將產品命名好好的規劃一下，這屬于第二個勝點;再看研究報告，發現產品包裝什么的都大同小異，和產品訴求是完全兩碼事，這就形成了產品本身無靈魂，那么我們就可以在產品包裝或者宣傳UI等各個地方添加上我們的宣傳訴求，將產品訴求和定位做進一步強化，這就是第三個勝點;再說所有產品的銷售渠道和銷售方式，差不多都在走專業院線的路子，而其他的路子很少走，那是不是可以走禮品或者藥房等其他路子呢?這是第四個勝點………
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