通過提供售前售后的保障、線上和線下業(yè)務(wù)的協(xié)同，寺庫(kù)試圖解決二手奢侈品做不大的行業(yè)難題。
2008年，寺庫(kù)創(chuàng)始人李日學(xué)準(zhǔn)備做二手奢侈品業(yè)務(wù)，但他周圍幾乎沒有人看好這個(gè)生意。二手奢侈品通常通過典當(dāng)行或者那些零散的二手奢侈品寄賣店進(jìn)行交易，但這從來(lái)不是一個(gè)可以做大的生意。
典當(dāng)行的主營(yíng)業(yè)務(wù)是放貸，是融資服務(wù)而不是商品交易，它更像是一家金融機(jī)構(gòu)。而二手奢侈品店雖然直接面向消費(fèi)市場(chǎng)，但由于在奢侈品鑒定和售后保養(yǎng)方面的不足或缺失，加上內(nèi)地消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)于香港和日本本身較為分散，所以很難做大。
寺庫(kù)通過建立鑒定評(píng)估技術(shù)中心和養(yǎng)護(hù)中心，很好地解決了前期鑒定和后期養(yǎng)護(hù)的問題。同時(shí)通過線上商城 線下體驗(yàn)店的模式，將分散的消費(fèi)者很好地組織了起來(lái)。據(jù)李日學(xué)提供的數(shù)據(jù)，去年寺庫(kù)銷售收入2億多元(公司從中獲得10%左右抽成)，近幾年平均每年保持著幾倍的增長(zhǎng)。注冊(cè)會(huì)員50余萬(wàn)人，活躍用戶(3個(gè)月內(nèi)完成一次寄賣、購(gòu)買或者保養(yǎng))2萬(wàn)余人。
今年5月，寺庫(kù)宣布獲得了3000萬(wàn)美元的第二輪融資。除了美國(guó)IDG資本，參與此輪融資的還有VentechCapital(銀泰資本)、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)及森合投資(CreholChina)。
在寺庫(kù)之前，李日學(xué)做了許多年的傳統(tǒng)貿(mào)易生意，身邊聚集了一批消費(fèi)能力不錯(cuò)的朋友，在1990年代末就常有朋友春節(jié)帶家人出國(guó)購(gòu)物。到了2007年的時(shí)候，李日學(xué)發(fā)現(xiàn)在朋友的聚會(huì)中，類似“上次花幾萬(wàn)塊買的東西用起來(lái)真不合適”、“朋友送的東西沒法用，又不好再轉(zhuǎn)送別人，不知道怎么辦”這樣的感慨開始多了起來(lái)，這讓李日學(xué)萌生了做二手商品寄賣的念頭。
在當(dāng)時(shí)，根據(jù)中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)每天的閑置物品總額超過5萬(wàn)億元，其中禮品市場(chǎng)造成的大量閑置物品總值就超過5000億元，而這個(gè)數(shù)字還在以每年5%的速度增長(zhǎng)。李日學(xué)判斷，國(guó)內(nèi)二手商品交易的巨大存量市場(chǎng)已經(jīng)形成，并將隨著中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)及消費(fèi)層級(jí)的提升而快速發(fā)展壯大。
2008年7月，寺庫(kù)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，網(wǎng)上商城上線。10月，寺庫(kù)寄賣的首家線下體驗(yàn)店在濟(jì)南海蔚開業(yè)。剛開始的那段時(shí)間里，寺庫(kù)并未將品類聚焦在奢侈品上。只要是用戶的二手閑置商品，都可以在網(wǎng)上或者體驗(yàn)店中寄賣。當(dāng)時(shí)店鋪里的寄賣品從兒童玩具、冰箱、電視、天然翡翠手鐲到名貴的服飾、L V箱包應(yīng)有盡有。“就像一個(gè)雜貨鋪”。
李日學(xué)很快發(fā)現(xiàn)了其中的問題，一方面兒童玩具、二手家電等生活物件的寄售價(jià)值太低，另一方面過于豐富的寄售品種在流通和品類管理方面也面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。2009年下半年，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越清晰地意識(shí)到，應(yīng)該專注于高端奢侈品寄賣。2009年7月寺庫(kù)租下北京建外SOHO100多平方米的店鋪時(shí)，已經(jīng)徹底告別“雜貨鋪”，成為一家專門經(jīng)營(yíng)二手奢侈品寄賣的公司。
奢侈品市場(chǎng)的誘惑力無(wú)疑是巨大的。羅蘭貝格管理咨詢公司今年5月發(fā)布的《中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》預(yù)測(cè)，未來(lái)10年到15年，全球奢侈品市場(chǎng)40%，近200億歐元的增長(zhǎng)將來(lái)自中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。行業(yè)里一般認(rèn)為二手奢侈品是一手交易的市場(chǎng)規(guī)模的5%至10%。
如何吸引第一批顧客，是擺在李日學(xué)面前的第一道難題。剛開始在北京開店的時(shí)候，李日學(xué)并沒有進(jìn)行過多的宣傳，而是通過朋友和熟人的介紹，嘗試性地找顧客過來(lái)寄賣。而對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說，第一次的寄賣體驗(yàn)將很大程度上決定是否繼續(xù)來(lái)這里寄賣，這也就是李日學(xué)最下功夫的地方。
在寄賣的過程當(dāng)中，第一步便是對(duì)寄賣商品真?zhèn)魏统缮蔫b定，這同時(shí)也是寄賣過程中最重要一環(huán)。
