從卓越網(wǎng)的創(chuàng)始人，到如今敦煌網(wǎng)CEO，王樹(shù)彤一直鐘情于電商。很多巨變卻在這十余年內(nèi)發(fā)生：中國(guó)電子商務(wù)從B2B、C2C、B2C到正在發(fā)生的C2B，愈繁華愈混沌……王樹(shù)彤則由當(dāng)年的卓越總經(jīng)理成為今天敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。
門戶、搜索、B2B，三大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式在過(guò)去十年互爭(zhēng)雄長(zhǎng)。搜索目前勝出，B2B已近黃昏，阿里巴巴給出的答案是“C2B+SNS”。作為阿里巴巴的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，王樹(shù)彤的答案則是B2B不死，B2B2.0是更繁華的“網(wǎng)絡(luò)絲路”。
王樹(shù)彤說(shuō)，B2B1.0以阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰為代表，本質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)模式，為賣家與買家提供信息流，傳統(tǒng)貿(mào)易的本質(zhì)沒(méi)有變;B2B2.0不再是網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)的模式，除了提供信息流之外，還提供“物流、資金流、服務(wù)流”等。
王樹(shù)彤說(shuō)，B2B1.0是國(guó)際貿(mào)易的電子化，B2B2.0電子化的國(guó)際貿(mào)易。前者是做“紅娘”，后者是做“管家”。
網(wǎng)絡(luò)絲綢之路
王樹(shù)彤透露：與UPS、DHL合作，敦煌拿到的都是“全亞洲最低價(jià)”
對(duì)于過(guò)去的B2B1.0，王樹(shù)彤的形容是相當(dāng)于“國(guó)際貿(mào)易企業(yè)實(shí)現(xiàn)了辦公室自動(dòng)化，也即國(guó)際貿(mào)易電子化”，代表企業(yè)是阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源。
“黃頁(yè)模式”模式巔覆的是線下展覽會(huì)：對(duì)于大批中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)或其他全球性展覽會(huì)。“黃頁(yè)模式”是一種從互聯(lián)網(wǎng)誕生開(kāi)始已有的模式。
2004年，王樹(shù)彤準(zhǔn)備再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，這一模式已有十年之久。她直覺(jué)的認(rèn)為B2B模式“需要升級(jí)”。如何升級(jí)?過(guò)去海外銷售的三板斧是“參展、打廣告、直接投資”，都需要花大錢，只有大企業(yè)才玩得起，中小企業(yè)沒(méi)能力。
敦煌網(wǎng)的做法不同，一是在240余個(gè)國(guó)家開(kāi)拓市場(chǎng)，目前敦煌網(wǎng)上有400萬(wàn)家采購(gòu)商，把“把采購(gòu)商源源不斷地帶到中國(guó)供應(yīng)商的家門口”;二是采購(gòu)媒體談廣告打包價(jià)，特別是搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等基于新技術(shù)的效果類廣告。
通過(guò)敦煌網(wǎng)，中國(guó)中小制造企業(yè)可以在Google、FaceBook、Twitter等媒體上做廣告。代為洽談媒體外，敦煌網(wǎng)還為供貨提供SEM、SEO等技術(shù)支持，提高效果。
2010年，敦煌網(wǎng)推出了移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，王樹(shù)彤說(shuō)這是一個(gè)“新方向”：目前敦煌網(wǎng)有15%的流量通過(guò)移動(dòng)平臺(tái)獲得，敦煌網(wǎng)去年交易額為80億元，以此計(jì)，通過(guò)敦煌網(wǎng)移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)完成的訂單超過(guò)13億元。
三是除了線上拓展客戶外，還通過(guò)線下發(fā)展合作伙伴，如物流。王樹(shù)彤透露，在巴西、俄羅斯、印度都與當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪鞴竞献�，這些物流公司有遍布全國(guó)的幾千家合作伙伴，同時(shí)與當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)公司合作，數(shù)據(jù)打通做平臺(tái)對(duì)接。
任何一家中小企業(yè)都沒(méi)有能力與上述物流公司、電商公司合作，王樹(shù)彤說(shuō)：當(dāng)以敦煌網(wǎng)一年88億元的交易額與這些物流公司談判時(shí)，不僅可以合作，而且合作條件最優(yōu)惠。王樹(shù)彤透露：與UPS、DHL合作，敦煌拿到的都是“全亞洲最低價(jià)”。
四是提供技術(shù)支持。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，建一個(gè)網(wǎng)站，建CRM(客戶關(guān)管理)、ERP都相當(dāng)困難，由敦煌網(wǎng)幫助建設(shè)，使用戶按著“敦煌標(biāo)準(zhǔn)”上傳商品，選擇物流供應(yīng)商，選擇支付服務(wù)(銀行、第三方支付公司等)。
