隨著家電連鎖賣場模式發(fā)展日益成熟，渠道受制于人已成為家電制造企業(yè)的心病。對(duì)于家電企業(yè)來說，拓展新的銷售渠道是必須的，因此，各大家電企業(yè)對(duì)近幾年新崛起的網(wǎng)上渠道、曾經(jīng)輝煌的百貨渠道以及其他傳統(tǒng)代理渠道都加大了開發(fā)力度，其中，超市渠道則是近年來越來越受關(guān)注的渠道形態(tài)。

　　漸受重視

　　以往，超市里的家電以小家電居多，不多的大家電往往是價(jià)格較為便宜的低端貨;除了二三線品牌對(duì)超市渠道情有獨(dú)鐘外，一線品牌往往不那么看好超市渠道。然而，今天的情形已經(jīng)有了很大不同。

　　近一年多來，許多大型連鎖超市如家樂福、物美和沃爾瑪超市都會(huì)利用周末，開展某個(gè)家電品牌旗下部分產(chǎn)品甚至所有產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)模并不亞于國美、蘇寧等連鎖家電賣場�！峨娖鳌酚浾咦咴L多家超市采訪后得知，在物美大賣場北京新街口店、大興店等多家店鋪，供應(yīng)商甚至需要通過事先報(bào)名申請(qǐng)，才能得到超市提供的資源和場地。

　　超市內(nèi)家電區(qū)的環(huán)境及產(chǎn)品和過去有了明顯的變化�！峨娖鳌纷⒁獾剑�沃爾瑪、家樂福、物美、華潤萬家等多家超市的家電銷售區(qū)一改過去店面布置老舊殘破、商品短缺低端的現(xiàn)象，無論是裝修檔次還是商品的呈現(xiàn)，都不亞于家電連鎖賣場。在北京物美超市，記者看到了55英寸3D電視機(jī)和對(duì)開門冰箱。在北京家樂福超市，也出現(xiàn)三星SMART55英寸LED背光源液晶電視、美的凡帝羅冰箱以及三菱的空調(diào)柜機(jī)的身影。

　　“物美超市的家電銷售情況總體是不錯(cuò)的，大家電的銷售增長率與全國平均水平一樣，小家電銷售增長率略低于全國平均水平。” 物美超市家電采購部總監(jiān)楊衛(wèi)對(duì)《電器》記者介紹說，這一數(shù)據(jù)是結(jié)合中怡康、奧維咨詢(AVC)監(jiān)測數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)了物美自有店鋪(不包括已經(jīng)合并的美廉美超市)家電的銷售數(shù)據(jù)得來的。2011年，物美超市在北京地區(qū)將近有40家門店，家電銷售額(含稅)達(dá)6億元，每家物美賣場平均家電區(qū)域的營業(yè)面積約為300平方米。楊衛(wèi)坦言，家電屬于成長型品類，供應(yīng)商對(duì)超市渠道的重視和支持日益增加，因此，物美超市家電賣場在店面呈現(xiàn)上比以往有了較大的改觀，這成為吸引顧客的重要因素。

　　據(jù)介紹，物美超市與創(chuàng)維、海信、索尼、長虹等品牌都有著良好的長期合作，而海爾、西門子以及美菱的對(duì)開門冰箱這樣的高端家電的銷量也越來越好。楊衛(wèi)自豪地說，2011年物美超市海爾白色家電銷售的增長率在海爾內(nèi)部超市渠道統(tǒng)計(jì)位列前三。

　　事實(shí)上，《電器》記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，無論是電飯煲、飲水機(jī)、電水壺、電吹風(fēng)、微波爐、電烤箱、吸塵器、凈水機(jī)等小家電，電熱水器、煙灶類產(chǎn)品等廚衛(wèi)家電，還是彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等大家電，幾乎所有的家電產(chǎn)品在大型超市中均可見到。盡管被認(rèn)為是低端渠道，但包括海爾、美的、美菱、格蘭仕、奧克斯、海信以及西門子、三菱、LG、松下等國內(nèi)外知名家電品牌的產(chǎn)品都可以在超市中找到，其中美的更是將全線產(chǎn)品投放到超市渠道中。美的、美菱、格蘭仕等家電企業(yè)有關(guān)人士對(duì)《電器》記者表示，超市渠道已經(jīng)被列為一二級(jí)市場主要連鎖渠道之一。

