日立與蘇寧電器簽署獨銷協(xié)議意味著，這家彩電巨頭拋棄了中國最大的家電連鎖零售巨頭國美電器，完全投向其競爭對手蘇寧電器。雙方預(yù)計通過本次戰(zhàn)略合作協(xié)議，在３年內(nèi)實現(xiàn)日立彩電10%市場份額的預(yù)期目標(biāo)
9月17日，記者獲悉，日本彩電巨頭日立彩電宣布，其與蘇寧電器簽署了獨銷合作協(xié)議，宣布將在“十一”前從蘇寧電器以外其他所有連鎖量販渠道撤場，后期所有的彩電產(chǎn)品均將只在蘇寧電器和部分百貨、專賣店渠道進(jìn)行出樣和銷售。
日立與蘇寧電器簽署獨銷協(xié)議意味著，這家彩電巨頭拋棄了中國最大的家電連鎖零售巨頭國美電器，完全投向其競爭對手蘇寧電器。為何日本彩電巨頭要與中國最大家電零售連鎖巨頭分道揚鑣？
淘汰銷售模式
作為最早進(jìn)入中國發(fā)展的外資品牌之一，日立已經(jīng)在華經(jīng)營30年之久，其中作為在華經(jīng)營支柱之一的彩電業(yè)務(wù)，日立和松下、長虹等品牌共同構(gòu)建了等離子電視陣營，長期以來與液晶陣營分庭抗禮，并依托固有的技術(shù)優(yōu)勢占據(jù)著合資彩電品牌陣營的中游位置。
日立數(shù)字映像（中國）有限公司總經(jīng)理緒方浩一解釋稱，一直以來，日立主要采用混合銷售的模式，一種是占了較大比例的，在一二級市場以蘇寧電器為代表的全國性家電連鎖賣場模式，并輔以部分百貨商場；另一個渠道則是在三四級市場通過當(dāng)?shù)鬲毩⒌拇淼赀M(jìn)行銷售。
緒方浩一表示，中國市場的差異性比較大，銷售規(guī)模的限制使得日立無法在消費者研究和產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行足夠的投入，而沒有足夠的市場份額，市場推廣成本也顯得過高。在當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢和地區(qū)環(huán)境下，要求日立對現(xiàn)行的渠道模式進(jìn)行調(diào)整，壓縮網(wǎng)絡(luò)覆蓋，選擇最具有效率、單店效益最好、能夠代替日立承擔(dān)所有銷售任務(wù)、并能為日立消費者研究和產(chǎn)品研發(fā)提供支持的渠道廠商進(jìn)行合作，成為當(dāng)前最佳的選擇。
借助渠道優(yōu)勢
緒方浩一進(jìn)一步強調(diào)，蘇寧電器無疑是最符合日立優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)的渠道。他認(rèn)為，蘇寧電器用近900家門店的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了行業(yè)第一的年銷售規(guī)模，在全行業(yè)處于絕對領(lǐng)先地位，同時蘇寧依托旗艦店戰(zhàn)略和精細(xì)化管理實現(xiàn)了單店效益的絕對領(lǐng)先，而通過前期與惠而浦、伊萊克斯的獨家承銷合作，已經(jīng)證明了蘇寧的店面銷售終端、后臺售后物流配套服務(wù)、全會員系統(tǒng)的消費數(shù)據(jù)研究等均已能為上游廠商提供全方位的支持。
蘇寧電器彩電事業(yè)部總經(jīng)理李斌表示，包括日立在內(nèi)的合資家電品牌在技術(shù)研發(fā)、制造工藝等方面均有較強的實力和優(yōu)勢，但最大的劣勢在于本土化的市場推廣和消費者研究，在以往中國現(xiàn)代化流通渠道還未成熟的階段，也被迫采取了直接滲透終端、介入銷售的營銷模式。
李斌認(rèn)為，隨著蘇寧等大型流通渠道的發(fā)展和成熟，越來越多的合資廠商都選取了專業(yè)化分工、產(chǎn)銷脫離的渠道經(jīng)營模式，相信以惠而浦空調(diào)為開端、日立彩電為標(biāo)志的品牌獨家承銷模式將成為供應(yīng)鏈優(yōu)化的突破口，未來將會為越來越多的廠商所接受。
據(jù)悉，在雙方簽署獨家銷售戰(zhàn)略合作協(xié)議之后，日立在一二級市場已經(jīng)逐步從其他連鎖渠道拆除展臺、撤出樣機和促銷員，在今年的“十一”黃金周，日立彩電將只在蘇寧電器全國門店進(jìn)行銷售，而后期，日立也將把所有終端銷售和售后服務(wù)的工作委托給蘇寧電器，撤銷終端促銷人員的編制，這將使日立的市場運營成本得到大幅度的降低。同時雙方還將在消費者研究和產(chǎn)品定制方面進(jìn)行進(jìn)一步的合作，預(yù)計到今年年底，雙方共同研發(fā)定制的平板產(chǎn)品將量產(chǎn)上市，并共同制定市場推廣計劃和促銷活動。雙方預(yù)計通過本次戰(zhàn)略合作協(xié)議，在３年內(nèi)實現(xiàn)日立彩電10%市場份額的預(yù)期目標(biāo)。
蘇寧“橫刀奪愛”？
雖然緒方浩一和李斌的解釋不無道理，不過他們皆沒有解釋，之前日立與國美、永樂等家電連鎖品牌皆有合作，其合作也并非是排他性。為何此時要單獨與蘇寧電器進(jìn)行排他性合作？
“可能最終還是因為進(jìn)場價格上談不攏。”一業(yè)內(nèi)人士表示，雖然前些時間國美電器聲稱取消“進(jìn)場費”，但實際上，國美只不過把進(jìn)場費用改成了進(jìn)店一年收取多少費用的形式，沒有實質(zhì)性取消。日立之所以投靠蘇寧，恐怕與此不無關(guān)系。因為日立的銷量在國美增長情況不算理想，但費用又降不下來，所以日立最終選擇退出。
日立，其實并不是第一家與蘇寧達(dá)成“獨家合作”之合資企業(yè)。此前，惠而浦空調(diào)、熱水器、伊萊克斯洗衣機等合資品牌皆與蘇寧電器達(dá)成了獨家承銷合作協(xié)議。顯然，近年來，蘇寧電器對國美電器進(jìn)行了“橫刀奪愛”式的進(jìn)攻有關(guān)。 （編輯：王小凡）
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