王樹(shù)彤說(shuō)：通過(guò)敦煌平臺(tái)，買賣雙方通過(guò)“追蹤號(hào)”可適時(shí)查閱貨物情況：是正在裝船、在海運(yùn)途中、正在卸載、已經(jīng)到買方倉(cāng)庫(kù)，或是已經(jīng)通過(guò)驗(yàn)貨。
王樹(shù)彤說(shuō)通過(guò)這幾方面的支持實(shí)現(xiàn)了“電子化的國(guó)際貿(mào)易”。這也是敦煌網(wǎng)快速成長(zhǎng)的秘密：2005年敦煌網(wǎng)平臺(tái)上線，第一個(gè)單子來(lái)自美國(guó)，價(jià)值6.41美元;2011年敦煌網(wǎng)在線交易總額，達(dá)80億元人民幣，已連續(xù)數(shù)年保持3倍以上的增速。
B2B2.0
“每家公司擁有的資源不同，因此所走的道路也不同。”
敦煌網(wǎng)與阿里巴巴有所不同，這從一開(kāi)始避免了與馬云的正面競(jìng)爭(zhēng)。
首先是商業(yè)模式的不同，阿里巴巴是產(chǎn)品模式，無(wú)論誠(chéng)信通會(huì)員，中國(guó)供應(yīng)商，高級(jí)供應(yīng)商，還是速賣通，都是按年付費(fèi)。其中誠(chéng)信通普及版1688/年，標(biāo)準(zhǔn)版3688/年，標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)供應(yīng)商價(jià)格為4萬(wàn)元/年，高級(jí)中國(guó)供應(yīng)商為6萬(wàn)元/年。
敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式為傭金模式，按交易額的2.5%進(jìn)行分成。以此傭金比率，敦煌網(wǎng)年?duì)I收為2.2億元。王樹(shù)彤說(shuō)：實(shí)際營(yíng)收“應(yīng)高于”此數(shù)額：傭金之外還有平臺(tái)增值收入，比如數(shù)據(jù)、工具、廣告的服務(wù)收入。
王樹(shù)彤認(rèn)為兩者區(qū)別在于產(chǎn)品模式是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，傭金模式則是績(jī)效激勵(lì)。
另一大區(qū)別是，阿里巴巴專注于滿足供應(yīng)商、采購(gòu)商之間的“信息流”需要，敦煌網(wǎng)則一開(kāi)始就滿足“信息流、物流、資金流、服務(wù)流、技術(shù)”等諸多方面的需求。
B2B發(fā)展第一階段，一邊是海量中國(guó)供應(yīng)商，一邊是海量海外采商，“meet”是第一需求。第二階段，特別是2008年之后，全程外貿(mào)服務(wù)的能力更被商家看重。
在第一階段，阿里巴巴獲得更快的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。阿里巴巴提供的數(shù)據(jù)顯示：外貿(mào)平臺(tái)上擁有2700萬(wàn)注冊(cè)用戶，98%為免費(fèi)用戶，50%以上是境外注冊(cè)用戶，平均每天會(huì)有來(lái)自全球各地的數(shù)百萬(wàn)買家到此尋找供應(yīng)商。Alibaba.com.cn的注冊(cè)用戶更多，有5000萬(wàn)以上，其中98%是免費(fèi)用戶。
敦煌網(wǎng)“遍布240余個(gè)國(guó)家、400萬(wàn)采購(gòu)商”與阿里相比，尚有很大距離。
對(duì)于王樹(shù)彤來(lái)說(shuō)，威脅在于馬云的阿里集團(tuán)的模式正在向“電子化國(guó)際貿(mào)易”以及“打造全程外貿(mào)服務(wù)的能力”的方向發(fā)展。早在2007年，阿里巴巴上市前夕，馬云提出了從“meet at alibaba”向“work at alibaba”轉(zhuǎn)型。
更大的動(dòng)作是今年，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)私有化，馬云重組資產(chǎn)上市，此前記者獲得一個(gè)重組方案是“阿里巴巴中、英文網(wǎng)站，速賣通+淘寶集市+萬(wàn)網(wǎng)+一達(dá)通”打包上市，新上市公司的核心使命正是“work at alibaba”。
王樹(shù)彤認(rèn)為，隨著電子商務(wù)向縱深方向發(fā)展，B2B將重新綻放。不論是阿里巴巴，還是敦煌網(wǎng)，王樹(shù)彤說(shuō)：每家公司擁有的資源不同，因此所走的道路也不同。對(duì)于孰優(yōu)孰劣，王樹(shù)彤未做任何評(píng)價(jià)。
M2C還是C2B
為制造商提供進(jìn)入渠道的機(jī)會(huì)
對(duì)于王樹(shù)彤來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不止阿里巴巴，還有谷歌與FaceBook。
王樹(shù)彤透露說(shuō)，谷歌正大規(guī)模的從易貝挖人，成立電子商務(wù)團(tuán)隊(duì);與此同時(shí)，F(xiàn)aceBook也在嘗試電子商務(wù)，但“大家只看到了方向，卻都沒(méi)有看到方法”。
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本文標(biāo)題：從紅娘到管家：敦煌網(wǎng)B2B的自我救贖
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