　　據(jù)美的制冷產(chǎn)品北京銷售公司總經(jīng)理張文峰介紹，目前在北京地區(qū)，美的家電主要投放在家樂福、物美和易初蓮花超市，超市渠道市場份額占總體份額的10%;在華南華東地區(qū)，美的主要與大潤發(fā)、好又多超市合作，超市渠道市場份額超過20%。張文峰對(duì)美的白色家電在超市渠道的銷售前景表示樂觀。

　　“在北京地區(qū)，通過超市渠道出售的美菱冰箱、洗衣機(jī)和冷柜占美菱當(dāng)?shù)乜備N量8%~9%的市場份額。北京、上海、合肥、南京等地區(qū)超市渠道的銷售額排在全國前列。”美菱電器北京市場部部長朱其敏告訴《電器》記者，美菱電器進(jìn)入超市渠道銷售已經(jīng)有三四年的時(shí)間，現(xiàn)與家樂福、物美、華潤萬家、沃爾瑪?shù)榷嗉掖笮瓦B鎖超市都有合作。

　　據(jù)TCL洗衣機(jī)項(xiàng)目部部長王國飛介紹，TCL與國內(nèi)知名超市均有合作，目前銷售業(yè)績不錯(cuò)。未來幾年，家電的在超市渠道的銷售量將會(huì)進(jìn)一步提升。

　　《電器》記者了解到，康佳集團(tuán)近幾年與沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福、華潤萬家、麥德龍、樂購、歐尚等多家超市的合作一直處在健康發(fā)展中，康佳集團(tuán)總部的銷售數(shù)據(jù)顯示，超市渠道電視機(jī)銷售量持續(xù)增長。康佳集團(tuán)超市渠道經(jīng)理?xiàng)钫駚喯颉峨娖鳌酚浾咄嘎叮�受益于國�?nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及城市化進(jìn)程的推進(jìn)，大多數(shù)超市渠道都處于開店擴(kuò)張階段，銷售量除與地方經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)習(xí)慣相關(guān)，自然也在一定程度上取決于各地區(qū)的門店數(shù)量，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)且門店數(shù)量多的華南、華東以及京津地區(qū)，2011年平均單店的年銷售額可達(dá)120萬元。“超市渠道的銷售額已占康佳彩電總銷售額將近7%�？导鸭瘓F(tuán)視超市為重要的戰(zhàn)略合作伙伴，相信超市渠道今后還會(huì)有一定的增長空間。”

　　門檻較低

　　談及超市和供應(yīng)商的合作模式與家電連鎖賣場模式的區(qū)別時(shí)，楊衛(wèi)告訴《電器》記者，與連鎖家電賣場相比，物美提供的交易條件更加優(yōu)惠，比如：不收供應(yīng)商進(jìn)店費(fèi)用、提前給供應(yīng)商預(yù)付款等。本著和諧零供關(guān)系的宗旨，物美超市與家電企業(yè)的合作近年來越來越順暢。大家電采購，物美通常與家電企業(yè)直接合作;小家電采購則與企業(yè)指定的代理商合作，代理商不但能夠提供形象、陳列、費(fèi)用、促銷員等各方面的促銷支持，而且對(duì)于贈(zèng)品、殘機(jī)等問題代理商都能提供后續(xù)服務(wù)。

　　北京沃爾瑪宣武門店家電區(qū)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，扣點(diǎn)率低是超市渠道與家電連鎖賣場競爭的有利因素之一。

　　《電器》記者還得知，近年來，國家以舊換新政策也為超市家電品類成長帶來了新機(jī)遇。在以舊換新政策出臺(tái)之前，超市渠道家電銷售的毛利率不足10%。以舊換新政策明顯調(diào)動(dòng)了超市渠道的積極性，超市渠道向眾多家電企業(yè)敞開了合作的大門。

　　顯然，相比家電連鎖賣場的高進(jìn)入門檻，進(jìn)入超市渠道則容易得多，這也使得許多無法進(jìn)入家電連鎖大賣場的二三線品牌，通過超市渠道進(jìn)入一二線城市市場。

　　“相對(duì)于連鎖賣場，超市渠道對(duì)家電品牌要求的門檻較低，并具備付款周期短、扣點(diǎn)低的優(yōu)點(diǎn)，家電企業(yè)與超市渠道合作的成本也要低于連鎖家電賣場。”廣東奧馬電器股份有限公司副總裁吳世慶對(duì)《電器》記者介紹說，在國內(nèi)一二級(jí)市場，奧馬以超市渠道為主，現(xiàn)與樂購、大潤發(fā)和沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市都有合作。奧馬在超市渠道銷售的冰箱以100L~200L容量為主。“奧馬冰箱進(jìn)入華南地區(qū)超市渠道僅有一年多時(shí)間，但是目前銷售排名已經(jīng)領(lǐng)先。2011年，奧馬冰箱國內(nèi)市場年銷售量為80萬臺(tái)，其中20萬臺(tái)通過超市渠道走入千家萬戶。”