早在2008年9月，寺庫(kù)的第一家線下體驗(yàn)店開業(yè)前一個(gè)月，寺庫(kù)公司三名創(chuàng)始人就獲得了國(guó)家鑒定估價(jià)師的資質(zhì)。在第一家體驗(yàn)店開業(yè)的同時(shí)，設(shè)立了“寺庫(kù)奢侈品鑒定評(píng)估技術(shù)中心”。“鑒定真?zhèn)巍焙汀霸u(píng)估價(jià)格”是鑒定評(píng)估技術(shù)中心兩項(xiàng)重要職責(zé)。“如果你能向顧客提供‘貨真’、‘價(jià)實(shí)’的東西，無(wú)論是對(duì)于寄賣者還是消費(fèi)者都是具有吸引力的。”李日學(xué)說。
要快速取得消費(fèi)者的信任，一個(gè)可行的方法是找到這個(gè)行業(yè)里最優(yōu)秀的人，組建成一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)。“我們這里許多鑒定師的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都在十年以上，他們所具備的專業(yè)知識(shí)和展現(xiàn)出的自信可以給消費(fèi)者帶來(lái)安全感。”鑒定評(píng)估技術(shù)中心不僅需要對(duì)每一件寄賣品做出細(xì)致地鑒定，同時(shí)將這些鑒定的步驟規(guī)范化和流程化，這樣也就保證了在寄賣規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類增加的情況下保證鑒定的質(zhì)量和效率。
除了鑒定，另一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是“定價(jià)”。對(duì)于商品的定價(jià)，寺庫(kù)有一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。在寺庫(kù)寄賣的商品，按照國(guó)際通行的奢侈品分類標(biāo)準(zhǔn)，使用程度從新到舊被分為N、S、A、AB、B五個(gè)成色等級(jí)，N級(jí)是全新品，而B級(jí)使用和磨損的程度最大。
初次寄賣的顧客，對(duì)于如何定價(jià)幾乎是一無(wú)所知，鑒定中心的定價(jià)師會(huì)耐心地跟顧客講解，從奢侈品的成色分級(jí)，到品牌款式的市場(chǎng)定價(jià)，再到類似寄賣品的一般銷售周期，將各種信息傳達(dá)給寄賣者，而把最終的定價(jià)權(quán)交給了顧客本人，只起到一個(gè)參謀的角色。往往在幾次交流下來(lái)，顧客和定價(jià)師會(huì)變得熟悉，甚至成為朋友，還會(huì)就奢侈品進(jìn)行其他更深入的交流。
做好了“鑒定”和“定價(jià)”，顧客在寺庫(kù)的寄賣體驗(yàn)得到保證，開始擁有了一小批活躍用戶，這些人每隔一段時(shí)間就會(huì)來(lái)寺庫(kù)寄賣或者淘寶，同時(shí)通過這些用戶建立起來(lái)的口碑，又幫助寺庫(kù)吸引了更多的用戶。但是僅僅依靠口碑的傳播所積累的用戶量，還不足以獲得所需要的貨源，無(wú)論是從數(shù)量上還是品類的豐富程度上。這就影響了商品的更新和周轉(zhuǎn)的速度，長(zhǎng)此以往也會(huì)影響到顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
IDG一筆千萬(wàn)美元的融資使得寺庫(kù)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大生意規(guī)模。利用這筆融資，李日學(xué)開出了全國(guó)第一家進(jìn)行二手奢侈品寄賣和交流的會(huì)所“庫(kù)會(huì)所”。
這家?guī)鞎?huì)選址在北京的奢侈地標(biāo)金寶街，這里匯集了大量的世界頂尖品牌，豪華酒店、頂級(jí)會(huì)所、高檔購(gòu)物中心、甲級(jí)寫字樓，以及酒店式公寓。選擇這樣一個(gè)地方，寺庫(kù)試圖給消費(fèi)者傳遞一種高端、純粹的奢侈品文化和生活方式。
這家?guī)鞎?huì)所很好地體現(xiàn)了李日學(xué)所說的“把事情做好做專”想法。庫(kù)會(huì)所數(shù)千平方米的空間，集奢侈品展示、交易、鑒定、保養(yǎng)于一體。有會(huì)員區(qū)和多個(gè)可以供VIP會(huì)員使用的豪華包房，配有專門的鑒定服務(wù)柜臺(tái)，擁有來(lái)自鑒定評(píng)估技術(shù)中心的多位專業(yè)人員向前來(lái)寄賣的顧客提供咨詢服務(wù)。同時(shí)還擁有一個(gè)奢侈品養(yǎng)護(hù)中心，即使你不是來(lái)寄賣或者購(gòu)買商品，也可以來(lái)這里進(jìn)行奢侈品的維護(hù)保養(yǎng)。
推薦閱讀
樂蜂網(wǎng)：網(wǎng)購(gòu)化妝品成本約為專柜售價(jià)七折
6月11日，樂蜂網(wǎng)今日披露了化妝品電商行業(yè)成本構(gòu)成數(shù)據(jù)，并稱電商銷售化妝品正品的價(jià)格下限是接近的，約為專柜價(jià)格的七折左右。 樂蜂網(wǎng)副總裁辛益華稱，實(shí)際現(xiàn)在多數(shù)電商都沒有凈利潤(rùn)，為了做規(guī)模，銷售一般都采用成>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：寺庫(kù)：二手奢侈品的大生意
地址：http://www.sdlzkt.com/a/b2b/20120612/67043.html
網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)
精彩導(dǎo)讀
科技快報(bào)
品牌展示