@2012渠道猜想：#轉(zhuǎn)型#從上游廠商對于合作伙伴的整體支持力度來看，供應(yīng)鏈末端的解決方案提供者在廠商整體支持資源中的比重也將越來越加重，從價值鏈微笑曲線的谷底走向價值更高的末端，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的企業(yè)迫在眉睫的需求。
在IT基礎(chǔ)設(shè)備供應(yīng)鏈體系中，"二代轉(zhuǎn)型"絕非新名詞。十數(shù)年來在上游廠商的推動之下，供應(yīng)鏈扁平化的進程不斷加速，原來處于供應(yīng)鏈中間層級的合作伙伴便會面臨轉(zhuǎn)型。他們或者向供應(yīng)鏈上游發(fā)展，尋求更廣泛的覆蓋和更完善的下游伙伴支持，或者向客戶端延伸，通過解決方案提供能力的培養(yǎng)，尋求更為個性化、精細化的自我競爭力。而后者則是"二代"層級最主要的轉(zhuǎn)型方向。
轉(zhuǎn)型為解決方案提供者，將公司主要的人力和物力資源轉(zhuǎn)移到為企業(yè)和行業(yè)用戶的IT需求提供整體解決方案的建設(shè)，是大多數(shù)處于IT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品渠道中間層級的公司最為重要的發(fā)展方向。在2012年，企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)鏈面臨的局面，將隨著整體經(jīng)濟形勢的下行而進一步嚴峻，單純的轉(zhuǎn)售價值在整條供應(yīng)鏈中的利潤份額將進一步壓縮。同時隨著云計算、大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)等新技術(shù)在行業(yè)應(yīng)用中的不斷普及，供應(yīng)鏈末端的操作空間將進一步拓展，從價值鏈微笑曲線的谷底走向價值更高的末端，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)企業(yè)迫在眉睫的需求。
通過貼近客戶和自身能力培育等在內(nèi)的一系列工作，許多先行者已經(jīng)成功地在行業(yè)中奠定了基礎(chǔ)。對于轉(zhuǎn)型之路上的后來者而言，轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)變得更窄，更艱難。
盡管面臨嚴峻的市場競爭和格局調(diào)整局面，但是可以看到的是許多傳統(tǒng)二代型企業(yè)的決策者并沒有足夠的危機意識。許多公司的老板在"搬箱子"類的代理業(yè)務(wù)中浸潤多年，已經(jīng)形成了小富即安的意識，不愿意改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和運作流程。而國內(nèi)許多二代型企業(yè)的決策者過于注重眼前利益，不愿意放棄現(xiàn)有業(yè)務(wù)的既定收入，也不愿意為了新業(yè)務(wù)而進行投入，這種類型的企業(yè)在競爭之中，也必將首先被淘汰出局。
企業(yè)自身的人力資源和技術(shù)儲備，對于是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功轉(zhuǎn)型重要度同樣不言而喻。沒有足夠的技術(shù)實力支撐，企業(yè)無法通過組建解決方案和應(yīng)用開發(fā)團隊的方式推進轉(zhuǎn)型，即便通過應(yīng)用開發(fā)外包等方式獲取為客戶提供解決方案的能力，也無法在客戶定制化和后期維護服務(wù)等方面提供足夠讓客戶滿意的支撐。而且，單純的貿(mào)易型企業(yè)，在人力資源結(jié)構(gòu)上更傾向于銷售和客戶關(guān)系維護，而在解決方案型企業(yè)中，即便是單純的客戶銷售人員，也需要具備整個IT基礎(chǔ)架構(gòu)的構(gòu)建和咨詢能力，才能夠能夠在與客戶的交流中獲取其信息化的準確需求和潛在購買力。
因此在未來的一兩年之內(nèi)，"二代"行業(yè)中的洗牌局面也將進一步加速，為數(shù)眾多的，不能培育出解決方案提供能力的企業(yè)將會在這場洗牌中被淘汰出局，而剩下的企業(yè)將擁有更強的整體方案和服務(wù)提供能力，培育出更高的客戶粘著度。(夏添http://weibo.com/summerplus027)
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本文標題：二級代理群體面臨轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)業(yè)
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