　　康寶銷售公司總經(jīng)理黃正祥對(duì)《電器》記者說，相比與連鎖家電賣場的合作，超市渠道進(jìn)場費(fèi)低、毛利潤高。價(jià)格適中的常用品若是放在超市系統(tǒng)進(jìn)行促銷，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比在連鎖家電賣場的效果更好。所以從2011年起，康寶開始加強(qiáng)與超市渠道的合作，并將上海作為主力發(fā)展市場。2012年，康寶電器特別成立KA部，專門負(fù)責(zé)與超市渠道對(duì)接，首先在各個(gè)地區(qū)做調(diào)研，引導(dǎo)和培訓(xùn)全國的代理商如何與超市進(jìn)行合作。

　　大型連鎖超市渠道的一些要求，也讓中小家電企業(yè)不斷改進(jìn)質(zhì)量和售后服務(wù)。寧波華彩電器有限公司2011年開始通過超市渠道進(jìn)入一線城市，該公司總經(jīng)理葉寶權(quán)介紹說，大型連鎖超市系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者承諾無條件退貨，所以企業(yè)要對(duì)自身的品質(zhì)監(jiān)管更嚴(yán)格。華彩在與連鎖超市的合作過程中，對(duì)自身的售后服務(wù)也提出了更高的要求。“華彩電器以外銷為主，內(nèi)銷市場起步較晚。目前，外銷占50%，OEM生產(chǎn)占到30%~35%，自主品牌只有15%~20%。2012年，自主品牌產(chǎn)品將成為華彩的主要發(fā)展方向，華彩將在超市渠道重點(diǎn)推出韓尚和華意兩個(gè)品牌，希望能夠借助連鎖超市系統(tǒng)，早日進(jìn)入連鎖家電賣場。”

　　定位不同

　　盡管超市渠道中也出現(xiàn)了3D電視和對(duì)開門冰箱這樣的高端大家電產(chǎn)品，但《電器》記者發(fā)現(xiàn)，對(duì)家電企業(yè)而言，即使同在一二級(jí)城市，超市渠道與家電連鎖賣場的定位仍然有較大區(qū)別。

　　葉寶權(quán)認(rèn)為，超市的消費(fèi)群體與家電連鎖賣場有著明顯區(qū)別，前者主要銷售經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，針對(duì)單身的年輕人、老年人和外來務(wù)工人員，后者則定位于高端人群和家庭。六安索伊電器一位負(fù)責(zé)人對(duì)《電器》記者稱，消費(fèi)者對(duì)于超市商品的價(jià)格比較在意。

　　“目前在超市渠道美菱還是以中端產(chǎn)品為主，我們正在考慮未來也投放高端產(chǎn)品。”朱其敏告訴《電器》記者，美菱在超市渠道銷售的冰箱與家電賣場的型號(hào)不同，部分超市推出新品的速度的確沒有家電連鎖賣場快。

　　超市渠道消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感、追求性價(jià)比的特點(diǎn)，讓西門子這樣的以中高端產(chǎn)品為主的家電品牌在超市渠道的銷售很難操作理想。

　　“從嚴(yán)格意義上講，西門子近兩年與連鎖超市的合作并不理想。由于消費(fèi)者認(rèn)知度的原因，西門子冰箱在超市的銷量以及合作超市自身白電的銷售量都出現(xiàn)了不同程度的萎縮。2011年，西門子白電的在超市渠道的銷售量比2010年下滑了0.3%。” 西門子家用電器(中國)副總裁王偉慶坦言。據(jù)介紹，西門子與家樂福、沃爾瑪山姆會(huì)員店等都有合作，但是，在不同地區(qū)的銷售業(yè)績差別很大，其中表現(xiàn)最好的當(dāng)屬深圳地區(qū)。“不同地區(qū)銷量的差異取決于各個(gè)連鎖超市自身對(duì)家電銷售的定位。由于超市渠道與連鎖家電賣場的定位及消費(fèi)人群的不同，目前看，小家電更適于放在超市銷售。”

