(樂購網(wǎng)專欄 作者：丁道師)當(dāng)下，O2O這個(gè)概念非常火。所謂O2O，按照官方的解釋就是Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。按照這個(gè)解釋，官方把團(tuán)購網(wǎng)站做為了O2O這個(gè)概念的主要承載者。
事實(shí)上，嚴(yán)格來說，O2O這個(gè)概念雖然剛出來兩三年時(shí)間，但是O2O這種模式早在上世紀(jì)末已經(jīng)存在，這個(gè)存在的載體就是地方門戶網(wǎng)站。這樣的場(chǎng)景，大家應(yīng)該很熟悉：在一個(gè)地方生活門戶網(wǎng)站上，一個(gè)吃喝娛樂板塊的版主和某餐廳聯(lián)合發(fā)起一個(gè)吃飯的優(yōu)惠活動(dòng)，有20人通過網(wǎng)上報(bào)名參加，然后去商家店里進(jìn)行了實(shí)際的消費(fèi)。
以上這種場(chǎng)景我們可以稱之為早期的O2O模式，我相信未來中國(guó)地方網(wǎng)站的主要發(fā)展的方向仍然是線上線下結(jié)合的O2O模式。
下面我就結(jié)合我運(yùn)營(yíng)地方門戶網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)一些成功網(wǎng)站的學(xué)習(xí)心得，給大家說說地方網(wǎng)站到底應(yīng)該怎么做O2O。
在此之前，我們先說三個(gè)需要注意的地方：
1. 地方網(wǎng)站涉足O2O不要輕易觸碰標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品(電子產(chǎn)品、圖書等)
2. 把住地方上網(wǎng)民的剛性需求，而且最好做能頻繁消費(fèi)的品類。(吃飯、唱歌等)
3. 不要輕易降低參與購買的標(biāo)準(zhǔn)。
好了，既然要做O2O，我們首先應(yīng)該把網(wǎng)站做起來。這里又有人說，現(xiàn)在微博等SNS勢(shì)強(qiáng)，直接在微博上或者百度貼吧發(fā)起一些優(yōu)惠活動(dòng)，網(wǎng)友來參與不就行了嗎?但是大家注意，O2O的本質(zhì)是線上為線下服務(wù)，微博等SNS形態(tài)目前無法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，當(dāng)然未來我相信微博肯定要切入線下服務(wù)(即使切入也會(huì)和本地的地方門戶網(wǎng)站合作)。
此前我說過，對(duì)于地方門戶網(wǎng)站來說，能否成功的關(guān)鍵主要不在于制作，而在于運(yùn)作。制作網(wǎng)站不是太大的技術(shù)活，但運(yùn)作網(wǎng)站可就大有學(xué)問。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展，對(duì)于地方網(wǎng)站來說，網(wǎng)站搭建不管從系統(tǒng)環(huán)境還是程序支持都已經(jīng)非常成熟，所以這里網(wǎng)站的基礎(chǔ)建設(shè)不做討論。
在網(wǎng)站搭建完成，頻道和板塊設(shè)置好以后{一個(gè)合格的地方門戶網(wǎng)站至少要包括資訊、社區(qū)、個(gè)人空間三個(gè)要素}。很多短視的網(wǎng)站負(fù)責(zé)人可能就會(huì)招募一批地推人員，進(jìn)行地毯式廣告招商，這種方式無疑殺雞取卵，但是目前被很多營(yíng)銷或者忽悠能力強(qiáng)的網(wǎng)站采納，經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方。這種網(wǎng)站能夠生存下來，但是沒有生存的價(jià)值。
一個(gè)真正想長(zhǎng)久發(fā)展，為地方上網(wǎng)民服務(wù)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站基礎(chǔ)完善后，首先我認(rèn)為應(yīng)該完善內(nèi)容。這個(gè)內(nèi)容的完善絕不是簡(jiǎn)單的地方商戶信息的上傳和地方帖子的發(fā)布，而且內(nèi)容也不是僅僅有網(wǎng)站所有者發(fā)布。一個(gè)理想的模式是，內(nèi)容由用戶上傳，網(wǎng)站工作人員做好引導(dǎo)和編輯工作。但是要想讓網(wǎng)民自發(fā)的給網(wǎng)站貢獻(xiàn)內(nèi)容，沒有一個(gè)強(qiáng)大的號(hào)召力和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是不行的。由于本期專講地方網(wǎng)站怎么做O2O，雖然做O2O要經(jīng)過網(wǎng)站先做出人氣的一個(gè)階段，但是由于篇幅原因，這里不做敘述。如果確實(shí)有人對(duì)“具體如何運(yùn)營(yíng)地方網(wǎng)站”這個(gè)議題感興趣，那么請(qǐng)百度搜素《丁道師案例分析第一課：地方網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)》，我用5000字的文章給大家做了詳細(xì)的闡述。
