編者按：10月25日，美國團購鼻祖Groupon為IPO(首次公開招股)舉行了網上路演。“Groupon的IPO之旅能否成功，將間接地決定國內很多團購網站的命運。”糯米網CEO沈博陽在微博中一語道出Groupon上市對國內團購網站的影響。美團網CEO王興更是直言：團購的未來是光明的，但道路是曲折的。
獨立團購導航網站團800日前發布的《第三季度團購消費觀察報告》顯示，9月份團購總銷售額比8月下降8%，這是整個團購行業首次呈現負增長局面。可以說，快速洗牌期的國內團購行業正遭遇前所未有的發展陣痛。資本趨冷，浮躁漸消的團購企業們如何應對疲倦乏力的現實市場，如何保持商家對團購持續熱度，如何在實物與服務之間找到平衡點，本期《創業圈》邀請團購業內外專業人士，共同探尋行業“過冬”良方。
焦點一：如何應對理性回歸下的增長乏力
問題：頻繁曝出的團購投訴和誠信問題，嚴重打擊了消費者信心，損害了行業聲譽，越來越多的消費者更趨于理性和謹慎參團，這些現狀都導致了團購企業資金吃緊，裁員危機不斷，銷售增長乏力。
支招：控制速度，抓住理性回歸之際調整隊伍，加強管理，做好服務品質，同時多利用SNS的力量，提高產品和服務帶給消費者的購物體驗，增強用戶黏度。
沈博陽：團購網站以燒錢換營收的方式被證明無法成功、也不能長久;同時，團購行業充斥著惡性競爭，毛利率不斷被拉低，中小團購網站紛紛關門倒閉，規模較大的也面臨著資金緊張、融資困難等問題。但是，團購這種一開始就在幫助消費者省錢的模式并沒有問題，從國內團購網站發展路徑可以看到：目前團購網站已經偏離了健康成長的軌道。
在團購消費人群、團購消費市場持續擴大的背景下，低價、低折扣不再是用戶考慮的最重要因素。在整個團購行業逐步冷卻時，糯米網的應對之舉是調整方向，采用謹慎擴張的策略：一方面在廣告價格逐步回歸理性后，選擇性價比高的方式進行投放;其次是繼續開設新的團購站點。目前，糯米網已經通過研究數據，發現國內哪些城市具備團購潛力，而哪些城市不適合做團購，進而可以直接拿別人的失敗經驗來作為參考，這樣的策略可以避免激進式的發展路線。
馮曉海：團購網站在發展前期，由于模式太過吸引人，從而導致行業泡沫過大，一些團購網站拿到資金后瘋狂包銷、貼補、砸廣告，這些行為改變了團購模式的美妙，結果導致整個行業毛利嚴重下滑，從最開始的20%下滑到了不到5%;同時，由于人才的爭奪，導致團購行業整體薪酬出現了明顯的泡沫，收入下降而成本卻在上升，這是團購行業的真實現狀。
滿座網早在半年前就看到了這種畸形的發展是不能長久的，所以就采取了 “你打你的，我打我的”的策略，在城市擴張方面保持積極但不激進，不跟風講創新，明確地定位在白領用戶群，產品選擇上則講究精品路線，運營采取精耕細作的做法。當然，我們也犯了一些錯誤，比如在市場瘋狂擴張時也沒有忍住，開拓了一些市場潛力差的城市。痛定思痛，我們最近幾個月，也開始關停了十個左右的市場不太理想的三線站點。
同時，為了進一步做好服務，讓用戶保持良好的體驗，滿座網率先將原有的促銷式團購升級，推出了交互式團購，即對上線的產品或服務做屬性化描述，并且和用戶趨向做匹配，增加多維度智能推送。
王慧文：團購既滿足了消費者，又滿足了商家，是一個多贏的商業模式，這是其生存的最根本要素。從互聯網史可以發現：快速發展的商業模式，都是因為它滿足了一些非常核心、非常本質的需求，最后成為一個很成功的商業模式。團購整體市場規模還在大幅增長，美團網20%的交易額月增速就是很好的例證，畢竟消費者的購買欲望還很強烈。在這個時候，就看誰能活下來，控制速度，由激進轉入穩健發展。
吳雪飛：近期以來，團購行業的負面影響較多，比如收縮過程的一些做法不盡合理，也不夠人性化;投行信心降低，增加了融資難度;戰略收縮甚至已經影響了消費者的利益等。但同時，這些負面影響也給整個行業帶來了洗牌的機會，市場將在淘汰了一批綜合實力不是很好的企業后，也將篩選出一批專業的團購行業從業人員，進而去優化團購企業的內部結構。接下來，團購要做的是創新商業模式，畢竟現在團購企業的盈利模式還過于單一，因此建議多利用SNS的力量，提高產品和服務帶給消費者的購物體驗，從而增強用戶黏度。
焦點二 ：如何在實物和服務間找到平衡點?