　　家樂福北京某店家電賣場負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，小家電更適合超市渠道銷售。“雖然在超市銷售的大家電價(jià)位相對(duì)較低，但是目前，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者并不認(rèn)同在超市渠道購買。小家電銷售則不同,家樂福不定期會(huì)舉辦小家電促銷活動(dòng)，超市為家電廠商補(bǔ)貼部分資金，價(jià)格比連鎖家電賣場低廉，深受消費(fèi)者歡迎。”

　　存在問題

　　盡管近年來家電品牌在超市渠道的銷售明顯增長，但是零供雙方的合作仍然有許多需要改進(jìn)的地方。不同家電品牌、不同地域以及大、小家電在超市渠道的境遇也不盡相同。張文峰告訴《電器》記者，由于部分超市存在新品滯后、配送相對(duì)不及時(shí)等問題，導(dǎo)致超市渠道家電銷售占整體市場的總量較小，在北京、上海、廣州等一線城市，超市渠道還僅僅是家電連鎖賣場的補(bǔ)充，市場影響力相對(duì)有限。

　　王偉慶從三方面將超市渠道與家電連鎖賣場進(jìn)行了對(duì)比。首先是渠道，家電連鎖賣場均有品牌專賣區(qū)域并允許廠家配備促銷員。而大部分超市是按產(chǎn)品品類擺放的，各品牌均擺放在一起，有的大型超市允許廠家配備促銷員，有的則不允許，在促銷力度上就打了折扣。其次，超市的運(yùn)作模式多以型號(hào)、品類為主，不以品牌為主。雖然進(jìn)入家電連鎖賣場和超市的大部分產(chǎn)品型號(hào)都是一樣的，最基本的型號(hào)兩者都有。但是，由于連鎖超市SQ號(hào)(超市允許擺放的貨物單品號(hào))有限，部分家電新品以及高端產(chǎn)品在進(jìn)入超市渠道時(shí)就受到了限制。第三，家電企業(yè)在與超市渠道合作進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候，由于超市空間相對(duì)局限，產(chǎn)品展示效果往往不是很理想。對(duì)于超市家電銷售今后的發(fā)展前景，王偉慶表示很難給出評(píng)價(jià)，他認(rèn)為，這完全取決于連鎖超市自身的態(tài)度。

　　王偉慶認(rèn)為，當(dāng)前這種情況與超市自身的定位和對(duì)家電重視程度有關(guān)。他說：“雖然連鎖超市渠道銷售具備周轉(zhuǎn)快、庫存管理好的優(yōu)勢，但超市若要增加家電尤其是大家電銷量，則要看他們否愿意針對(duì)不同的消費(fèi)群體，加強(qiáng)對(duì)家電銷售的支持。”王偉慶更加看重超市渠道自身對(duì)于消費(fèi)群體的定位。“隨著家電行業(yè)的發(fā)展，知名連鎖家電賣場現(xiàn)在也在細(xì)分人群，所以超市渠道今后的走向最終還是取決于定位。”

　　黃正祥則認(rèn)為，結(jié)算是家電企業(yè)與超市合作中遇到的最大問題。他告訴《電器》記者，如果結(jié)算問題實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，盡早擺脫人為操控，家電在超市渠道將會(huì)更加蓬勃的發(fā)展。

　　在家電企業(yè)抱怨超市對(duì)家電不夠重視的同時(shí)，超市也覺得家電企業(yè)對(duì)超市渠道有些忽視。在楊衛(wèi)看來，部分家電品牌只對(duì)傳統(tǒng)渠道和家居建材類渠道更感興趣，這才是超市渠道遭遇的最大困難。不過她相信，憑借物美超市的誠意和熱情以及超市渠道的自有優(yōu)勢，超市渠道家電銷售今后的發(fā)展前景將會(huì)越來越好。

　　推薦閱讀

　　快遞成本增大 海爾商城堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)

近期，海爾商城聯(lián)手天貓聚劃算，共同推出了統(tǒng)帥39寸液晶電視的萬人團(tuán)購活動(dòng)。據(jù)悉，在不到一周時(shí)間的內(nèi)，統(tǒng)帥電視的銷量突破5000臺(tái)，名正言順的坐上了3月家電網(wǎng)購的頭把交椅。 據(jù)統(tǒng)帥相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，統(tǒng)帥品牌是海爾>>>詳細(xì)閱讀

本文標(biāo)題：家電銷售：超市渠道越受關(guān)注漸露鋒芒

地址：http://www.sdlzkt.com/a/zhibo/20111229/127396.html

 1/2    1  2 下一頁