2011年，對(duì)于行業(yè)而言，可謂經(jīng)歷了冰火兩重天的境地，上半年集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身，下半年洗牌加劇。短短2年時(shí)間，團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷了由高速膨脹到優(yōu)勝劣汰的深度行業(yè)洗牌，如何在新的成長(zhǎng)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除創(chuàng)新的商業(yè)模式之外，用戶轉(zhuǎn)換率也許就是取勝的真正關(guān)鍵點(diǎn)之一。
團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)步入理性
隨著千團(tuán)一面的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以及團(tuán)購(gòu)?fù)对V、誠(chéng)信等問(wèn)題頻出，迅速影響到了眾多網(wǎng)民的消費(fèi)信心，越來(lái)越多的用戶愈發(fā)趨向理性購(gòu)買(mǎi)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶增長(zhǎng)頓時(shí)陷入瓶頸。
一份來(lái)自團(tuán)800的數(shù)據(jù)顯示，《2011年10月中國(guó)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)觀察報(bào)告》觀察了近4個(gè)月以來(lái)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)趨勢(shì)，團(tuán)購(gòu)成交額和購(gòu)買(mǎi)人次在7月份以較大幅度上升，8月份到頂，9月份意外下滑引發(fā)了市場(chǎng)猜疑與恐慌，緊接著10月份再度企穩(wěn)，站在了10億元規(guī)模以上。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，任何一種商業(yè)模式都會(huì)有周期性的特征。前期會(huì)有波動(dòng)和校正，后來(lái)會(huì)慢慢成熟。
在復(fù)制GROUPON的階段，資金、流量和推進(jìn)速度是團(tuán)購(gòu)企業(yè)的核心要素，以拉手網(wǎng)為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在上述三個(gè)層面做足了功課，進(jìn)入下一階段，洗牌伴隨著市場(chǎng)的成熟隨之而來(lái)，資源整合的能力將成為團(tuán)購(gòu)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的高度集中，用戶看不到新的創(chuàng)新點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大同小異、產(chǎn)品高度重復(fù)、價(jià)格差別不大，在很大程度上導(dǎo)致用戶使用黏性不高。現(xiàn)階段團(tuán)購(gòu)就像過(guò)了相互欣賞的“蜜月期”，開(kāi)始回歸現(xiàn)實(shí)，步入理性的思考階段。
讓團(tuán)購(gòu)消費(fèi)成為習(xí)慣
談到，不能不提。淘寶在最初的三到四年時(shí)間里，從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，徹底打敗外國(guó)血統(tǒng)的EBAY創(chuàng)造行業(yè)中的又一次神話。在之后的十年中，與其說(shuō)是淘寶利用自身的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品工具()成功的儲(chǔ)備了大量用戶數(shù)，不如說(shuō)是網(wǎng)民早已習(xí)慣的將“淘寶消費(fèi)”形成一種消費(fèi)習(xí)慣。
拉手網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO曾經(jīng)表示：“團(tuán)購(gòu)行業(yè)從最初建立搶占市場(chǎng)，拼的是‘速度’，但是這畢竟是一次長(zhǎng)跑競(jìng)賽，之后拼的就是耐力和持久力。我們現(xiàn)在要解決的問(wèn)題就是如何讓團(tuán)購(gòu)成為人們生活中的一種習(xí)慣，就像新浪和百度一樣，讓它成為日常網(wǎng)絡(luò)生活必不可少的一部分。”
據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，拉手網(wǎng)在11月份時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)3億人民幣。在這一年中，拉手網(wǎng)做出了諸多創(chuàng)新。如，新推出的“點(diǎn)評(píng)返利”大大增加了商家與用戶之間的互動(dòng)，為商戶提供了準(zhǔn)確及時(shí)的信息；日前，還推出了拉手惠、拉手+等新業(yè)務(wù)，延伸了團(tuán)購(gòu)上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，將線上用戶成功引流至線下，滿足不同用戶的消費(fèi)需求。
用團(tuán)購(gòu)搭建O2O平臺(tái)
團(tuán)購(gòu)成功地連接了線上用戶和商家，使其二者成功的在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上創(chuàng)造“剩余價(jià)值”。對(duì)此，吳波“一針見(jiàn)血”地指出團(tuán)購(gòu)發(fā)展的核心，他認(rèn)為，“O2O未來(lái)的關(guān)鍵在于用戶轉(zhuǎn)換率，團(tuán)購(gòu)更重要的任務(wù)是如何使to(2)的效應(yīng)擴(kuò)大化。”
從目前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)來(lái)看，團(tuán)購(gòu)涉足的零售業(yè)務(wù)仍然很淺，導(dǎo)致商家與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之間的交互性很難發(fā)揮作用，團(tuán)購(gòu)還需要進(jìn)一步延伸O2O上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，將用戶由線上成功引流至線下，增大用戶的轉(zhuǎn)換率，為商家?guī)?lái)優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，借助線下商戶打造團(tuán)購(gòu)企業(yè)的品牌。
拉手網(wǎng)率先在轉(zhuǎn)化率方面做出諸多的探索和嘗試，更加注重與用戶的互動(dòng)。例如，除了在2011年底上線的“拉手惠”，2012年伊始就上線了團(tuán)房頻道，設(shè)置“提供免費(fèi)班車(chē)看房”等線下環(huán)節(jié)，直接將線上參與的用戶與線下互動(dòng)起來(lái)，也使用戶更加直接和直觀地感受產(chǎn)品和服務(wù)，鞏固用戶的信任度和黏度。
作為一個(gè)成熟的團(tuán)購(gòu)企業(yè)，找準(zhǔn)自己的位置，以用戶的需求為核心，以強(qiáng)有力的執(zhí)行為驅(qū)動(dòng)，將技術(shù)貫穿在模式的創(chuàng)新和發(fā)展之中，把潛在用戶轉(zhuǎn)化成實(shí)際用戶，線上用戶轉(zhuǎn)化成線下用戶，普通用戶轉(zhuǎn)化成忠實(shí)用戶，為用戶提供服務(wù)，為商家創(chuàng)造價(jià)值，才能在加劇洗牌的團(tuán)購(gòu)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。
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本文標(biāo)題：拉手網(wǎng)吳波：未來(lái)的關(guān)鍵在于用戶轉(zhuǎn)換率
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