問題：成功融資，很多團購網站用實物團購來沖流水額，物流與供給鏈的建立為團購帶來不小壓力。
支招：回歸服務本質，唯有在本地化服務方面進行精耕細作，才是團購服務的根本，品質和服務將是團購網站“笑到最后”的關鍵因素。
胡琛：根據團800數據顯示，9月份實物型團購僅占20%，而服務型團購則以約80%的比重力壓全場，成為團購市場的銷售王牌。可以看出，實物型團購雖然賣得火熱，但比起服務型團購，實物型團購對團購網站的貢獻并非主流，只能說是用來豐富網站的商品種類的。
時下，團購行業的趨勢日趨清晰，特別是O2O理念提出以來，依靠提供生活類電子商務服務起家的網絡團購，最終還將回歸本質，唯有在本地化服務方面進行精耕細作，才是團購網站脫穎而出的王牌籌碼。
沈博陽：團購網站最終還是要做品牌和服務，因此我們會把實物控制在一定比例之內，而且折扣并不是團購唯一殺手锏，因為消費者會慢慢由追求折扣而變得理性，品質及售后會成為他們進行團購消費重要的考慮因素。
越來越多的消費者也會更加明白：他們不光要看團購網站本身的品牌，還要看合作商家的品牌，如果二者都是大品牌，那么他們會優先選擇這類團購服務。因此從長遠來看，品質和售后服務將是能支撐團購網站“笑到最后”的一個關鍵因素。
焦點三：如何解決商家合作之傷
問題：激烈的競爭壓低了商戶利潤，同時盲目上線，但接待能力有限，進而沖擊了現有服務水平、損害了品牌形象和用戶體驗。
支招：借鑒 O2O模式，幫助商家確定參團的價格和產品的銷售量，而不是片面追求參團人數，忽略商家的接待能力。
沈博陽：現在商戶對于團購的認知正趨于理性，更加期待個性化、專業化的網站服務，從而為商戶帶來優質的用戶。但是，目前團購網站大同小異，細分化、垂直化并不明顯，無法滿足商戶的需求。對于商戶挑選合作伙伴來說，首先要考慮團購網站的經濟實力，其次要看對方是否能提供一整套營銷解決方案，最后還得看團購網站是否會站在自己的立場上來設計團購產品。在這方面，糯米網一直堅持嚴格控制團購商品價格、控制團隊規模，并在持續推出實時團購、優惠券等新模式方面做了一些創新。
馮曉海：為找到更適合商家的合作方式，我們在模式上做了一些創新，比如針對中糧悅活在團購網站展開的產品新品促銷，滿座網為好鄰居建立了專有的頁面幫助展示，消費者在滿座網下單購買中糧悅活產品優惠券之后，即可就近在好鄰居門店提貨。該優惠券的折扣將達到門店產品價格的5 折，線上消費線下提貨，三方在對利益分成的同時，還能為好鄰居帶來客流量。可以說，團購的O2O模式在打通線上線下的需求和消費行為方面，是十分合適的。
吳雪飛：商家在涉足團購時應該有清醒的認識，是要借團購擴大知名度，還是要達到薄利多銷的目的。同時，商家也需要對自身的接待能力做出一個理性的評估。商家在認清自身訴求的情況下，就不會出現供不應求的狀況了。今后，團購企業可以對商家的綜合實力和產品的受歡迎程度進行評估，從而幫助商家來確定參團的價格和產品的銷售量，而不是片面追求參團人數，忽略了商家的接待能力。同時，團購作為O2O的探路石，現在各種目光都聚焦在O2O的廣闊前景上，但O2O是非常注重線下體驗的。因此，盈利模式單一的團購網站，完全可以借鑒O2O模式，例如可以面向用戶收費，也可以面向商家收費，或者通過廣告來收費;O2O深耕本土服務，團購也可以借鑒，在一定區域進行深耕細作。
創可貼
精耕細作方能脫困
團購從其誕生之日起，就成為引人注目的明星。在Groupon在美國風靡一時時，國內眾多創業者也紛紛跟風，數千家團購網站的出現，令團購行業一直處在惡戰與盲目擴張的旋渦中。而當Groupon上市屢屢推遲之際，人們又開始質疑：團購的浮躁是否已經令這個美妙的模式漸漸失去了吸引力?
剝去團購的華麗外衣，從其模式本身來看，團購就是一種大型推廣營銷活動+體驗式服務的結合。作為營銷模式，為商家直接帶來銷售，為團購用戶實現低價交易，而團購企業本身也能從中獲取利潤，這種良性運行的模式依舊被業內人士看好。經緯創投合伙人張穎認為，“團購更多的是一種比較直接而高效的營銷模式，以后的團購市場不會只是幾家寡頭大公司壟斷，更有可能的狀態是團購網站細分化，并以地域，行業，產品形態，或者融入現有網站而存在。因此，只要能堅持下去，完善執行，放好心態，極致服務，團購這種營銷模式的未來還是不錯的。
但是在現實市場的惡性競爭中，盲目求快，重推廣輕服務，已經傷害了消費者，也傷害了合作商家，這些問題正在銷售額的逐漸下降中顯示出蝴蝶效應。如何盡快扭轉這樣的頹勢，是擺在眾多團購企業面前的一道難題。
事實上，在經歷過無數次的洗牌之后，如何將團購模式延展得更符合消費者和商家的需求，這是需要團購網站深思熟慮的。以往團購更多的是以消費者為核心，而在未來，團購作為一種第三方中介交易，還需找到同時以商家為中心的模式，從而將服務與營銷價值帶來新的提升。其實，每一種模式都有其存在的階段性特征，團購在未來或許被取代，或者被另一種模式吸收，但是就目前而言，只有持續地深耕細作，才有可能迎來真正的錢景。
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本文標題：團購企業“過冬”三條路
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