好了，網(wǎng)站和內(nèi)容完善并且做出來一定人氣后，就要考慮具體該怎么做O2O。首先，我們要選擇品類，任何一個(gè)地方人民群眾的剛性需求無非就是吃喝玩樂。所以我們要談的商家也一定要從群眾的剛需出發(fā)。
這兩年中國(guó)電影市場(chǎng)發(fā)展迅猛，每年的增幅超過30%，即使和互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)速度相比也不逞多讓。一些三四線城市其實(shí)也擁有大量的電影院，但是票價(jià)非常昂貴，上座率常年小于10%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者沒有消費(fèi)一部?jī)r(jià)值百元電影的能力，而電影院方面也不會(huì)自己把票價(jià)降到20元一張，雙方就此出現(xiàn)了供求矛盾?如果互聯(lián)網(wǎng)沒有出現(xiàn)之前，可能這個(gè)矛盾一直不會(huì)解決。正因?yàn)槌霈F(xiàn)了供求矛盾，所以就有了我們地方網(wǎng)站的用武之地。這個(gè)時(shí)候地方網(wǎng)站就可以和影院合作，在網(wǎng)站推出優(yōu)惠單子，讓網(wǎng)友參與，參與后網(wǎng)友會(huì)收到短信，網(wǎng)友可以憑短信去影院消費(fèi)(基本上再爛的影院都有能上網(wǎng)的電腦)。
這里或許還會(huì)有人問，現(xiàn)在的騙子太多，每年中國(guó)倒閉掉的地方網(wǎng)站成千上萬，去和影院談合作，萬一影院擔(dān)心網(wǎng)站倒閉拿不到回款，所以不和網(wǎng)站合作怎么辦?這個(gè)時(shí)候可以采取迂回戰(zhàn)略，消費(fèi)者通過網(wǎng)站支付1元下單，然后直接去了影院再付費(fèi)。這樣打消了影院的顧慮，談起合作來也方便了很多，單子上了以后，必然有很多消費(fèi)者來參與。當(dāng)然，通過電影決計(jì)賺不到太多的錢，網(wǎng)站靠此最終賺到的是市場(chǎng)，是用戶。只要有了用戶接下來開展什么品類的O2O項(xiàng)目都好說。
電影之后就是吃飯、唱歌、美發(fā)等等生活服務(wù)，操作方式類似。
今天就拿一個(gè)地方網(wǎng)站和餐廳的合作為切入，給大家分享一個(gè)實(shí)際操作的案例。
1. 選擇合適的餐廳
首先網(wǎng)站應(yīng)該在前期的餐廳選擇上做好功夫，去年我曾經(jīng)帶一些業(yè)內(nèi)人士到美團(tuán)網(wǎng)、F團(tuán)(現(xiàn)高朋網(wǎng))等網(wǎng)站總部參觀學(xué)習(xí)，被這類網(wǎng)站嚴(yán)格的審核機(jī)制折服，往往一個(gè)單子能否上線需要經(jīng)過5道以上程序的審核，以確保單子的質(zhì)量。所以地方網(wǎng)站同樣應(yīng)該如此，對(duì)要上線的單子進(jìn)行嚴(yán)格把控。
在選擇餐廳之前，網(wǎng)站相關(guān)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人要首先當(dāng)餐廳的幾次客人，從餐廳地理位置、菜品、服務(wù)等方面進(jìn)行考察對(duì)比，貨比三家后再去談合作。
2.合作的洽談
一般來說，地方網(wǎng)站做出點(diǎn)人氣來后，會(huì)有很大餐廳主動(dòng)找上門尋求合作。但基本上，主動(dòng)找上門來的往往人氣低迷或者新開的餐廳，充滿了很多不確定性。所以咱們應(yīng)該按照既定的選擇去談，當(dāng)然直接去餐廳前臺(tái)去談合作，可能對(duì)方都不會(huì)搭理，被趕出門的可能性非常大。到了餐廳，不要直接介紹優(yōu)勢(shì)，切入合作，因?yàn)榇髲d的服務(wù)器和經(jīng)理是沒有這個(gè)權(quán)限的。這個(gè)時(shí)候可以巧妙的用一些話術(shù)，讓人釋疑你的推銷意圖，比如：我是楊經(jīng)理的朋友，幫忙找下楊經(jīng)理吧，我和他預(yù)約好了，下午3點(diǎn)見面(或者表現(xiàn)的大方一點(diǎn)，去見老朋友的感覺：楊經(jīng)理辦公室是哪個(gè)，你看我來了幾次都沒記得住?。)
一般來說，只要能見到餐廳的老板(實(shí)際拍板者)就算成功了一半，陳述下你們的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的傳統(tǒng)企業(yè)老板都想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，成功的幾率很高。
剛開始的合作，網(wǎng)站方面以顯誠意，可以抽取少量的合作傭金(10—15%左右)，這樣才能做到細(xì)水長(zhǎng)流。既提高了餐廳方面的積極性，又給消費(fèi)者得到切實(shí)的實(shí)惠。這樣做，前期涉及到運(yùn)營(yíng)開支，網(wǎng)站必然要進(jìn)行一段時(shí)間的虧損。
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